近年來(lái)，“女性營(yíng)銷”成為新的消費(fèi)風(fēng)口,，而隨著“她意識(shí)”的覺(jué)醒,，針對(duì)女性消費(fèi)群體的新消費(fèi)格局逐漸形成，“杭州產(chǎn)業(yè)帶女裝”商家背靠生產(chǎn),、設(shè)計(jì)能力強(qiáng)大的杭州傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)帶,，基于用戶的新消費(fèi)習(xí)慣，借勢(shì)快手電商實(shí)現(xiàn)銷售額短期內(nèi)爆發(fā)式增長(zhǎng),。
事實(shí)上,，杭州憑借千百年來(lái)歷史文化的積淀和獨(dú)特的地理位置，在服裝產(chǎn)業(yè)和行業(yè)發(fā)展方面具有先天優(yōu)勢(shì),。杭州在率先做強(qiáng)“杭州女裝產(chǎn)業(yè)帶”的基礎(chǔ)上,，計(jì)劃幾年內(nèi)建成具有全球影響力的杭貨網(wǎng)絡(luò)分銷和批發(fā)體系，而快手電商為“杭州女裝產(chǎn)業(yè)帶”向新市場(chǎng)轉(zhuǎn)型打開(kāi)了新的線上通路,。
（杭州女裝品牌旨白）
在快手電商“大搞產(chǎn)業(yè)帶”戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)下,，不少杭州產(chǎn)業(yè)帶女裝商家在快手電商實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，其中,，來(lái)自杭州產(chǎn)業(yè)帶的商家“地主-只賣(mài)高端”（快手號(hào)：139968224）實(shí)現(xiàn)開(kāi)播僅45天月銷售額破千萬(wàn),，單場(chǎng)GMV破140萬(wàn)的好成績(jī)；同樣來(lái)自杭州產(chǎn)業(yè)帶的快手新晉品牌“旨白-高端女裝”（快手號(hào)：502397395）和“N28-東澤”（快手號(hào)：N28-DZDZ）也通過(guò)扎實(shí)的方法論運(yùn)營(yíng),，在0粉開(kāi)播的情況下,，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)賬號(hào)“破冰”助推GMV持續(xù)走高。那么,，他們的經(jīng)營(yíng)秘訣到底是什么呢,？
明確“怎么播”：打造主播人設(shè)+把控直播節(jié)奏,，為GMV爆發(fā)打基礎(chǔ)
在消費(fèi)者意識(shí)崛起的新消費(fèi)環(huán)境下，品牌要如何在短時(shí)間內(nèi)與消費(fèi)者建立“有效溝通”,，已成為品牌銷售過(guò)程中的一大命題,，而針對(duì)短視頻直播平臺(tái)，直播人設(shè)的打造就是與消費(fèi)者建立“有效溝通”的關(guān)鍵,。
針對(duì)“如何選擇主播”這一品牌直播的重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題,，每個(gè)品牌都有自己的一套選擇標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)言之,，就是根據(jù)品牌調(diào)性挑選合適的主播,。從事供應(yīng)鏈生產(chǎn)十余年的“地主”分享了他的心得，“之前做供應(yīng)鏈時(shí),，我們和主播采用合作制,，當(dāng)時(shí)合作的主播有二三百個(gè)，但來(lái)了快手之后,，我發(fā)現(xiàn)這種形式并不適合快手,。快手的主播更講究人設(shè)的打造,，我們家的兩位主播主要走‘實(shí)在’路線,，更多地為粉絲考慮，以此來(lái)培養(yǎng)粉絲粘性,，增加粉絲信任感和品牌忠誠(chéng)度,。”
而在主播的挑選時(shí)，“地主”也有一套自己的標(biāo)準(zhǔn),。“首先要懂產(chǎn)品,，能把產(chǎn)品信息介紹清楚，讓消費(fèi)者先了解產(chǎn)品,，人家才會(huì)購(gòu)買(mǎi),；再有就是要有經(jīng)驗(yàn)，懂得如何與粉絲互動(dòng),，營(yíng)造更好的直播氛圍,。”
事實(shí)上，作為直接面對(duì)消費(fèi)者的“品牌方代表”,，主播對(duì)品牌人設(shè)搭建起著關(guān)鍵作用,。為此，N28女裝和旨白兩個(gè)新晉品牌也在主播人設(shè)的打造上下足了功夫,，N28女裝運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人表示：“為了打造親和力,，我們選擇了東北小伙‘東澤’作為主播，同時(shí)還為他打造‘老板’人設(shè),，在賬號(hào)名稱中也加入他的名字,，營(yíng)造一種老板與粉絲零距離溝通的直播氛圍,，進(jìn)一步提升粉絲信任感,，進(jìn)而帶動(dòng)GMV增長(zhǎng),。”
（杭州女裝品牌N28女裝）
除了主播人設(shè)的打造，一場(chǎng)直播要想取得成功,，還要對(duì)直播節(jié)奏進(jìn)行把控,。地主說(shuō)：“我們每天早上11點(diǎn)開(kāi)始直播，一直播到下午4,、5點(diǎn),，目的就是高頻出現(xiàn)在粉絲面前，提高大家的關(guān)注度,。”此外,，地主家的每場(chǎng)直播基本都會(huì)采用男女主播搭配講解貨品的方式，讓整場(chǎng)直播更有節(jié)奏感,。
