藁城是隸屬于河北石家莊的一座小城,，小如是藁城本地人。白天,，小如在自家公司藁城上尚居做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,，晚上她便化身快手房產(chǎn)主播，為更多想在藁城買房的人答疑解惑,。
“一開始是抱著分享的心態(tài)做短視頻,，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)挺有效果的，好多人因?yàn)榭焓终业轿?，讓我?guī)退麄冋曳孔印?rdquo;在小如看來(lái),，很多買房者并不了解自己的真正需求,。而通過(guò)短視頻和直播間，買房者可以掌握更多買房相關(guān)知識(shí),，通過(guò)學(xué)習(xí)買房知識(shí)也更清楚自己需要什么樣的房子,。
房子是家的先決條件，小如售出的每一套房背后,，都隱藏著一個(gè)家庭的故事,。因?yàn)檫x到了合適、舒心的房源,，家的故事才更加圓滿,。
掌握購(gòu)房主動(dòng)權(quán)，才能少走彎路
如今在直播間對(duì)房產(chǎn)知識(shí)侃侃而談的小如,，其實(shí)入行才1年,。“之前做了7年會(huì)計(jì)感到厭倦了，我老公一直在做房產(chǎn),，開了藁城上尚居這家店,，所以我也加入了。”
不少藁城人是資深的快手用戶,，小如也不例外,，她平時(shí)喜歡拍拍短視頻。成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人后,，她便經(jīng)常分享自己帶看房的日常,，講講買房相關(guān)的知識(shí)。
今年4月,，在老公的建議下,，小如在快手開播了。她形容首次開播為“趕鴨子上架”,，“我老公一直覺(jué)得快手直播是趨勢(shì),，但店里還沒(méi)有人在這上面看到紅利，也都不好意思拋頭露面,，我就出來(lái)打頭陣了”,。
經(jīng)過(guò)一次次嘗試，小如逐漸適應(yīng)了面對(duì)鏡頭,，直播時(shí)愈發(fā)自然,。“我直播內(nèi)容都挺隨機(jī)的，公屏上很多人跟我互動(dòng),，他們會(huì)提各種各樣的問(wèn)題,，我一般是講買房思路，很少在直播間強(qiáng)行植入某個(gè)樓盤,。”
真誠(chéng)的直播風(fēng)格使得小如直播間人氣漸漲,，而她也在互動(dòng)中發(fā)現(xiàn),，不少買房者因?yàn)椴欢粠е吡藦澛?、踩了坑,。尤其老年人買房往往信息閉塞，如今直播間成了幫助他們跨越信息鴻溝的重要工具,。
小如的客戶里有一位60多歲的大姐,，有些積蓄，但對(duì)買房一竅不通,。她跟小如說(shuō),，自己之前買了爛尾樓，一直沒(méi)交房,。
大姐年紀(jì)大了,，手機(jī)都不太會(huì)用，但常在快手上看房產(chǎn)主播直播,，也經(jīng)常發(fā)彈幕問(wèn)問(wèn)題,。“大姐問(wèn)的問(wèn)題都比較‘小白’，而且問(wèn)過(guò)的還會(huì)重復(fù)問(wèn),，可能也是因?yàn)橘I到過(guò)爛尾樓,，所以比較謹(jǐn)慎，有些人不耐煩就會(huì)懟她,，我一般都是耐心地給她解答,。”
這種耐心建立起了強(qiáng)信任，在小如直播間里呆了一段時(shí)間后,，大姐的問(wèn)題悉數(shù)得到解決,，她聯(lián)系小如到線下看了兩次房，很快就訂下了一套,。
其實(shí),，不只是老年人，任何人買房都需要掌握“避坑指南”,。小如也遇到過(guò)差點(diǎn)被騙的年輕人,，他們是一對(duì)來(lái)自周邊村的夫妻，丈夫在國(guó)外工作,，妻子在家照顧兩個(gè)孩子,。起初為了方便，他們找了同村做房產(chǎn)中介的鄰居帶看房,，之后偶然刷到小如直播，又向小如咨詢,。
