房子對(duì)于一個(gè)家庭的意義不言而喻,但與此同時(shí),,不了解開發(fā)商背景,、不清楚房子配套設(shè)置及周邊環(huán)境、對(duì)房子查驗(yàn)環(huán)節(jié)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)等購(gòu)房痛點(diǎn)往往令很多人對(duì)買房望而卻步,,找個(gè)“知根知底”還懂行的“朋友”推,,成為很多購(gòu)房者的迫切需求。
小宇就憑借豐富的房產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)承擔(dān)起了這個(gè)重要的角色,。入行12年,,他已經(jīng)成為了哈爾濱地區(qū)的頭部房產(chǎn)中介,但無(wú)論名氣多大,、顧客多多,他都始終沒(méi)有忘記他成為房產(chǎn)中介的初心:“不以成單為目的,,而是以讓粉絲100%滿意為目的”,。
專業(yè)和實(shí)在是成交的先決條件
小宇是個(gè)“圈不住”的人,相較于每日在固定場(chǎng)所工作,,他更喜歡能到處溜達(dá)的工作,,這樣的擇業(yè)標(biāo)準(zhǔn)促使他辭掉了美發(fā)師的工作,進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)成為了一名中介,。
2018年,,小宇忙著尋找房源和顧客時(shí),偶然發(fā)現(xiàn)有人在快手發(fā)布房屋相關(guān)信息,,他決定嘗試一下,。那時(shí)候,小宇主要的工作范疇是對(duì)外出租房屋,,一段實(shí)景視頻再加上房源的位置和租金,,就是他快手作品的基本構(gòu)成。但時(shí)間久了,,小宇發(fā)現(xiàn)這樣的作品并不能為他帶來(lái)更多客人,。“能幫到大家的才是好內(nèi)容”,朋友的話一下子點(diǎn)醒了他,。
在出租和溝通客戶的過(guò)程中,,小宇觀察到,“很多年輕人租房沒(méi)經(jīng)驗(yàn),,驗(yàn)房時(shí)根本不檢查馬桶是否通暢,,開關(guān)、家具是否有損壞等事項(xiàng),,等真正住進(jìn)去就會(huì)有一堆問(wèn)題”,。他便開始以此為切入點(diǎn),拍攝顧客租房、驗(yàn)房,、退押金的過(guò)程,,同時(shí),也開始利用快手直播幫大家解決一些關(guān)于租房的疑問(wèn),,干貨滿滿的“租房教程”收效不錯(cuò),,越來(lái)越多租房客成為了小宇的粉絲和好友。
直到2020年,,小宇敏銳地察覺(jué)到,,房產(chǎn)行業(yè)的風(fēng)向變了。
“直播間租房的越來(lái)越少,,買房的越來(lái)越多,,我們也開始轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)方向,沒(méi)事就去各大樓盤溜達(dá),,一來(lái)二去也把各大片區(qū)的房?jī)r(jià)了解了個(gè)七七八八,。”
轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)方向僅一個(gè)月時(shí)間,小宇就在快手上成交了4單,。足夠?qū)I(yè)的知識(shí)講解和東北人天生的熱心腸成為他出單的關(guān)鍵,。
率先成交的4單中,有位想要賣車的客戶,,但一直苦于沒(méi)有門路,,得知此事的小宇憑借自己平時(shí)走街串巷的經(jīng)驗(yàn)為他支了個(gè)招,“不到三天他的二手車就賣出去了”,。
有時(shí)候,,人和人之間信任感的建立往往就源于一些微不足道的舉手之勞。“專業(yè),、靠譜,,在你這買房準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)”,沒(méi)用小宇怎么介紹,,賣車的大哥就爽快地在他這下了單,。
先做服務(wù)再談生意
小宇在直播間里是一個(gè)快人快語(yǔ)的形象,用他的話來(lái)說(shuō)就是“嘴上沒(méi)有‘把門的’,,但有啥說(shuō)啥,,絕不忽悠人”。起底各大房地產(chǎn)商的“前世今生”,、拆解各種房產(chǎn)套路......都是他直播時(shí)的基本操作,。
爽朗、語(yǔ)速快,、性格風(fēng)風(fēng)火火,,入行十多年,,他總是能將粉絲和客戶變成朋友。
去年冬天,,一位黑河的老爺子聯(lián)系到小宇,。老爺子大概五六十歲,在黑河做賣農(nóng)機(jī)的行當(dāng),,女兒在外地工作,,他想在退休前在哈爾濱買套房子,和老伴一起搬來(lái)省會(huì)養(yǎng)老,。
結(jié)合老年人的生活習(xí)慣,,小宇為他們推薦了更為宜居的房源:生態(tài)環(huán)境優(yōu)美,植被多,,公園,、菜市場(chǎng)的設(shè)置齊全。