而作為新晉品牌,，N28女裝自2021年11月入駐快手電商，采用早場(chǎng),、晚場(chǎng)分時(shí)段試播的方式,，也逐漸摸索出了適合自己的直播節(jié)奏。與此同時(shí),，N28也會(huì)根據(jù)粉絲活躍程度隨時(shí)調(diào)整直播,，從而實(shí)現(xiàn)GMV的持續(xù)提升。
確定“賣(mài)什么”：堅(jiān)持貨品為王+服務(wù)至上,，促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化率提高
在短視頻的時(shí)代,，品牌想快速吸引用戶，不僅需要“語(yǔ)言的釘子”,，更需要“視覺(jué)的錘子”,。而在快手女裝服飾賽道，擁有自家工廠的杭州產(chǎn)業(yè)帶商家們,，顯然更有能力抓住粉絲的眼球,。
“我們有8家自己的工廠，70%產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)的,，主打的大衣,、毛衣這些品類更是全部由自己生產(chǎn)，確保每件產(chǎn)品質(zhì)量都有保證,。”“地主“介紹道,。
專注女裝生產(chǎn)20年的
N28女裝則把衣服的質(zhì)量精確到“克重”,。“我們做了很多年品牌代工廠，對(duì)于衣服的面料,、針腳甚至克重,，，我們都希望做到精益求精,，而且我們有自己的設(shè)計(jì)師,，可以獨(dú)立設(shè)計(jì)潮流款式，工廠質(zhì)檢部門(mén)更是有40多名員工,，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行重重把關(guān),。”
不僅是質(zhì)量，針對(duì)春夏季服裝貨品價(jià)格略低,，造成的客單價(jià)浮動(dòng)情況,，杭州產(chǎn)業(yè)帶的商家們也在組貨方面花了不少心思。“地主”在直播過(guò)程中采用福利款穿插的形式,，調(diào)動(dòng)粉絲的購(gòu)買(mǎi)熱情,，同時(shí)還會(huì)上架一些日常用品作為小福利，通過(guò)組合搭配實(shí)現(xiàn)客單價(jià)提升,。
東澤則抓住賬號(hào)女粉較多,，對(duì)于穿搭有需求這一特點(diǎn)，在直播中教粉絲如何搭配,，并推薦粉絲們“成套”購(gòu)買(mǎi),。
而在粉絲維護(hù)上，地主更是打出了“十天無(wú)理由退換”的超長(zhǎng)售后時(shí)間,，把“服務(wù)至上”理念真正落到實(shí)處,。“粉絲的信任和粘性是需要長(zhǎng)時(shí)間積累的，產(chǎn)品款式,、質(zhì)量,、售后服務(wù)等都會(huì)影響到粉絲對(duì)于品牌的認(rèn)知。所以,，要想真正打出品牌口碑,，就必須給粉絲帶來(lái)實(shí)在的好東西。”
事實(shí)證明,，有策略性
掌握“如何投”：短視頻預(yù)熱+商業(yè)化投流,，實(shí)現(xiàn)GMV屢創(chuàng)新高
此外，公域流量的引導(dǎo)也是必不可少的,，在這一過(guò)程中,，短視頻預(yù)熱的作用不容小覷。
有著多年供應(yīng)商工作經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的“地主”深知流量對(duì)于線上銷售的重要性,，因此在每次直播前,，他都會(huì)錄制預(yù)熱短視頻，通過(guò)商品亮點(diǎn)盤(pán)點(diǎn),、福利提前看等內(nèi)容吸引粉絲關(guān)注，為直播全面造勢(shì),。N28女裝還會(huì)把直播中的精彩片段剪輯出來(lái),，延續(xù)直播熱度。
（杭州女裝品牌N28女裝）
除了短視頻預(yù)熱,，商業(yè)化投流能助推粉絲沉淀,，加快私域轉(zhuǎn)化。為了幫助杭州產(chǎn)業(yè)帶的商家們快速成長(zhǎng),，快手電商特意為其提供一定的流量扶持和曝光獎(jiǎng)勵(lì),，同時(shí)，在快手官方的指導(dǎo)下,，杭州商家開(kāi)始陸續(xù)嘗試?yán)每焓执帕鹋＿M(jìn)行商業(yè)化投流,。
“流量比什么都重要，可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)較快的成長(zhǎng),，這對(duì)于新啟動(dòng)的賬號(hào)來(lái)說(shuō)很重要,。”“地主“說(shuō)。N28女裝運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人也表示：“在嘗試投流后,，我們的ROI可以達(dá)到8.5以上,，效果非常不錯(cuò)。”
除了流量扶持之外,，快手電商官方還會(huì)全程跟進(jìn)直播,，時(shí)刻關(guān)注
在商家和平臺(tái)的多維努力之下，目前多個(gè)來(lái)自杭州產(chǎn)業(yè)帶的新晉品牌在快手迎來(lái)GMV新高,，在此過(guò)程中,，快手也充分發(fā)揮出了撬動(dòng)私域和公域流量的平臺(tái)優(yōu)勢(shì),，不斷為更多杭州產(chǎn)業(yè)帶商家提供品牌成長(zhǎng)和商業(yè)增長(zhǎng)空間。