看著節(jié)節(jié)攀高的房租,、工資，不少餐飲老板陷入焦慮,，吃飯也不香了,，睡覺也不沉了，一口氣也爬不了五樓了——要漲價嗎,？漲了,，客戶流失怎么辦？不漲,，自己虧錢做慈善,？
◎ 裝修前 vs 裝修后
小結(jié)
作者：餐飲老板內(nèi)參 小鴨子/文
編輯：河南商報 韓坦道
來源：餐飲老板內(nèi)參
漲還是不漲？怎么漲,？
欲“娶”先予,？大品牌這樣漲價
首先，我們來看看漲價這件事,，大品牌是怎么做的,。
星巴克去年在中國市場漲價，大杯美式從27元上調(diào)到28元,，中杯拿鐵從28元上調(diào)到29元,。第四季度財報顯示，整體客單價上漲4%,，交易單數(shù)下降了1%,，銷售額同期增長了3%。
麥當(dāng)勞去年在全美漲價,，推出9美元高價套餐（美國快餐漢堡價格中位數(shù)為6.95美元）,，第四季財報中，同店銷售額增加了2.3%,。
他們漲價成功的秘訣,，不外乎外部,、內(nèi)部兩種因素,。
外部因素是做好了客群維護，內(nèi)部因素是餐廳做好了漲價配套服務(wù)——星巴克在一千多家店中推出了“咖啡融合冰激凌”系列新飲品,；麥當(dāng)勞則使用了更多新鮮食材,、減少牛肉抗生素,，同時推出了1美元超值套餐引流。
可能會有餐飲老板覺得,，大牌有資本和知名度,，漲價更輕松。但經(jīng)營餐廳,，就像在和顧客談戀愛,，核心都是一致的。
欲?。ㄈⅲ┫扔?，需要諸多“配套服務(wù)”—— 兩個人平時合得來，彼此信任,，粘性高,；有經(jīng)濟基礎(chǔ)，做好了硬件升級,；鮮花,、鉆戒，形式上足夠打動對方等等,。
所以,，當(dāng)我們談?wù)摑q價時，真正要思考的是：你做好準(zhǔn)備了嗎,？
漲價前,，到底要準(zhǔn)備什么？
在談?wù)摑q價準(zhǔn)備前,，可以先做個小作業(yè),。
下圖A、B兩家餐廳,，位于北京同一個商場中,，自然流量相當(dāng)。最近,，它們剛剛完成漲價,。一家漲價成功，客流量增加,；一家漲價失敗,，本來中午需要等位，現(xiàn)在都有空座了,。
那么,，你能猜出哪一家漲價成功了嗎？
A餐廳,，主營川菜,，目前客單價117元/人,，漲幅30%左右。
◎ 裝修前 vs 裝修后
B餐廳,，主營泰餐,，目前客單價136元/人，漲幅52%左右,。
◎ 裝修前 vs 裝修后
公布答案：B,。
A餐廳最初憑借物美價廉一度火爆，顧客主要為其口味買單,。
升級后,，雖然仍然是川菜，但整體裝修風(fēng)格卻采用了徽派的灰頂白墻,，店名也改為了私房菜,；但漲價需與之配套的菜品、私密度,、服務(wù)水平等均未提升,。
內(nèi)參君采訪了多位經(jīng)常在附近消費的常客,，他們均認(rèn)為這家店體驗,、生意大不如前。
B餐廳的漲價,，配合的是一次全面升級,。
他們減少了餐位以增加私密性，砍掉了大部分菜品重做研發(fā),，整體裝修風(fēng)格從輕變重,，餐具也做了更換，用了更有泰式風(fēng)格的黃銅等,。
目前連鎖店的升級還未完成,，新開店的客單價在152元/人，未升級老店則在98元/人,，幾乎是重塑了品牌,，換了一波消費人群。
在研究過多個案例,、與多位從業(yè)者交流后,，內(nèi)參君總結(jié)了以下漲價公式，它不是一個嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式,，只是為了表明一些邏輯關(guān)系,。
作為餐廳，漲價最怕的是客群流失,，就像求婚被拒,，很難挽回。
流失客群,，則與上述三個元素有關(guān)：相同價格敏感度的兩家餐廳,，漲價比例越高，流失客群越大,；配套服務(wù)做得越好,，流失客群則越少。
這樣就很清楚了,，在決定漲價前,，首先要做兩件事：
第一，了解客群與市場,。你的客人價格敏感度如何,？粘性高嗎？他們的心理預(yù)期如何,？繼續(xù)消費的可能性如何,？你的周遭有競品嗎？
第二,，配套升級,。配套升級包括很多，大動作比如餐廳整體裝修升級,，小動作比如等位送小吃,、更換餐具、設(shè)計新菜單等等,。
餐廳漲價三個實用套路
做好這些調(diào)查,，就要在細(xì)節(jié)上下功夫了。如何去呈現(xiàn)漲價,，也是一門學(xué)問,，真正的高手，都可以漲價于無形之中——下面這“三板斧”,，均來自高手分享,。
1. 別動“流量款”，給“剛需款”提價
