趙春榮,，太平人壽保險(xiǎn)有限公司河南分公司業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理一級(jí),。2003年入職太平人壽至今，從普通業(yè)務(wù)員,，到高級(jí)經(jīng)理,，到連年全省系統(tǒng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先，累計(jì)送出保障近7個(gè)億……趙春榮可謂是全省系統(tǒng)的一塊金字招牌,。同時(shí)還是美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議（MDRT）頂尖會(huì)員,，先后榮獲LIMRA（美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)調(diào)研協(xié)會(huì)）國(guó)際產(chǎn)能獎(jiǎng)、國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng),、世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)等榮譽(yù),。2017年，趙春榮再次成為太平人壽河南分公司“件數(shù)王”,、“分公司2017年誠(chéng)信明星”,。

出生于梨園世家，從事業(yè)單位到下海經(jīng)商,，再到躬耕太平人壽15年,，趙春榮走過(guò)的每一步，都有說(shuō)不完的故事,，精彩紛呈,。

首次吐露過(guò)往：想當(dāng)初，我也是賺過(guò)大錢(qián)的人,！

“我們那代人可能都有點(diǎn)拼命,，因?yàn)榧揖巢缓茫顥l件差,，很多人都拼了命地努力去改變,。”提及過(guò)往經(jīng)歷，趙春榮感慨。

今年52歲的趙春榮出生于梨園世家,，大伯便是大名鼎鼎的趙義庭,。14歲時(shí)母親去世，爸爸常年在外演出,，姐姐們遠(yuǎn)嫁,，趙春榮開(kāi)始一個(gè)人帶著弟弟生活，擔(dān)負(fù)起了照顧家庭的責(zé)任,。為了幫助家人改善生活,，年幼的她還擺過(guò)地?cái)們嘿u(mài)秋褲，幾毛幾毛地?cái)€錢(qián),。

參加工作后,，文化廳朝九晚五的工作很快讓趙春榮感到困惑，“這不是我想要的生活,！”,，她不顧家人反對(duì)毅然決然地辭職,，開(kāi)始下海經(jīng)商,，加入了個(gè)體工商戶(hù)的行列，先后在亞細(xì)亞,、德化街做鞋帽生意,。“那時(shí)候我的生意特別好，每天一開(kāi)門(mén),，柜臺(tái)外都開(kāi)始排長(zhǎng)隊(duì),，有時(shí)候一整天都要不停埋頭開(kāi)票，在商場(chǎng)里可是數(shù)得著的火爆,！用現(xiàn)在的話(huà)說(shuō),，就是流量特別大！想當(dāng)初,，我也是賺過(guò)大錢(qián)的人,。”

然而，亞細(xì)亞因無(wú)限擴(kuò)張而倒閉,，德化街改造又拆了店鋪,，趙春榮的兩次生意都被迫擱淺，還欠下了20多萬(wàn)的外債,。“那時(shí)候傻,，賺了錢(qián)不知道給家人改善生活，都重新投入擴(kuò)大生意了,。”趙春榮現(xiàn)在提起還是無(wú)奈,，“做生意五六年，明明那么辛苦那么拼命地經(jīng)營(yíng)，不僅沒(méi)賺到錢(qián),，還落了一身巨額債務(wù),。想起多少次南下廣州進(jìn)貨都是報(bào)紙一鋪就躺地上睡，連臥鋪都不舍得買(mǎi),，真虧得慌,！”

兩次生意都打水漂，難過(guò)的趙春榮很長(zhǎng)時(shí)間緩不過(guò)來(lái),。

入太平十五年：一張張保單累積起近7億保障

看著陷入迷茫的她,，家人也開(kāi)始擔(dān)心起來(lái)。一年以后,，趙春榮在父親和繼母的“極力”引導(dǎo)與支持下,，踏入保險(xiǎn)行業(yè)。在某保險(xiǎn)公司工作不到一年,，趙春榮被太平人壽的“三高文化”吸引,，跳槽入職，這一做就是15年,。

