上世紀90年代初，鄭州的糧油市場個體戶經(jīng)營初露鋒芒,，一個叫苑士鋒的賣油郎,，在鄭州的馬路市場上兜售他從家里帶出來的香油、花生油,。
2000年前后,，糧油私營企業(yè)集中爆發(fā)，苑士鋒也成立了自己的公司：鄭州市鑫苑油脂有限公司,。
至今18年,，鄭州乃至全國糧油市場風云變幻，而鑫苑在不同時期都走出了屬于自己的創(chuàng)新道路,，它是如何做到的,？
上世紀90年代，在鄭州的糧油市場,，你經(jīng)常能看到這樣一種場景：爸爸一只手牽著孩子,，另一只手拎著一個小油壺，在一個賣油鋪子前排隊打油,。
油鋪里,，放著幾只綠色、圓柱狀的大鐵皮桶,，一只桶能裝進去180公斤油,。顧客把油壺遞過來，賣油郎往壺嘴里塞一個漏斗，一手扶著,，一手拿著圓柱形的深勺,，往漏斗里灌油。
在1995年前后就開始做食用油經(jīng)銷商的王選合告訴河南商報記者,，那個時候從上游進油,，都是綠皮大鐵桶。加上當時鄭州的食用油品牌多而雜,，很多都是小作坊生產(chǎn),，本來就容易在品質(zhì)上造假，這種桶無疑還降低了造假的成本,。
王選合所說的造假,，主要是兩個方面：一是質(zhì)量造假。不少廠家為了節(jié)約成本,，會在食用油里添加棕油（也叫棕櫚油）,，棕油價格低,、質(zhì)量差,。二是重量造假。一個鐵皮桶所能承裝的油約為180公斤,，但因為鐵皮桶不透明的缺點,，在重量把控上很容易出現(xiàn)紕漏。
當時個體戶經(jīng)營剛興起不久,，比不了國營糧油店的權威性,，商戶們因為造假現(xiàn)象，苦不堪言,。另外一個會大量采購食用油的,，是餐飲企業(yè)，他們同樣被這個問題所困擾,。
“另外,，用大鐵皮桶裝油還存在衛(wèi)生把控問題，總之很不方便,。”王選合說,。
轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2002年。一家名為“鄭州市鑫苑油脂有限公司”（下稱“鑫苑”）的企業(yè),，推出了一種容量為20公斤的白皮塑料桶作為周轉(zhuǎn)桶,。
新型周轉(zhuǎn)桶一推出，立刻火爆了全國,，鑫苑也名聲大振,。
所謂“用戶思維”,，簡單來說就是企業(yè)站在用戶的角度思考問題、生產(chǎn)產(chǎn)品,、解決問題,，給用戶帶來最直接、最便利的享受,。
在調(diào)味品領域,，以“便利”取勝的企業(yè)不在少數(shù)，其中最著名的當數(shù)加加醬油,。
“一個醬油瓶蓋,，突破百年歷史”這句話曾作為加加醬油的廣告宣傳語，不少人都聽過,。它說的是1997年,，加加醬油在醬油瓶蓋上作出的突破創(chuàng)新。
糧油店老板娘整理貨架上的食用油 河南商報記者 楊琨/攝
傳統(tǒng)的醬油瓶蓋都是封閉式的塑料瓶蓋,，用戶在倒醬油的時候,，使用量往往無法控制，加加將傳統(tǒng)的塑料瓶蓋改成了帶拉環(huán),、開孔小的瓶蓋,，既美觀衛(wèi)生又方便用戶。
憑著這一突破,，加加在調(diào)味品行業(yè)迅速打開市場,，這個創(chuàng)意也快速被其他品牌所借鑒使用，行業(yè)內(nèi)掀起了一場包裝更新革命,。之后的加加,，拿下“醬油第一股”，順利上市,。
回到20公斤白皮塑料周轉(zhuǎn)桶上,，它的出現(xiàn)，一定程度上減少了質(zhì)量,、重量造假的可能性,，同時又提升了運輸效率，還規(guī)避了大鐵桶的衛(wèi)生問題,，對經(jīng)銷商和餐飲企業(yè)來說,，可謂是相當便利。
鑫苑和它的創(chuàng)始人苑士鋒迅速引起了大家的關注,。
后來在2011年,，同樣的“變革”再次在鑫苑出現(xiàn)，為提升包裝品質(zhì)，鑫苑再次放棄20公斤周轉(zhuǎn)桶,，一夜之間,，全部更換成更衛(wèi)生、更健康的一次性20升包裝桶,，再次引領“潮流”,。
