趙春榮,，太平人壽保險有限公司河南分公司業(yè)務(wù)高級經(jīng)理一級,。2003年入職太平人壽至今，從普通業(yè)務(wù)員,，到高級經(jīng)理,，到連年全省系統(tǒng)業(yè)績領(lǐng)先，累計送出保障近7個億……趙春榮可謂是全省系統(tǒng)的一塊金字招牌,。同時還是美國百萬圓桌會議（MDRT）頂尖會員,，先后榮獲LIMRA（美國壽險行銷調(diào)研協(xié)會）國際產(chǎn)能獎、國際品質(zhì)獎,、世界華人保險大會IDA銅龍獎等榮譽(yù),。2017年，趙春榮再次成為太平人壽河南分公司“件數(shù)王”,、“分公司2017年誠信明星”,。

出生于梨園世家，從事業(yè)單位到下海經(jīng)商,，再到躬耕太平人壽15年,，趙春榮走過的每一步，都有說不完的故事,，精彩紛呈,。

首次吐露過往：想當(dāng)初，我也是賺過大錢的人,！

“我們那代人可能都有點(diǎn)拼命,，因?yàn)榧揖巢缓?，生活條件差，很多人都拼了命地努力去改變,。”提及過往經(jīng)歷,，趙春榮感慨。

今年52歲的趙春榮出生于梨園世家,，大伯便是大名鼎鼎的趙義庭,。14歲時母親去世，爸爸常年在外演出,，姐姐們遠(yuǎn)嫁,，趙春榮開始一個人帶著弟弟生活，擔(dān)負(fù)起了照顧家庭的責(zé)任,。為了幫助家人改善生活,，年幼的她還擺過地攤兒賣秋褲，幾毛幾毛地攢錢,。

參加工作后,，文化廳朝九晚五的工作很快讓趙春榮感到困惑，“這不是我想要的生活,！”,，她不顧家人反對毅然決然地辭職，開始下海經(jīng)商,，加入了個體工商戶的行列,，先后在亞細(xì)亞、德化街做鞋帽生意,。“那時候我的生意特別好,，每天一開門，柜臺外都開始排長隊,，有時候一整天都要不停埋頭開票,，在商場里可是數(shù)得著的火爆,！用現(xiàn)在的話說,，就是流量特別大！想當(dāng)初,，我也是賺過大錢的人,。”

然而，亞細(xì)亞因無限擴(kuò)張而倒閉,，德化街改造又拆了店鋪,，趙春榮的兩次生意都被迫擱淺，還欠下了20多萬的外債,。“那時候傻,，賺了錢不知道給家人改善生活,，都重新投入擴(kuò)大生意了。”趙春榮現(xiàn)在提起還是無奈,，“做生意五六年,，明明那么辛苦那么拼命地經(jīng)營，不僅沒賺到錢,，還落了一身巨額債務(wù),。想起多少次南下廣州進(jìn)貨都是報紙一鋪就躺地上睡，連臥鋪都不舍得買,，真虧得慌,！”

兩次生意都打水漂，難過的趙春榮很長時間緩不過來,。

入太平十五年：一張張保單累積起近7億保障

看著陷入迷茫的她,，家人也開始擔(dān)心起來。一年以后,，趙春榮在父親和繼母的“極力”引導(dǎo)與支持下,，踏入保險行業(yè)。在某保險公司工作不到一年,，趙春榮被太平人壽的“三高文化”吸引,，跳槽入職，這一做就是15年,。

“那個年代,，保險意識還不像現(xiàn)在這么普及，對保險行業(yè)根本就不了解,。”趙春榮回憶,，“但是當(dāng)我了解了保險的功用和意義后，尤其是回想起來自己童年的辛苦生活,，才明白一份保單對一個家庭有多么重要的意義,。如果一個家庭能有一份保險規(guī)劃，遇到風(fēng)險或者發(fā)生變故時至少可以能讓孩子繼續(xù)接受教育,，能讓病人看得起病,，讓老人養(yǎng)得起老，讓家庭生活條件不變得那么差,，讓整個家庭還能正常生活,。保險，就是一個家庭的保護(hù)傘,。”正是因?yàn)槌砷L經(jīng)歷,，入行之后的趙春榮對保險有著更深刻的理解，也從來沒有對這份事業(yè)懷疑動搖過,。

