日前,，銀保監(jiān)會(huì)召開(kāi)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展座談會(huì)，會(huì)議強(qiáng)調(diào)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段,，在公司治理,、經(jīng)營(yíng)方式等方面仍然存在一些問(wèn)題,，明確提出保險(xiǎn)公司應(yīng)順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，提升發(fā)展質(zhì)量,。對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)而言,，代理人渠道向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型迫在眉睫。隨著宏觀經(jīng)濟(jì),、行業(yè),、市場(chǎng)及客戶(hù)需求的不斷變化，疊加疫情因素,，保險(xiǎn)代理人規(guī)模自2019年沖上912萬(wàn)人高位后便進(jìn)入下行通道,，以往粗放的“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼。

2021年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示,，五家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人數(shù)量較2020年末下降超過(guò)80萬(wàn)人,。三季報(bào)則顯示，代理人流失加劇,，平安,、國(guó)壽代理人規(guī)模分別環(huán)比下降19.5%、14.8%,。

推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)近30年高速增長(zhǎng)的代理人渠道承受著巨大的轉(zhuǎn)型壓力，關(guān)于代理人模式的質(zhì)疑也隨之而來(lái),。如何根治渠道粗放發(fā)展過(guò)程中積累的痼疾,？如何提升代理人隊(duì)伍的技能、產(chǎn)能,、收入和留存,？面對(duì)代理人渠道發(fā)展困境，主要人身險(xiǎn)企業(yè)均在尋求轉(zhuǎn)型突破,。

記者日前專(zhuān)訪了平安人壽常務(wù)副總經(jīng)理胡景平,，以期了解這家頭部險(xiǎn)企的破局之道。

全面落地三好五星評(píng)價(jià)體系,，推動(dòng)代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

盡管代理人發(fā)展遭遇階段性挫折,，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，在未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),，代理人仍將是壽險(xiǎn)業(yè)最主要的銷(xiāo)售渠道,。

堅(jiān)持走可持續(xù)的發(fā)展道路，堅(jiān)決推動(dòng)代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型,，是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到當(dāng)下階段的必然要求,。“時(shí)不我待，我們必須毫不猶豫,、一心一意,，與時(shí)間賽跑,，通過(guò)數(shù)字化賦能，完成代理人渠道的轉(zhuǎn)型和蛻變,。”胡景平對(duì)記者表示,。

平安人壽將未來(lái)的代理人發(fā)展趨勢(shì)定位為“三高”，即“高素質(zhì),、高績(jī)效,、高品質(zhì)”，以適應(yīng)快速變化的客戶(hù)需求,。如何推動(dòng)“三高”,？平安人壽給出的解決方案是“三好五星”評(píng)價(jià)體系，賦能營(yíng)業(yè)部及代理人日常經(jīng)營(yíng),。

為順應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、市場(chǎng)和客戶(hù)的變化，打造匹配新時(shí)代行業(yè)發(fā)展要求和客戶(hù)需求的高質(zhì)量代理人隊(duì)伍,，“三好五星”部課評(píng)價(jià)體系應(yīng)運(yùn)而生,。該體系圍繞“業(yè)績(jī)好、質(zhì)量好,、行為好”,， 建立了一套涵蓋多個(gè)指標(biāo)的經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。具體而言,，通過(guò)增員,、培養(yǎng)、產(chǎn)能,、績(jī)效,、管理五條線的評(píng)分，對(duì)營(yíng)業(yè)部做出星級(jí)評(píng)定,，檢視各條線的工作推動(dòng)情況,，從而更科學(xué)地評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)效果。其內(nèi)在邏輯是“行為好支撐質(zhì)量好,，質(zhì)量好驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)好”,，引導(dǎo)營(yíng)業(yè)部把經(jīng)營(yíng)管理做扎實(shí)，一步步向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型,。