如果只是包裝的變革,，鑫苑或許在行業(yè)的認可度不會這么高,，回歸到油本身，鑫苑還勝在“品質(zhì)”和“定位”,。
2006年,，為保證品質(zhì)和市場供應穩(wěn)定，鑫苑相繼建立了西安,、運城,、成都、慶陽,、拉薩及日照辦事處,；在惠濟區(qū)征田40畝，成立了鑫苑下屬子公司——河南神苑油脂有限公司,，集研發(fā),、生產(chǎn)于一體。此后很長一段時間里,，鑫苑把客戶目標對準家庭和餐飲企業(yè)。
2010年之后,，鄭州糧油市場的競爭更加劇烈,，金龍魚、福臨門等大品牌紛紛發(fā)力,，尤其是在“小包裝”上,，更加靠近家庭消費需要。苑士鋒開始意識到,，這樣硬碰硬是不可取的,，作為河南的本土品牌，必須做品牌化運作,。
之后的幾年,，鑫苑在客戶群體定位上做了重新梳理。“我們發(fā)現(xiàn),，過去幾年,，60%～70%銷量都集中在餐飲企業(yè)當中，開始品牌化運作后，我們決定還是回到自己的優(yōu)勢產(chǎn)品——餐飲大豆油上,。”鑫苑無添加大豆油總經(jīng)理袁震告訴河南商報記者,。
2015年，鑫苑全力聚焦大豆油的研發(fā),，并在年底推出了“無添加大豆油”,。
產(chǎn)品研發(fā)的過程很艱難，“比如要解決的‘抗氧化劑’的問題,，這種添加劑是為了延長油的保質(zhì)期,，但去掉添加劑，如何保證大豆油符合餐廳的周轉(zhuǎn)使用期,？保證不同季節(jié)產(chǎn)品的穩(wěn)定,？還有，在沒有色素等添加的情況下,，如何最大限度地保證菜品色澤度,？這些都是我們要考慮的。為此,，我們多次實驗,，無數(shù)次拜訪學術專家。”袁震說,。
產(chǎn)品推出之后,，鑫苑又邁出了“令人費解”的一步。
走進健康餐企,，免費為餐企做宣傳,、做品牌指導。截至今年11月份,，鑫苑走進健康餐企56家,、為選用好食材的餐企做食材升級及探店宣傳45家，多次參與烹飪比賽,、烹飪文化交流會等,。
“這種免費的活動是值得的，是鑫苑必須做的,。我們把好的,、符合用戶健康理念的餐企宣傳出去，培養(yǎng)消費者對‘健康食材’的認知,，同時也讓更多人明白鑫苑‘無添加大豆油’的價值,。”袁震說。
把客戶群體定位餐飲企業(yè)并免費為餐企做宣傳和品牌指導,，這種做法是否真正符合鑫苑現(xiàn)階段發(fā)展情況,？
調(diào)味品領域知名專家、至匯戰(zhàn)略營銷總經(jīng)理,、首席顧問張戟認為,，從營銷的角度來說，這是在做“細分市場”,。
“食用油的市場主要分為家庭消費,、工業(yè)、餐飲,。產(chǎn)品類別上,，大豆油、調(diào)和油這兩個集中度都已經(jīng)很高了,；從品牌競爭來說,，金龍魚、福臨門實力都很強,。在大眾市場與其他市場上,，鑫苑與這兩個大品牌相比優(yōu)勢不明顯，選擇餐飲這個細分市場,，是一個新的突破,。”張戟說。
張戟認為,，從戰(zhàn)略上來講,，鑫苑是重構了它的市場邊界，將其業(yè)務核心戰(zhàn)略聚焦餐飲領域,。“跟餐飲企業(yè)合作,，不僅拓寬了銷售渠道，也是與其達成了一種深層次的戰(zhàn)略關系,，二者共同構建新型的商業(yè)生態(tài)鏈,。”張戟說。
大豆油對于餐飲企業(yè)來說就是一種原料,，但鑫苑幫助餐飲企業(yè)做宣傳，向餐飲消費者傳達餐企信息的同時,，也在無形中加強了消費者對“鑫苑無添加大豆油”的接受程度,，這也是商業(yè)模式的創(chuàng)新。“沒有站在自身角度去宣傳油多好,，而是去幫助餐飲企業(yè)傳播,、提高客流、提高形象,，進而實現(xiàn)雙方利益一體化,。”張戟說,。
作者：河南商報見習記者 郝楠楠
編輯：河南商報 張路
來源：河南商報
2000年前后,，糧油私營企業(yè)集中爆發(fā)，苑士鋒也成立了自己的公司：鄭州市鑫苑油脂有限公司,。
至今18年,，鄭州乃至全國糧油市場風云變幻，而鑫苑在不同時期都走出了屬于自己的創(chuàng)新道路,，它是如何做到的,？