因?yàn)橄嘈?，便能吃苦?5年前,，剛?cè)胄械内w春榮就接了一個別人都不愿意接的任務(wù)：給客戶送發(fā)票。在她看來,，這并不是無償勞動,，最重要的是客戶擁有得到這樣服務(wù)的權(quán)利。于是一整個夏天,，她都騎著小電車往來于大街小巷,，給客戶送發(fā)票的同時宣傳保險知識和太平品牌，每天都要跑二十多個客戶,，電車沒電了才回家,，人也曬黑了幾個度。不求回報的同時回報卻悄然而至,，第一批客戶資源就這么意外地積累了起來,，短時間內(nèi)趙春榮就進(jìn)入到了“快樂營銷”的階段，客戶規(guī)模不斷擴(kuò)大,，高端客戶也越來越多,。

從2003年至今，趙春榮已經(jīng)在太平人壽河南分公司耕耘了15個春秋,。從普通業(yè)務(wù)員,，到高級經(jīng)理，從單打獨(dú)斗,，到70多人團(tuán)隊的大家長,，趙春榮一路高歌猛進(jìn)。15年來,，這位全省系統(tǒng)第一個“千萬期繳保費(fèi)”創(chuàng)造者,、第一個全省系統(tǒng)個人保額最大保單締造者，年年保持全省系統(tǒng)件數(shù)和業(yè)績領(lǐng)先,、保持零投訴,，累計為客戶送出保障近7億元，至今無人超越,。

2017年,，趙春榮累計銷售保單260多件，保費(fèi)業(yè)績445萬,，所獲榮獲舉不勝舉：連續(xù)6年達(dá)成“百萬百件”,、感動太平十大風(fēng)云人物,、總公司績優(yōu)成長日特聘講師,、連續(xù)8次入圍總公司TOP2000、連續(xù)入圍TOP國內(nèi)論壇鉆石班,、總公司高峰會會員,，LIMRA（美國壽險行銷調(diào)研協(xié)會）國際產(chǎn)能獎,、國際品質(zhì)獎、世界華人保險大會IDA銅龍獎……

至今,，趙春榮仍覺得幸運(yùn),，幸運(yùn)成為太平人壽的一員。“這么多年來,，太平人壽的專業(yè),、誠信和服務(wù)一直引領(lǐng)者我，也成就了我,。平臺真的太重要了,，沒有太平的培養(yǎng)就沒有今天的我。”

精英養(yǎng)成記：誠信立身 專業(yè)為本 服務(wù)為先

“做保險,，最重要的還是做人,。”在趙春榮看來，保險對個人及家庭風(fēng)險管控方面的意義眾所周知,，但同時,，這世界上并不存在絕對完美的保險產(chǎn)品，如何為客戶量身定制保單,、提供完美的服務(wù)才是保險員成功與否的關(guān)鍵,。“做保險，先做人”,，也成為趙春榮從業(yè)多年來堅持的原則,。

“我的客戶積累主要依靠轉(zhuǎn)介紹，但是一個客戶為什么會轉(zhuǎn)介紹客戶給你,，一定是因?yàn)槟愕姆?wù)是非常貼心,、非常專業(yè)、有體系,、有溫度的,，只有專業(yè)才能贏得客戶的尊重，而誠信服務(wù)則能贏得客戶的信任,。”

多年來,，趙春榮一直努力打造自己的品牌，學(xué)習(xí)保險,、法律,、經(jīng)濟(jì)、管理等各類相關(guān)及邊緣知識,，不斷提高自己的專業(yè)水準(zhǔn)和服務(wù)水平,，更好地為每一位需求不同的客戶提供最合理的規(guī)劃。但是,，成為一名優(yōu)秀的保險業(yè)務(wù)員,，只有專業(yè)和服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。

一位企業(yè)家客戶通過趙春榮購買了多份保險，每年保費(fèi)超千萬,，通過多年交往兩人也成為了好朋友,。直到后來，客戶才告訴趙春榮,，其實(shí)決定持續(xù)加保之前,，客戶已經(jīng)暗中考察了趙春榮四年，通過她的待人接物言談舉止來判斷她的為人和品格,，是否值得信賴和托付,。而正是趙春榮的誠信為人、貼心服務(wù),、專業(yè)精神和誠實(shí)人格最終打動了她,。