“我會(huì)問(wèn)客戶之前看過(guò)什么樣的房子,，那些房子有什么不合適的地方,，我可以避開，但沒(méi)想到她提到的看過(guò)的小區(qū),，基本都是半爛尾狀態(tài)的,，她還完全不知道。”在小如的提醒下,，夫妻倆才真正了解了藁城的樓盤情況,，最終買到了滿意的房子。
事實(shí)上,，線上買房較線下多了公開透明的講解介紹,，更能幫助購(gòu)房者掌握主動(dòng)權(quán)，從而理性自主地做出購(gòu)房決策,，少走一些彎路,。而且在長(zhǎng)期的觀察與溝通中，主播和客戶建立起強(qiáng)信任關(guān)系,，讓購(gòu)房者買得更放心,。
以信任為基，充分挖掘買房需求
不過(guò)懂房只是買房的第一步,，真正要買到稱心如意的房子,，買房者還要懂自己，小如正擅長(zhǎng)幫客戶做到這一點(diǎn),。
盡管比經(jīng)驗(yàn)比不過(guò)店里其他經(jīng)紀(jì)人,，但小如覺(jué)得，自己有著善于分析的優(yōu)勢(shì),。“以往經(jīng)紀(jì)人都會(huì)跟著客戶的思路走,，客戶提出需求他們來(lái)找房，很多時(shí)候都找不到,，但我會(huì)引導(dǎo)客戶按我的思路拆解需求,，比如有多少預(yù)算，交房時(shí)間有沒(méi)有要求,，片區(qū)有沒(méi)有要求等等,，而且我分析事情基本都能分析到客戶心里。”
從購(gòu)房者的需求出發(fā),，小如將藁城買房主力劃分為兩類群體：一類是為了孩子上學(xué)的學(xué)區(qū)房買房需求,，一類則是老房置換新房的改善型買房需求。
“藁城的教育比周邊好,，很多周邊縣城村鎮(zhèn)的人來(lái)這邊上學(xué),，而且現(xiàn)在私立學(xué)校都轉(zhuǎn)為公立學(xué)校，施行劃片上學(xué)，學(xué)區(qū)房成了剛需,。”過(guò)去靠發(fā)宣傳單無(wú)法覆蓋的周邊地區(qū)客戶,，如今都通過(guò)快手找上了小如，在小如的整體客戶中占了超90%的比例,。
令小如印象深刻的是一對(duì)30多歲的夫妻,，他們?cè)谕獾毓ぷ鳎荒晗聛?lái)只有春節(jié)才回一趟家,。小年這天,，他們找上了小如。“當(dāng)時(shí)要放假了,，我準(zhǔn)備了一些視頻想在春節(jié)期間發(fā),，沒(méi)想到第一條發(fā)出去，很快就有人找我約房東,，想看這套房,。”
事實(shí)上，這對(duì)夫妻從2021年底小如發(fā)第一條視頻就開始關(guān)注她,，他們的孩子在老家,，今年秋季上小學(xué)，6月就要進(jìn)行入學(xué)劃片,。時(shí)間緊急,、需求明確，他們跟著小如看完房,，聽她分析了房子的優(yōu)劣后,，當(dāng)天就訂下了這套房，也為孩子預(yù)定了更廣闊的未來(lái),。
不同于年輕人買房為了孩子,，藁城的中老年人買房，往往為了自己打拼大半輩子后,，能擁有安逸的一隅,。
據(jù)小如介紹，藁城目前的住房中,，超過(guò)百分之七十都是老房子,，居住體驗(yàn)已經(jīng)十分落后。為了改善晚年生活,，不少中老年人會(huì)賣掉舊房子,，換購(gòu)條件更好的新房。
“改善的需求比如要有電梯,，小區(qū)內(nèi)就可以健身,，戶型是大三室,，三室兩廳兩衛(wèi)這種。藁城還挺缺高端房子的,，尤其是洋房,，好多人拿著錢也買不到自己目標(biāo)品質(zhì)的房子,。”
曾有一對(duì)50多歲的夫妻找小如先賣房,，再買房。夫妻倆工作穩(wěn)定,，孩子也已成人,，他們先前住的小區(qū)條件不算差，只是住在5樓又沒(méi)有電梯,，考慮到年紀(jì)大了,，想要換一套洋房。