（1）
【起點】鄭州誕生了一種火爆全國的食用油桶
【起點】鄭州誕生了一種火爆全國的食用油桶
上世紀90年代，在鄭州的糧油市場,，你經(jīng)常能看到這樣一種場景：爸爸一只手牽著孩子,，另一只手拎著一個小油壺，在一個賣油鋪子前排隊打油,。
油鋪里,，放著幾只綠色、圓柱狀的大鐵皮桶,，一只桶能裝進去180公斤油,。顧客把油壺遞過來，賣油郎往壺嘴里塞一個漏斗，一手扶著,，一手拿著圓柱形的深勺,，往漏斗里灌油。
在1995年前后就開始做食用油經(jīng)銷商的王選合告訴河南商報記者,，那個時候從上游進油,，都是綠皮大鐵桶。加上當時鄭州的食用油品牌多而雜,，很多都是小作坊生產(chǎn),，本來就容易在品質(zhì)上造假，這種桶無疑還降低了造假的成本,。
王選合所說的造假,，主要是兩個方面：一是質(zhì)量造假。不少廠家為了節(jié)約成本,，會在食用油里添加棕油（也叫棕櫚油）,，棕油價格低,、質(zhì)量差,。二是重量造假。一個鐵皮桶所能承裝的油約為180公斤,，但因為鐵皮桶不透明的缺點,，在重量把控上很容易出現(xiàn)紕漏。
當時個體戶經(jīng)營剛興起不久,，比不了國營糧油店的權威性,，商戶們因為造假現(xiàn)象，苦不堪言,。另外一個會大量采購食用油的,，是餐飲企業(yè)，他們同樣被這個問題所困擾,。
“另外,，用大鐵皮桶裝油還存在衛(wèi)生把控問題，總之很不方便,。”王選合說,。
轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2002年。一家名為“鄭州市鑫苑油脂有限公司”（下稱“鑫苑”）的企業(yè),，推出了一種容量為20公斤的白皮塑料桶作為周轉(zhuǎn)桶,。
新型周轉(zhuǎn)桶一推出，立刻火爆了全國,，鑫苑也名聲大振,。
（2）
【分析】一個桶的變化帶來糧油行業(yè)變革
【分析】一個桶的變化帶來糧油行業(yè)變革
一只桶，為何會給糧油市場帶來如此大的震撼,？也許用“用戶思維”這個詞最有說服力,。
所謂“用戶思維”,，簡單來說就是企業(yè)站在用戶的角度思考問題、生產(chǎn)產(chǎn)品,、解決問題,，給用戶帶來最直接、最便利的享受,。
在調(diào)味品領域,，以“便利”取勝的企業(yè)不在少數(shù)，其中最著名的當數(shù)加加醬油,。
“一個醬油瓶蓋,，突破百年歷史”這句話曾作為加加醬油的廣告宣傳語，不少人都聽過,。它說的是1997年,，加加醬油在醬油瓶蓋上作出的突破創(chuàng)新。
糧油店老板娘整理貨架上的食用油 河南商報記者 楊琨/攝
傳統(tǒng)的醬油瓶蓋都是封閉式的塑料瓶蓋,，用戶在倒醬油的時候,，使用量往往無法控制，加加將傳統(tǒng)的塑料瓶蓋改成了帶拉環(huán),、開孔小的瓶蓋,，既美觀衛(wèi)生又方便用戶。
憑著這一突破,，加加在調(diào)味品行業(yè)迅速打開市場,，這個創(chuàng)意也快速被其他品牌所借鑒使用，行業(yè)內(nèi)掀起了一場包裝更新革命,。之后的加加,，拿下“醬油第一股”，順利上市,。
回到20公斤白皮塑料周轉(zhuǎn)桶上,，它的出現(xiàn)，一定程度上減少了質(zhì)量,、重量造假的可能性,，同時又提升了運輸效率，還規(guī)避了大鐵桶的衛(wèi)生問題,，對經(jīng)銷商和餐飲企業(yè)來說,，可謂是相當便利。
鑫苑和它的創(chuàng)始人苑士鋒迅速引起了大家的關注,。
后來在2011年,，同樣的“變革”再次在鑫苑出現(xiàn)，為提升包裝品質(zhì)，鑫苑再次放棄20公斤周轉(zhuǎn)桶,，一夜之間,，全部更換成更衛(wèi)生、更健康的一次性20升包裝桶,，再次引領“潮流”,。
（3）
【戰(zhàn)略】品牌化發(fā)展，與餐企合作