“那個(gè)年代,，保險(xiǎn)意識(shí)還不像現(xiàn)在這么普及，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)根本就不了解,。”趙春榮回憶,，“但是當(dāng)我了解了保險(xiǎn)的功用和意義后，尤其是回想起來(lái)自己童年的辛苦生活,，才明白一份保單對(duì)一個(gè)家庭有多么重要的意義,。如果一個(gè)家庭能有一份保險(xiǎn)規(guī)劃，遇到風(fēng)險(xiǎn)或者發(fā)生變故時(shí)至少可以能讓孩子繼續(xù)接受教育,，能讓病人看得起病,，讓老人養(yǎng)得起老，讓家庭生活條件不變得那么差,，讓整個(gè)家庭還能正常生活,。保險(xiǎn)，就是一個(gè)家庭的保護(hù)傘,。”正是因?yàn)槌砷L(zhǎng)經(jīng)歷,，入行之后的趙春榮對(duì)保險(xiǎn)有著更深刻的理解，也從來(lái)沒(méi)有對(duì)這份事業(yè)懷疑動(dòng)搖過(guò),。

因?yàn)橄嘈?，便能吃苦?5年前，剛?cè)胄械内w春榮就接了一個(gè)別人都不愿意接的任務(wù)：給客戶(hù)送發(fā)票,。在她看來(lái),，這并不是無(wú)償勞動(dòng),，最重要的是客戶(hù)擁有得到這樣服務(wù)的權(quán)利。于是一整個(gè)夏天,，她都騎著小電車(chē)往來(lái)于大街小巷,，給客戶(hù)送發(fā)票的同時(shí)宣傳保險(xiǎn)知識(shí)和太平品牌，每天都要跑二十多個(gè)客戶(hù),，電車(chē)沒(méi)電了才回家,，人也曬黑了幾個(gè)度。不求回報(bào)的同時(shí)回報(bào)卻悄然而至,，第一批客戶(hù)資源就這么意外地積累了起來(lái),，短時(shí)間內(nèi)趙春榮就進(jìn)入到了“快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)”的階段，客戶(hù)規(guī)模不斷擴(kuò)大,，高端客戶(hù)也越來(lái)越多,。

從2003年至今，趙春榮已經(jīng)在太平人壽河南分公司耕耘了15個(gè)春秋,。從普通業(yè)務(wù)員,，到高級(jí)經(jīng)理，從單打獨(dú)斗,，到70多人團(tuán)隊(duì)的大家長(zhǎng),，趙春榮一路高歌猛進(jìn)。15年來(lái),，這位全省系統(tǒng)第一個(gè)“千萬(wàn)期繳保費(fèi)”創(chuàng)造者,、第一個(gè)全省系統(tǒng)個(gè)人保額最大保單締造者，年年保持全省系統(tǒng)件數(shù)和業(yè)績(jī)領(lǐng)先,、保持零投訴，累計(jì)為客戶(hù)送出保障近7億元,，至今無(wú)人超越,。

2017年，趙春榮累計(jì)銷(xiāo)售保單260多件,，保費(fèi)業(yè)績(jī)445萬(wàn),，所獲榮獲舉不勝舉：連續(xù)6年達(dá)成“百萬(wàn)百件”、感動(dòng)太平十大風(fēng)云人物,、總公司績(jī)優(yōu)成長(zhǎng)日特聘講師,、連續(xù)8次入圍總公司TOP2000、連續(xù)入圍TOP國(guó)內(nèi)論壇鉆石班,、總公司高峰會(huì)會(huì)員,，LIMRA（美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)調(diào)研協(xié)會(huì)）國(guó)際產(chǎn)能獎(jiǎng)、國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng),、世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)……

