河南商報(bào)記者 楊益瑩 受訪者供圖

在孕嬰童實(shí)體店老板感嘆客流量越來(lái)越少的今天,，在鄭州卻有這樣一家店鋪，每天早晨八九點(diǎn)門口就排起了長(zhǎng)隊(duì),，而且顧客進(jìn)店后一呆就是大半天,。

而且，這家店內(nèi)業(yè)績(jī)最好的不是銷售員,，而是育嬰師,，一位育嬰師一個(gè)月在微信群里能賣出兩萬(wàn)元的母嬰產(chǎn)品。

?【入局】把產(chǎn)品種類豐富的母嬰用品店開(kāi)到顧客家門口

近日,，河南商報(bào)記者來(lái)到位于鄭州市棉紡路附近的蘇寧紅孩子門店,，探訪了這家獨(dú)樹(shù)一幟的母嬰用品店鋪。

據(jù)了解,， 2012年9月25日,，蘇寧集團(tuán)宣布以6600萬(wàn)美金收購(gòu)母嬰電商品牌紅孩子。2013年底,，蘇寧紅孩子在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)了首家母嬰實(shí)體店鋪,，致力于打造線上線下同步發(fā)展的國(guó)內(nèi)第一母嬰零售品牌。

2018年6月份,，蘇寧紅孩子瞄準(zhǔn)河南市場(chǎng),，準(zhǔn)備在鄭州開(kāi)設(shè)首家店鋪。

當(dāng)時(shí)的鄭州母嬰用品店鋪很多,，大致分為兩類,，一種是社區(qū)店，離顧客很近，但店面小,，產(chǎn)品種類并不能滿足部分媽媽的需求,；另一種是購(gòu)物中心或超市內(nèi)的母嬰用品專柜，產(chǎn)品種類豐富,，但離顧客較遠(yuǎn),，媽媽去采購(gòu)一次并不算方便。

發(fā)現(xiàn)這一特點(diǎn)之后,，蘇寧紅孩子給第一家店鋪?zhàn)隽硕ㄎ唬阂劳杏谏鐓^(qū),，開(kāi)設(shè)1000平左右的店鋪。既把店鋪開(kāi)到了顧客家門口,，產(chǎn)品的種類也能滿足顧客需求,。就這樣,，蘇寧紅孩子看中了鄭州市中原區(qū)棉紡路附近的位置,，因?yàn)楦浇^(qū)眾多，剛好符合店鋪的定位,。

【突破】推出低價(jià)兒童游樂(lè)年卡,，用體驗(yàn)感把顧客拉進(jìn)店來(lái)

鄭州棉紡店開(kāi)起來(lái)之后，雖然依托于蘇寧的品牌影響力不用發(fā)愁店鋪知名度,，但是客流量和普通母嬰用品店鋪一樣并不樂(lè)觀,。

“當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)店里的玩具賣的越來(lái)越差了，因?yàn)橥婢呤且环N體驗(yàn)性很強(qiáng)的產(chǎn)品,，孩子必須到店體驗(yàn)過(guò)后才會(huì)購(gòu)買,，從側(cè)面能反映出進(jìn)店客流量越來(lái)越少了。”河南蘇寧紅孩子母嬰用品有限公司總經(jīng)理崔燕飛說(shuō),。

既然客流量減少,，那就想辦法讓顧客進(jìn)店來(lái)。崔燕飛把突破點(diǎn)放在了游樂(lè)區(qū)上,，她把店里近三分之一的面積劃分出來(lái)作為游樂(lè)區(qū),，在這里設(shè)置了沙子區(qū)、水池區(qū)和游樂(lè)設(shè)施等區(qū)域,，讓寶寶在這里能夠開(kāi)心玩耍,。

不僅如此，她還把游樂(lè)區(qū)的年卡價(jià)格放的很低,，“一般的游樂(lè)年卡價(jià)格都近千元,，我們當(dāng)時(shí)的年卡價(jià)格是150元，可以說(shuō)把游樂(lè)市場(chǎng)都攪亂了,。我們的游樂(lè)區(qū)不為掙錢,，為的就是增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感。”崔燕飛說(shuō)。

這個(gè)舉措一經(jīng)推出,，效果立竿見(jiàn)影,。

一位店員告訴河南商報(bào)記者，游樂(lè)年卡推出之后,，每天早晨八九點(diǎn)店鋪還沒(méi)開(kāi)門的時(shí)候,，附近小區(qū)的爺爺奶奶就帶著小孫子、小孫女來(lái)店門口排隊(duì),。孩子一下玩到中午12點(diǎn),，爺爺奶奶還會(huì)順便給孩子買些零食、玩具,、書本,、衣服后才帶孩子離開(kāi)。