【戰(zhàn)略】品牌化發(fā)展，與餐企合作
如果只是包裝的變革,，鑫苑或許在行業(yè)的認可度不會這么高,，回歸到油本身，鑫苑還勝在“品質(zhì)”和“定位”,。
2006年,，為保證品質(zhì)和市場供應穩(wěn)定，鑫苑相繼建立了西安,、運城,、成都、慶陽,、拉薩及日照辦事處,；在惠濟區(qū)征田40畝，成立了鑫苑下屬子公司——河南神苑油脂有限公司,，集研發(fā),、生產(chǎn)于一體。此后很長一段時間里,，鑫苑把客戶目標對準家庭和餐飲企業(yè)。
2010年之后,，鄭州糧油市場的競爭更加劇烈,，金龍魚、福臨門等大品牌紛紛發(fā)力,，尤其是在“小包裝”上,，更加靠近家庭消費需要。苑士鋒開始意識到,，這樣硬碰硬是不可取的,，作為河南的本土品牌，必須做品牌化運作,。
之后的幾年,，鑫苑在客戶群體定位上做了重新梳理。“我們發(fā)現(xiàn),，過去幾年,，60%～70%銷量都集中在餐飲企業(yè)當中，開始品牌化運作后，我們決定還是回到自己的優(yōu)勢產(chǎn)品——餐飲大豆油上,。”鑫苑無添加大豆油總經(jīng)理袁震告訴河南商報記者,。
2015年，鑫苑全力聚焦大豆油的研發(fā),，并在年底推出了“無添加大豆油”,。
產(chǎn)品研發(fā)的過程很艱難，“比如要解決的‘抗氧化劑’的問題,，這種添加劑是為了延長油的保質(zhì)期,，但去掉添加劑，如何保證大豆油符合餐廳的周轉(zhuǎn)使用期,？保證不同季節(jié)產(chǎn)品的穩(wěn)定,？還有，在沒有色素等添加的情況下,，如何最大限度地保證菜品色澤度,？這些都是我們要考慮的。為此,，我們多次實驗,，無數(shù)次拜訪學術專家。”袁震說,。
產(chǎn)品推出之后,，鑫苑又邁出了“令人費解”的一步。
走進健康餐企,，免費為餐企做宣傳,、做品牌指導。截至今年11月份,，鑫苑走進健康餐企56家,、為選用好食材的餐企做食材升級及探店宣傳45家，多次參與烹飪比賽,、烹飪文化交流會等,。
“這種免費的活動是值得的，是鑫苑必須做的,。我們把好的,、符合用戶健康理念的餐企宣傳出去，培養(yǎng)消費者對‘健康食材’的認知,，同時也讓更多人明白鑫苑‘無添加大豆油’的價值,。”袁震說。
（4）
【觀點】細分市場,、重構市場邊界 鑫苑的戰(zhàn)略是可取的
【觀點】細分市場,、重構市場邊界 鑫苑的戰(zhàn)略是可取的
把客戶群體定位餐飲企業(yè)并免費為餐企做宣傳和品牌指導,，這種做法是否真正符合鑫苑現(xiàn)階段發(fā)展情況,？
調(diào)味品領域知名專家、至匯戰(zhàn)略營銷總經(jīng)理,、首席顧問張戟認為,，從營銷的角度來說，這是在做“細分市場”,。
“食用油的市場主要分為家庭消費,、工業(yè)、餐飲,。產(chǎn)品類別上,，大豆油、調(diào)和油這兩個集中度都已經(jīng)很高了,；從品牌競爭來說,，金龍魚、福臨門實力都很強,。在大眾市場與其他市場上,，鑫苑與這兩個大品牌相比優(yōu)勢不明顯，選擇餐飲這個細分市場,，是一個新的突破,。”張戟說。
張戟認為,，從戰(zhàn)略上來講,，鑫苑是重構了它的市場邊界，將其業(yè)務核心戰(zhàn)略聚焦餐飲領域,。“跟餐飲企業(yè)合作,，不僅拓寬了銷售渠道，也是與其達成了一種深層次的戰(zhàn)略關系,，二者共同構建新型的商業(yè)生態(tài)鏈,。”張戟說。
大豆油對于餐飲企業(yè)來說就是一種原料,，但鑫苑幫助餐飲企業(yè)做宣傳，向餐飲消費者傳達餐企信息的同時,，也在無形中加強了消費者對“鑫苑無添加大豆油”的接受程度,，這也是商業(yè)模式的創(chuàng)新。“沒有站在自身角度去宣傳油多好,，而是去幫助餐飲企業(yè)傳播,、提高客流、提高形象,，進而實現(xiàn)雙方利益一體化,。”張戟說,。
編輯：河南商報 張路
來源：河南商報