至今,，趙春榮仍覺(jué)得幸運(yùn)，幸運(yùn)成為太平人壽的一員。“這么多年來(lái),，太平人壽的專(zhuān)業(yè),、誠(chéng)信和服務(wù)一直引領(lǐng)者我，也成就了我,。平臺(tái)真的太重要了,，沒(méi)有太平的培養(yǎng)就沒(méi)有今天的我。”

精英養(yǎng)成記：誠(chéng)信立身 專(zhuān)業(yè)為本 服務(wù)為先

“做保險(xiǎn),，最重要的還是做人,。”在趙春榮看來(lái)，保險(xiǎn)對(duì)個(gè)人及家庭風(fēng)險(xiǎn)管控方面的意義眾所周知,，但同時(shí),，這世界上并不存在絕對(duì)完美的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如何為客戶(hù)量身定制保單,、提供完美的服務(wù)才是保險(xiǎn)員成功與否的關(guān)鍵,。“做保險(xiǎn)，先做人”,，也成為趙春榮從業(yè)多年來(lái)堅(jiān)持的原則,。

“我的客戶(hù)積累主要依靠轉(zhuǎn)介紹，但是一個(gè)客戶(hù)為什么會(huì)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)給你,，一定是因?yàn)槟愕姆?wù)是非常貼心,、非常專(zhuān)業(yè)、有體系,、有溫度的,，只有專(zhuān)業(yè)才能贏得客戶(hù)的尊重，而誠(chéng)信服務(wù)則能贏得客戶(hù)的信任,。”

多年來(lái),，趙春榮一直努力打造自己的品牌，學(xué)習(xí)保險(xiǎn),、法律,、經(jīng)濟(jì)、管理等各類(lèi)相關(guān)及邊緣知識(shí),，不斷提高自己的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和服務(wù)水平,，更好地為每一位需求不同的客戶(hù)提供最合理的規(guī)劃。但是,，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,，只有專(zhuān)業(yè)和服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

一位企業(yè)家客戶(hù)通過(guò)趙春榮購(gòu)買(mǎi)了多份保險(xiǎn),，每年保費(fèi)超千萬(wàn),，通過(guò)多年交往兩人也成為了好朋友,。直到后來(lái)，客戶(hù)才告訴趙春榮,，其實(shí)決定持續(xù)加保之前,，客戶(hù)已經(jīng)暗中考察了趙春榮四年，通過(guò)她的待人接物言談舉止來(lái)判斷她的為人和品格,，是否值得信賴(lài)和托付,。而正是趙春榮的誠(chéng)信為人、貼心服務(wù),、專(zhuān)業(yè)精神和誠(chéng)實(shí)人格最終打動(dòng)了她,。

如今，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹,，趙春榮的客戶(hù)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了2000人,，經(jīng)常有人主動(dòng)約見(jiàn)要求定制保單，也有人直接要求購(gòu)買(mǎi)某款產(chǎn)品,，如果不合適,，趙春榮則會(huì)幫客戶(hù)分析并勸阻。“保險(xiǎn)的目的是保障,，如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有用,，為什么要讓他花冤枉錢(qián)，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)人是不能只為了保單而賣(mài)保險(xiǎn)的,。”

公開(kāi)致勝法寶：我的客戶(hù) 大部分都是一次面談就成交

進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)15年,，趙春榮的立場(chǎng)早已不是一個(gè)單純的保險(xiǎn)員，“如何讓自己對(duì)太平人壽,、對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生更大價(jià)值”成為趙春榮常常思考的問(wèn)題,。

由于業(yè)績(jī)突出，多年來(lái),，趙春榮常常遇到前來(lái)取經(jīng)的后輩,，希望能夠?qū)W習(xí)“趙氏一招致勝法”，像趙春榮一樣與客戶(hù)一次面談就成交簽約,。趙春榮表示，一招致勝其實(shí)是不存在的,，好業(yè)績(jī)都要依靠兢兢業(yè)業(yè)地經(jīng)營(yíng),。在本次采訪中，趙春榮公開(kāi)了自己多年摸索出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和方法,，希望能夠幫助更多的保險(xiǎn)人快速成長(zhǎng),，為更多家庭送去保障和服務(wù)。