【服務(wù)】育嬰師拿下寶媽的心,，也攥住她們的錢包

吸引顧客進(jìn)店是銷售的第一步,，給客戶做好服務(wù)才能真正的把顧客留住。

那么,，如何才能給寶媽提供更專業(yè),、更貼心的服務(wù)呢？

蘇寧紅孩子推出了育嬰師服務(wù),，育嬰師用自己的專業(yè)知識(shí)給新手媽媽提供建議,，告訴媽媽如何選擇奶粉，還能提供撫觸,、洗澡,、理發(fā)等服務(wù)，成為媽媽們的好幫手,。

一位育嬰師告訴河南商報(bào)記者,，就在上個(gè)星期，鄭州市一位準(zhǔn)媽媽半夜11點(diǎn)突然給她發(fā)微信說(shuō)自己快生了,，希望育嬰師能給她送一個(gè)待產(chǎn)包到醫(yī)院,。育嬰師接到微信之后，趕忙趕回店里,，拿起一個(gè)待產(chǎn)包給送到了醫(yī)院,，解決了孕婦的燃眉之急。

通過(guò)提供這種貼心而專業(yè)的服務(wù),，育嬰師也收獲了不少粉絲,。

崔燕飛說(shuō)，店里最好的一位育嬰師一個(gè)人擁有上千個(gè)會(huì)員,。而一位優(yōu)秀的育嬰師一個(gè)月單單是在會(huì)員微信群里,，銷售額就能達(dá)到兩萬(wàn)元。

育嬰師不僅幫助媽媽解決寶寶的難題，也會(huì)給媽媽們提供很多服務(wù),。孕婦的產(chǎn)前檢查,、建卡體健、月子中心選擇,、產(chǎn)后康復(fù)等項(xiàng)目育嬰師都會(huì)幫忙推薦,。在推薦過(guò)程中，育嬰師和媽媽也會(huì)產(chǎn)生更多的互動(dòng)和信任,，用感情維系代替了推銷產(chǎn)品,。

不僅如此，育嬰師還成為了寶媽們的“種草師”,。崔燕飛介紹,，蘇寧紅孩子系統(tǒng)擁有每個(gè)會(huì)員的會(huì)員畫像，顧客每次的購(gòu)買都有記錄,。育嬰師會(huì)定期查看顧客消費(fèi)記錄,，當(dāng)預(yù)測(cè)顧客購(gòu)買的奶粉快吃完的時(shí)候，或者店鋪?zhàn)龌顒?dòng)的時(shí)候,，會(huì)提醒顧客購(gòu)買囤貨,。

【觀點(diǎn)】母嬰行業(yè)營(yíng)銷比產(chǎn)品更重要

母嬰行業(yè)流傳著一句經(jīng)典語(yǔ)錄：你的產(chǎn)品未必能走多遠(yuǎn)，但是你的會(huì)員一定會(huì)陪伴你很久,。對(duì)于這句話，崔燕飛感受頗深,，她經(jīng)常跟員工說(shuō)：你的會(huì)員的消費(fèi)生命周期決定你的事業(yè)能走多遠(yuǎn)。

基于這種理念,，崔燕飛也格外重視營(yíng)銷,。她認(rèn)為，在母嬰行業(yè),，會(huì)員營(yíng)銷甚至比產(chǎn)品更重要,。

“我們對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)挖的非常深，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)會(huì)員兩個(gè)月沒(méi)來(lái)店里,，就要亮起紅燈了，馬上對(duì)會(huì)員進(jìn)行營(yíng)銷,。了解他為什么不來(lái)了，是我們的產(chǎn)品不能滿足他,，還是他覺(jué)得服務(wù)不好。此外,，我們也會(huì)進(jìn)行交叉營(yíng)銷，比如一個(gè)客戶在我們店里買了奶粉但是沒(méi)買尿不濕,，我們就會(huì)給他發(fā)送尿不濕的信息促成他的購(gòu)買。”崔燕飛說(shuō),。

如今,，崔燕飛已經(jīng)把蘇寧紅孩子店開(kāi)在了鄭州,、新鄭,、洛陽(yáng)等地,。而對(duì)于河南市場(chǎng),，她最看好的地方是南陽(yáng),。南陽(yáng)是人口大市,，當(dāng)?shù)氐哪笅胧袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也格外激烈,。她認(rèn)為越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方,，市場(chǎng)反而更好,。

對(duì)于河南母嬰用品市場(chǎng),，崔燕飛有著自己的觀點(diǎn)：“河南市場(chǎng)比較特殊,，品牌代理商很多,，但是品質(zhì)魚龍混雜，河南母嬰市場(chǎng)需要進(jìn)行迭代,。”