2017年,，內(nèi)參君曾經(jīng)仔細(xì)分析過鄭州海底撈的漲價套路,。這家店從鍋底到菜品，幾乎全線上漲,，最高單品漲了16元,。
他們所用的招數(shù)，是參考“PI值”和“價格彈性系數(shù)”,。
PI值即千人購買率,，反映了菜品人氣,。PI高，說明人氣高,，帶流量,，一漲就會被用戶發(fā)現(xiàn)。因此PI高的招牌蝦滑,、肥牛等就漲了2元,，而PI低的豬腦花則漲了12元。
價格彈性系數(shù),，越低則越是剛需,。比如系數(shù)很低的蔬菜，就算漲價了,，客人也會出于習(xí)慣點一份,。
小楊生煎也用了這種手法，去年的漲價中,，牛肉湯從9元漲到了10元,，大蝦生煎從18元漲到了20元，而高 PI 的基礎(chǔ)款小楊生煎,，則保持8塊不變,。
但這并不絕對，在其它品類中,，通過對流量菜本身的升級,，也能達(dá)到漲價效果。
比如老鄉(xiāng)雞的招牌菜——肥西老母雞雞湯,，從14元一路漲到20元,，餐廳的“底氣”是——烹飪用水從普通水換為了農(nóng)夫山泉天然水。菜品升級了,，漲價也就變得容易了,。
2. 推新品，或改變產(chǎn)品售賣形式
據(jù)重慶商報報道,，重慶洋人街的扛把子——美心饅頭,，年銷售額在2000萬上下，以巨型一元饅頭聞名,，主打一人購買,，全家吃飽。
隨著面粉價格上漲,，饅頭成本在2008年就增加到了1.5元一個,。店長黃昕當(dāng)下決定，保持饅頭價格不變，推出新品：豆沙饅頭,、雜糧饅頭,、糍粑塊等等，價格均相對較高,。
依靠衍生品,，這家店至今仍然屹立不倒，成就了重慶“打車去買饅頭”的傳說,。
這個套路，很多大牌都在用,。麥當(dāng)勞,、肯德基去年在保持基礎(chǔ)菜單之外，推出了星廚系列,、小龍蝦漢堡等歷史最高價新品,。外婆家則連續(xù)十幾年保留了3塊錢麻婆豆腐，把單店千萬級的流水,，托付給了其它高利潤新品,。
推新之外，改變產(chǎn)品售賣形式也是一種好辦法,。
在全球擁有60家店的莆田餐廳,，從前扁肉湯是按一大盆來賣，每份30~40個,，足夠3~5人食用,，售價38元。現(xiàn)在改為了按照小碗售賣,，每碗8個,，售價12元。這樣既方便了以2人為單位的主力客群消費,，又在無形中提高了價格,。
3. 打包賣套餐，套餐再升級,！
賣套餐已經(jīng)成了快餐店的標(biāo)配,。
漢堡王、麥當(dāng)勞,、西少爺?shù)绕放?，通過把利潤高低不同的產(chǎn)品打包銷售，降低了單品價格,，卻保持住了利潤,。
主打驢肉火燒的倔驢幫，在招牌火燒之外，推出了四款驢火套餐,，將客單價從單點的十幾元,，提高到25元左右。
位于北京的湯師傅熱干面,，也計劃在今年推出多款30~40塊的套餐,，“套餐對于顧客和商家來說，是雙贏的選擇”,，店長張漢鼎告訴內(nèi)參君,。
呷哺呷哺早在2014年，便推出了團購29.9元的單人套餐,，隨后這幾年不斷升級套餐內(nèi)容,，采用更好品質(zhì)的肉類、蔬菜等,，目前套餐均價已經(jīng)達(dá)到了50元左右,，涵蓋了鍋底、調(diào)料,、肉品,、拼盤四種，單店的客單價則達(dá)到了70元左右,。
當(dāng)然,，呷哺的漲價帶有一定轉(zhuǎn)型色彩，它從2017年起,，正在試圖從快餐火鍋轉(zhuǎn)向輕正餐,。
小結(jié)
莆田餐廳頤堤港店門店經(jīng)理李東海在餐飲界工作多年，他告訴內(nèi)參君,，從業(yè)這些年,，看過很多餐廳漲價、升級,，“保守說,，漲價的餐廳中70%都會失敗。”
究其原因,，漲價牽一發(fā)而動全身,，餐廳必須有配套的升級打法，讓顧客體會到“漲價”帶來的實實在在的價值,，從而降低對價格的敏感度,。
對于餐廳來說，提高利潤的方式有很多種,，漲價并非最好的那一種,。
漲價永遠(yuǎn)不是目的,，而是手段——比如西貝這些年持續(xù)上漲的客單價，主要目的并非提高門店利潤,，而是完成品牌的構(gòu)建,；而莆田多年不漲價，同樣也是為了完成品牌的構(gòu)建,。
內(nèi)參君一直相信,，每個價格區(qū)間，都會出現(xiàn)至少一樣牛逼的產(chǎn)品,、一家偉大的公司——對于有志于做餐飲品牌的人而言,，比漲價更重要的是，找到屬于自己的那個價格帶,。
作者：餐飲老板內(nèi)參 小鴨子/文
編輯：河南商報 韓坦道
來源：餐飲老板內(nèi)參