胡景平介紹,，“三好五星”評(píng)價(jià)體系是公司數(shù)字化改革的重要實(shí)踐，也是代理人渠道轉(zhuǎn)型的重要抓手,。“借助‘三好五星’的推廣和落地,，我們?cè)谌到y(tǒng)建立了統(tǒng)一的、科學(xué)的營(yíng)業(yè)部分級(jí)評(píng)價(jià)體系,，為部課經(jīng)營(yíng)樹(shù)立了清晰的目標(biāo),。營(yíng)業(yè)部課是代理人經(jīng)營(yíng)的基本單元,，部課向好，代理人轉(zhuǎn)型也就水到渠成,。”

數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速,，打造數(shù)字化營(yíng)業(yè)部

打造“三好五星”營(yíng)業(yè)部過(guò)程中，數(shù)字化工具提供重要支撐,。“我們以節(jié)約營(yíng)業(yè)部經(jīng)理90%的管理時(shí)間,、提升95%營(yíng)業(yè)部的管理水平為目標(biāo)，針對(duì)部課經(jīng)營(yíng)中組織發(fā)展,、業(yè)務(wù)開(kāi)拓,、技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié)，研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺(tái)工具,，賦能代理人增員,、培訓(xùn)、活動(dòng)量以及日常管理的方方面面,。”

以數(shù)字化增員為例,，平安人壽從增員的源頭進(jìn)行專(zhuān)業(yè)優(yōu)化，以全流程的標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化為基礎(chǔ),，讓增員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和流程均可追蹤,。“目前，我們?cè)鰡T環(huán)節(jié)的數(shù)字化覆蓋率超過(guò)90%,。借助數(shù)字化增員的工具,，我們從過(guò)去被動(dòng)地接受結(jié)果，到現(xiàn)在可以主動(dòng)管控增員過(guò)程,，為打造高素質(zhì)、高產(chǎn)能,、高績(jī)效的健康人海奠定了良好的基礎(chǔ),。”胡景平向記者表示。

得益于一系列數(shù)字化工具的賦能,，平安人壽正在把傳統(tǒng)代理人營(yíng)業(yè)部改造為數(shù)字化營(yíng)業(yè)部,。在胡景平看來(lái)，對(duì)代理人渠道來(lái)說(shuō),，數(shù)字化最直接的作用是讓銷(xiāo)售更加專(zhuān)業(yè)化,。通過(guò)數(shù)字化活動(dòng)量管理、數(shù)字化培訓(xùn)的落地,，讓業(yè)務(wù)員的展業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)化,、系統(tǒng)化。

此外,，借助數(shù)字化賦能,，平安人壽打造“三好五星”數(shù)據(jù)看板工具,，量化追蹤部課及代理人的經(jīng)營(yíng)情況，細(xì)化到每一個(gè)環(huán)節(jié)和流程,；同時(shí)以“三好五星”評(píng)價(jià)體系為導(dǎo)向,，檢視部課經(jīng)營(yíng)狀況，通過(guò)星級(jí)推動(dòng),，匹配差異化的資源支持,，實(shí)現(xiàn)真正的分群經(jīng)營(yíng)和管理。“我們會(huì)持續(xù)迭代評(píng)價(jià)體系,，不斷優(yōu)化,，這是刻不容緩的一件要事。”胡景平強(qiáng)調(diào),。

超50%營(yíng)業(yè)部達(dá)成潛力及以上標(biāo)準(zhǔn),，轉(zhuǎn)型效果不斷顯現(xiàn)

2021年以來(lái)，通過(guò)對(duì)“三好五星”體系的推廣,，平安人壽基層營(yíng)業(yè)部在關(guān)注業(yè)績(jī)結(jié)果的同時(shí),，對(duì)代理人行為的關(guān)注度也有了明顯提升。“三好五星”的評(píng)分評(píng)級(jí)體系也幫助營(yíng)業(yè)部快速定位經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn),，有的放矢改善經(jīng)營(yíng)動(dòng)作,，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破。數(shù)據(jù)顯示,，目前平安人壽超50%的營(yíng)業(yè)部達(dá)成“三好五星”潛力及以上標(biāo)準(zhǔn),，營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理水平提升明顯。2021年前三季度,，星級(jí)部課月均NBEV是其它部課的3到5倍,。