如今，通過轉(zhuǎn)介紹,，趙春榮的客戶規(guī)模已經(jīng)超過了2000人,，經(jīng)常有人主動約見要求定制保單，也有人直接要求購買某款產(chǎn)品,，如果不合適,，趙春榮則會幫客戶分析并勸阻。“保險的目的是保障,，如果對客戶沒有用,，為什么要讓他花冤枉錢，一個專業(yè)的保險人是不能只為了保單而賣保險的,。”

公開致勝法寶：我的客戶 大部分都是一次面談就成交

進(jìn)入保險行業(yè)15年,，趙春榮的立場早已不是一個單純的保險員，“如何讓自己對太平人壽,、對整個保險行業(yè)產(chǎn)生更大價值”成為趙春榮常常思考的問題,。

由于業(yè)績突出，多年來,，趙春榮常常遇到前來取經(jīng)的后輩,，希望能夠?qū)W習(xí)“趙氏一招致勝法”，像趙春榮一樣與客戶一次面談就成交簽約,。趙春榮表示,，一招致勝其實(shí)是不存在的，好業(yè)績都要依靠兢兢業(yè)業(yè)地經(jīng)營,。在本次采訪中,，趙春榮公開了自己多年摸索出來的經(jīng)驗(yàn)和方法，希望能夠幫助更多的保險人快速成長，為更多家庭送去保障和服務(wù),。

“如同買衣服一樣，買保險也需要量身定制,。不管是普通客戶還是高端客戶,，每一個人都是需要保險的，只是需求不同而已,。”因此,，趙春榮格外強(qiáng)調(diào)約見客戶前的準(zhǔn)備工作，盡可能多地搜索客戶信息,，了解他的教育背景,、成長經(jīng)歷、生活狀況,、個人喜好,、人生格言、風(fēng)險評估,、需求分析等等,，提前為客戶做好立體畫像、形魂分析,，并以此為依據(jù)為客戶提供定制保單,。“剛?cè)胄袝r常以產(chǎn)品為導(dǎo)向去約見客戶，但是收效甚微,，慢慢才明白,，只有以客戶和家庭的真正需求為導(dǎo)向才是保險的真正價值所在，為每一個客戶,、每一個家庭定制保險,，這是整個市場體系發(fā)展的要求。”

前期準(zhǔn)備做的充分,、各種問題了然于胸,，才能在面見客戶的時候快速應(yīng)對，用專業(yè)的知識和最短的時間解決客戶問題,。“如果你能在半個小時拿出好的方案,，完成他的心愿，解決他的擔(dān)憂,，客戶就容易一次做出購買的決定,。不管是普通客戶還是高端客戶，越來越多的人都很注重效率,，如果你在面談的短時間內(nèi)提不出好的解決方案,、打動不了客戶，那以后也將不會有機(jī)會。”

而在拜托客戶轉(zhuǎn)介紹時,，趙春榮也從來不要求客戶填滿單子上的5個名額,，而是只選取一個，并且由客戶現(xiàn)場打電話給轉(zhuǎn)介紹人溝通,。“自己說好不是好,，別人的評價才更有說服力。”趙春榮還會要到準(zhǔn)客戶的郵箱或者微信,，一份個人簡介足以說明自己的專業(yè)和水平,。“當(dāng)你建立起了一個良好的服務(wù)閉環(huán)、服務(wù)體系的時候,，你的客戶群體是會自動發(fā)展,、不斷優(yōu)化的。”

關(guān)于工作經(jīng)驗(yàn)的分享,，趙春榮看的很明白,，“好方法不應(yīng)該是秘密，如果能夠被人借鑒,、對人有用,，那我的工作才更有價值,。”不僅如此,，近幾年，趙春榮還將自己的工作重心往帶團(tuán)隊培養(yǎng)新人方面傾斜,，個人經(jīng)驗(yàn)毫無保留,，同時建立了完善的培訓(xùn)機(jī)制和團(tuán)隊管理機(jī)制，通過業(yè)務(wù)培訓(xùn),、產(chǎn)品學(xué)習(xí),、場景模擬、心理疏導(dǎo)等各個方面為保險新人的成長發(fā)展助力,，將自己的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給更多人,。

如今，趙春榮帶領(lǐng)的和同部已經(jīng)成為河南太平人壽的一塊金字招牌,，有七十多位伙伴,，逢獎必奪，“希望2018年能將團(tuán)隊擴(kuò)大到120人,，帶出兩個高級經(jīng)理來,。未來，我們一起努力,，發(fā)展壯大團(tuán)隊,，將和同部打造成為河南保險市場上的一張名片！”