實(shí)地看房時(shí),,他還為老兩口訂了酒店和餐食,,又安排家人開車全程陪同、接送,,隨叫隨到,把他們當(dāng)成親人一樣照顧,。貼心到位的服務(wù)也贏得了老兩口打心底的認(rèn)可,,簡(jiǎn)單地看了下房子,老爺子就直接去售樓處辦了手續(xù),。
“我倆就相信你,,無(wú)論貴賤都在你這買了”,老爺子甚至將3萬(wàn)定金和20萬(wàn)首付費(fèi)用轉(zhuǎn)給小宇,,委托他幫忙辦理后續(xù)的流程,。
這樣的案例數(shù)不勝數(shù),很多客戶在看過(guò)房后都對(duì)小宇的服務(wù)贊不絕口,,甚至有轉(zhuǎn)介紹的外地客戶不看房子就直接線上轉(zhuǎn)賬,,遠(yuǎn)程訂房。
“有付出才有回報(bào),,粉絲們能因?yàn)槲掖罄线h(yuǎn)跑來(lái)看房,,我為啥不對(duì)他們好呢,即使做不成生意,,也能交個(gè)朋友不是,。”先做服務(wù),再談生意,。房產(chǎn)主播和粉絲的信任從來(lái)都不是無(wú)緣無(wú)故的,。
以讓粉絲100%滿意為終極目標(biāo)
進(jìn)入房產(chǎn)行業(yè)12年,,利用快手分享房產(chǎn)信息4年,巔峰時(shí),,小宇每天要帶七,、八組客戶,單月成交房產(chǎn)能達(dá)到近50套,。在服務(wù)過(guò)的諸多客戶中,,有位大哥令小宇印象深刻。
大哥患有尿毒癥,,一輩子勤勤懇懇攢下了60萬(wàn),,想為當(dāng)兵的兒子買套二手房作為婚房。了解到大哥的情況,,小宇心中很不是滋味,,不但為他提供接送服務(wù),還動(dòng)用自己的人脈資源為大哥找到了極高性價(jià)比的房子,,并為他減免了部分費(fèi)用,。
載著大哥看完房子,小宇和大哥說(shuō):“哥,,你自己研究,,不想買咱就不買,沒(méi)關(guān)系的,。”漫長(zhǎng)的思慮后,,大哥最終付了十萬(wàn)多的首付,也為自己留下了換腎的“救命錢”,。
在小宇看來(lái),,房產(chǎn)主播最大的忌諱就是看傭金賣房,“哪里好就該賣哪里”,。因此,,在選擇樓盤時(shí),小宇也相當(dāng)謹(jǐn)慎,,主推國(guó)企央企和現(xiàn)房,、準(zhǔn)現(xiàn)房,對(duì)于按揭三年及三年以上的房源一律不推薦,,每次帶客戶看房,,小宇也會(huì)將每個(gè)樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)給客戶講透,“大家攢點(diǎn)錢都不容易,,我希望他們能真的考慮清楚,,再下單”。
秉持著“能幫客戶省一分錢是一分”的原則,,小宇也會(huì)經(jīng)常留意并參與平臺(tái)的優(yōu)惠活動(dòng),。據(jù)悉,,小宇已經(jīng)報(bào)名參加了快手房產(chǎn)聯(lián)合房產(chǎn)主播、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)與開發(fā)商舉辦的年度大促活動(dòng)“快手購(gòu)房節(jié)”,。該活動(dòng)將于11月18日上線,,不僅會(huì)針對(duì)不同人群給予流量、補(bǔ)貼和激勵(lì),,還將在為期1個(gè)月的活動(dòng)期間,,所有參與用戶都能瓜分1億元購(gòu)房禮金,發(fā)放最大8888元現(xiàn)金紅包,,購(gòu)房者還可享受666元購(gòu)房補(bǔ)貼,。
除了為客戶多謀福利,小宇在為客戶推薦房源時(shí),,還十分講究因人而異,。
以三口之家為例,首先要考慮的就是女主人的通勤時(shí)間和孩子學(xué)校的距離,,“老爺們兒多走點(diǎn)路倒是無(wú)所謂,,不能難為老婆和孩子”,大致框定區(qū)位后再根據(jù)購(gòu)房預(yù)算,、對(duì)周邊環(huán)境的要求來(lái)定位具體的樓盤,。“這樣一套操作下來(lái)基本上就能滿足用戶購(gòu)房預(yù)期。”
房屋買賣一旦成交最少幾十萬(wàn),,多則幾千萬(wàn)甚至高達(dá)上億元,,如此巨大的花銷意味著房產(chǎn)中介和客戶之間需要建立極大的信任。而小宇也用實(shí)際行動(dòng)證明了,,在這個(gè)不太容易建立信任的時(shí)代,只要足夠耐心,、足夠真誠(chéng)總會(huì)有所收獲,。
“不以成單為目的,而是以讓粉絲100%滿意為目的,。”如今,,小宇也組建起了超三百人的房產(chǎn)主播團(tuán)隊(duì),最高單月成交量能達(dá)到60多套,,接下來(lái),,他還計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模,以期為粉絲們帶來(lái)更專業(yè),、更貼心的購(gòu)房體驗(yàn),。