浙江分公司本部第四營(yíng)業(yè)區(qū)的宋寶美部，是一個(gè)典型的 “三好五星”營(yíng)業(yè)部,。作為一個(gè)近百人規(guī)模的大團(tuán)隊(duì),，該營(yíng)業(yè)部2021年人均FYC實(shí)現(xiàn)近15%的逆勢(shì)成長(zhǎng)。部門(mén)業(yè)務(wù)總監(jiān)宋寶美認(rèn)為,，“三好五星”既是公司丈量部課的“標(biāo)準(zhǔn)尺”,，也是部課審視自己的“體檢單”，可以讓部課主管更全面透徹地了解部門(mén)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,，解決團(tuán)隊(duì)管理存在的定位不明確,、發(fā)展不均衡、管理能力弱等問(wèn)題,。

“舉例來(lái)說(shuō),，我們部之前一直存在增員率低、氛圍弱的問(wèn)題，借助‘三好五星’評(píng)價(jià)體系,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在核心人群經(jīng)營(yíng)和增員功能組運(yùn)作方面,。因此，我們針對(duì)性地組織增員沙龍活動(dòng),，同時(shí)加強(qiáng)了面談管理,，提升了人力指標(biāo)，最終在增員方面實(shí)現(xiàn)突破,。”宋寶美對(duì)記者表示,，“三好五星帶給我很多，不僅僅是經(jīng)營(yíng)理念上的轉(zhuǎn)變,，還有實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)和收入,。”

結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)實(shí)際和代理人隊(duì)伍反饋，“三好五星”評(píng)價(jià)體系不斷優(yōu)化,，通過(guò)打造更加精簡(jiǎn)的指標(biāo)體系,，匹配高頻的榮譽(yù)表彰互動(dòng)，強(qiáng)化對(duì)部課的分類(lèi)經(jīng)營(yíng)管理和榮譽(yù)價(jià)值文化建設(shè),，讓增員,、培養(yǎng)、產(chǎn)能,、績(jī)效和管理等條線的工作職責(zé)更加清晰,、推動(dòng)落地更加扎實(shí)，引導(dǎo)更多的潛力部課和星級(jí)部課提質(zhì)增效,，達(dá)成入星和晉星目標(biāo),。

胡景平表示，公司一是雷厲風(fēng)行,，要求各級(jí)機(jī)構(gòu)全力參與,；二是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，久久為功,，走高質(zhì)量的發(fā)展道路,。對(duì)于“三好五星”在平安人壽的全面深入推進(jìn)并為業(yè)務(wù)發(fā)展提質(zhì)增效，胡景平充滿(mǎn)了信心,，“2022年，隨著數(shù)字化改革的不斷深入,，‘三好五星’部課經(jīng)營(yíng)將與其他業(yè)務(wù)板塊深度融合,、互相支撐，推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模與質(zhì)量持續(xù)改善,。‘三好五星’的文化和理念也將融入公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的全流程中,，為未來(lái)長(zhǎng)期可持續(xù)的健康發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。”

值得一提的是,，在銀保監(jiān)會(huì)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展座談會(huì)上,，監(jiān)管還提及“特別是以客戶(hù)為中心的企業(yè)文化薄弱,，距離高質(zhì)量發(fā)展的要求還有較大差距”。平安人壽通過(guò)“三好五星”評(píng)價(jià)體系打通“行為好支撐質(zhì)量好,，質(zhì)量好驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)好”邏輯,，有望引導(dǎo)更多代理人員將服務(wù)前置，在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提下,，以人為本開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作,，“高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的夢(mèng)想一定能照進(jìn)現(xiàn)實(shí)”。（薛光明）

來(lái)源：平安人壽 

編輯：李亞鍵 

審核：閆小麗