“如同買(mǎi)衣服一樣,，買(mǎi)保險(xiǎn)也需要量身定制,。不管是普通客戶(hù)還是高端客戶(hù),，每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，只是需求不同而已,。”因此,，趙春榮格外強(qiáng)調(diào)約見(jiàn)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作，盡可能多地搜索客戶(hù)信息,，了解他的教育背景,、成長(zhǎng)經(jīng)歷、生活狀況,、個(gè)人喜好,、人生格言、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,、需求分析等等,，提前為客戶(hù)做好立體畫(huà)像、形魂分析,，并以此為依據(jù)為客戶(hù)提供定制保單,。“剛?cè)胄袝r(shí)常以產(chǎn)品為導(dǎo)向去約見(jiàn)客戶(hù)，但是收效甚微,，慢慢才明白,，只有以客戶(hù)和家庭的真正需求為導(dǎo)向才是保險(xiǎn)的真正價(jià)值所在，為每一個(gè)客戶(hù),、每一個(gè)家庭定制保險(xiǎn),，這是整個(gè)市場(chǎng)體系發(fā)展的要求。”

前期準(zhǔn)備做的充分,、各種問(wèn)題了然于胸,，才能在面見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候快速應(yīng)對(duì)，用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和最短的時(shí)間解決客戶(hù)問(wèn)題,。“如果你能在半個(gè)小時(shí)拿出好的方案,，完成他的心愿，解決他的擔(dān)憂(yōu),，客戶(hù)就容易一次做出購(gòu)買(mǎi)的決定,。不管是普通客戶(hù)還是高端客戶(hù)，越來(lái)越多的人都很注重效率,，如果你在面談的短時(shí)間內(nèi)提不出好的解決方案,、打動(dòng)不了客戶(hù)，那以后也將不會(huì)有機(jī)會(huì),。”

而在拜托客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹時(shí),，趙春榮也從來(lái)不要求客戶(hù)填滿(mǎn)單子上的5個(gè)名額，而是只選取一個(gè),，并且由客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)打電話(huà)給轉(zhuǎn)介紹人溝通,。“自己說(shuō)好不是好,，別人的評(píng)價(jià)才更有說(shuō)服力。”趙春榮還會(huì)要到準(zhǔn)客戶(hù)的郵箱或者微信,，一份個(gè)人簡(jiǎn)介足以說(shuō)明自己的專(zhuān)業(yè)和水平,。“當(dāng)你建立起了一個(gè)良好的服務(wù)閉環(huán)、服務(wù)體系的時(shí)候,，你的客戶(hù)群體是會(huì)自動(dòng)發(fā)展,、不斷優(yōu)化的。”

關(guān)于工作經(jīng)驗(yàn)的分享,，趙春榮看的很明白,，“好方法不應(yīng)該是秘密，如果能夠被人借鑒,、對(duì)人有用,，那我的工作才更有價(jià)值。”不僅如此,，近幾年,，趙春榮還將自己的工作重心往帶團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)新人方面傾斜，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留,，同時(shí)建立了完善的培訓(xùn)機(jī)制和團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制,，通過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品學(xué)習(xí),、場(chǎng)景模擬,、心理疏導(dǎo)等各個(gè)方面為保險(xiǎn)新人的成長(zhǎng)發(fā)展助力，將自己的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給更多人,。

如今,，趙春榮帶領(lǐng)的和同部已經(jīng)成為河南太平人壽的一塊金字招牌，有七十多位伙伴,，逢獎(jiǎng)必奪,，“希望2018年能將團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到120人，帶出兩個(gè)高級(jí)經(jīng)理來(lái),。未來(lái),，我們一起努力，發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì),，將和同部打造成為河南保險(xiǎn)市場(chǎng)上的一張名片,！”