“房子沒(méi)賣出去之前,，我就一直帶他們看洋房社區(qū),，等成功出售之后，再加上手里的一些積蓄,，他們可以全款來(lái)購(gòu)買第二套房子,。雖然老房子最終不是從我這邊賣的，但是他們賣完房子很順利地就找我買了新的,。”
歸根結(jié)底,，買房都是為了更好地生活，而在小如這樣房產(chǎn)主播的幫助下,，買房后的生活更加貼近了理想的樣子,。
效率提升、體驗(yàn)升級(jí),，讓買房更輕松
短視頻和直播間不僅讓買房的確定性增加了,，而且也讓買房變得更簡(jiǎn)單了。
小如發(fā)現(xiàn)?？粗辈サ姆劢z們,，選房思路逐漸與自己同頻，在選房時(shí)速度很快,。“有一個(gè)客戶臨時(shí)來(lái)藁城,，下午3點(diǎn)多打電話說(shuō)順便看一下房子，6點(diǎn)多就訂房了,。”但在三小時(shí)背后,，這位客戶關(guān)注小如已有四個(gè)多月了，前期充分的線上了解和學(xué)習(xí),，為他省下了線下的奔波和時(shí)間成本,。
更有甚者，直到訂房時(shí)都沒(méi)有實(shí)地看過(guò)一次房子。“有個(gè)客戶陪老婆在市里坐月子,，因?yàn)橐咔榈脑蜻^(guò)不來(lái),，但是他從網(wǎng)上了解到看中的小區(qū)當(dāng)時(shí)有優(yōu)惠政策。于是我直接去了售樓部,，找置業(yè)顧問(wèn)一起給他直播,，帶他看樣板間、周邊配套環(huán)境,、樓體進(jìn)度,、樓棟分布等等。”小如直播講了三個(gè)多小時(shí),，這位客戶退出直播后考慮了半小時(shí)左右,，便下了訂房的決定。
時(shí)刻為客戶著想,，小如不僅幫助客戶便捷買房,，還經(jīng)常為客戶謀福利。在即將于11月18日上線的年度大促活動(dòng)“快手購(gòu)房節(jié)”中,，小如將同快手房產(chǎn),、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)、開放商及其他快手房產(chǎn)主播一起為客戶送去實(shí)惠,。據(jù)了解,，該活動(dòng)將持續(xù)至12月18日，參與者在活動(dòng)期間有機(jī)會(huì)瓜分1億元購(gòu)房禮金,，抽取最大8888元現(xiàn)金紅包,，購(gòu)房者還可以獲得666元購(gòu)房補(bǔ)貼。
在小如看來(lái),，快手改變了傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶的合作模式,，自己的角色由推銷者變成了咨詢師。“以前都是拿個(gè)小黑板貼上廣告,，去小區(qū)定點(diǎn)值守,，客流量十分有限。而短視頻和直播覆蓋面更廣,，而且都是精準(zhǔn)的,，他刷到以后有需要才會(huì)關(guān)注你，尤其是直播中的粉絲,，肯定是有需求才會(huì)發(fā)彈幕問(wèn)問(wèn)題,。”如今，僅主動(dòng)找上門的客戶就能把小如的檔期排滿,。
小如的成功也給藁城上尚居的快手賣房事業(yè)開了個(gè)好頭,，店里越來(lái)越多經(jīng)紀(jì)人開始探索直播賣房的新模式,。小如介紹到，自家店里做直播的已經(jīng)增加到十四,、五人,，目前采取了錯(cuò)峰直播的模式，以滿足不同時(shí)間段看直播的客戶需求,。
與此同時(shí),，小如也計(jì)劃著自己直播間的升級(jí)。“我以后想用電腦直播,，設(shè)備都買好了,，這樣可以添加背景素材，給客戶描述戶型,、樓盤分布、樣板間的時(shí)候會(huì)更直觀形象一些,，講解起來(lái)也更容易聽懂,。”
在以小如為代表的快手房產(chǎn)主播的努力下，買房者們將在直播間里收獲更好的選房體驗(yàn),，更輕松地做出高質(zhì)量買房決策,。
編輯：張翔