但不為外人所知的是，這兩款植物蛋白新產(chǎn)品,，其實是應(yīng)鄭州太古可口可樂一再申請呼吁,，針對河南飲品市場的特點量身定做的。其背后,，折射的是鄭州太古可口可樂及其掌舵人徐永剛對河南市場的信心,，以及他反復(fù)倡導(dǎo)和強化的一套經(jīng)營邏輯——“金字塔”體系。

　　【幕后】

　　河南人特別偏愛蛋白飲料

　　“植場新人”算是可口可樂美汁源品牌下的子品類,，一款是芝麻核桃復(fù)合蛋白飲料,，一款是椰子汁植物蛋白飲料。

　　“植場新人”罐體的顏色基調(diào)頗為活潑,，兩個卡通形象,，頭上分別頂著核桃和椰子,，占據(jù)了半個罐身。罐體上,，還印著這樣一句“植場新人宣言”：“每天都要多思考,，很快就能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。”很顯然,，從產(chǎn)品的名字和包裝設(shè)計來看,，“植場新人”要迎合的，是剛進入職場的新新人類,。

　　有業(yè)內(nèi)人士評價稱,，可口可樂推出這款植物蛋白飲料，是因為植物蛋白飲料被視為一片廣闊的藍海,。也有媒體曾撰文稱,，“植場新人”不同于以往核桃露主銷饋贈渠道……

　　然而，不為外人所知的是,，該產(chǎn)品得以今年面市,，卻是因為河南人對“禮品”的消費偏好。

　　徐永剛說,，他來到河南之后,，發(fā)現(xiàn)河南市場有很多有趣的消費特征。比如,，河南人特別鐘愛蛋白類飲品,。于是從2016年開始，徐永剛就一直在向集團要新的產(chǎn)品,，特別值得一提的就是“植場新人”?？煽诳蓸穼⑦@兩款新品研發(fā)成功后,，一直將其視為“潛力股”，但對將它們推向市場的時間和方式相對謹慎,。

　　提起這兩款產(chǎn)品得以量產(chǎn)的背景,，徐永剛說：“這算得上是為河南市場量身定做的產(chǎn)品了。”

　　“為什么呢,？就是因為河南市場中,，蛋白品類的消費在全國是最特別的，市場特別大,，經(jīng)過我們不停申請呼吁,，終于得到了集團的支持，決定開始生產(chǎn),。”

　　盡管目前該產(chǎn)品在國內(nèi)其他市場也有銷售,，但只有河南銷售的是禮盒裝,。徐永剛發(fā)現(xiàn)，河南人還有一個特點：走親訪友喜歡提禮盒,。對于鄭州太古可口可樂來說,，這當(dāng)然是求之不得的好事：“當(dāng)別人一罐一罐銷售的時候，我們禮盒裝一次就能賣掉12罐,。”

　　今年7月份,，鄭州太古可口可樂開始銷售“植場新人”禮盒裝，并稱之為“禮盒元年”,。

　　【法寶】

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、銷售通路和科技創(chuàng)新

　　從7月份上市，到9月13日鄭州太古可口可樂“21歲生日”那天,，前后70天的時間,，“植場新人”禮盒裝在河南銷售了1000萬元，中間還因為賣得太好一度斷了貨,。徐永剛笑言,，這算是完成了“一個小目標(biāo)”。 

　　他的這份自信,，既來自于可口可樂131歲根基深厚的歷史,，更來自于可口可樂不斷創(chuàng)新的能力。據(jù)稱,，僅在河南市場,，2017年，可口可樂就先后推出20款全新包裝飲品,，以適合多種生活方式的多種口味,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)迭代升級，讓人眼花繚亂,。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整被徐永剛稱為他們的“三大法寶”之一,。另兩大法寶，則是銷售通路的下沉和科技創(chuàng)新的力量,。

　　“我來到河南之后,，要在兩方面齊頭并進，一方面要不斷地調(diào)整新的產(chǎn)品出來,，另一方面要保持水平增長,，這要靠通路下沉和科技創(chuàng)新。”

　　他介紹,，原來鄭州太古可口可樂在“村一級”市場,，基本是靠批發(fā)商滲透，現(xiàn)在，通過一些新科技,，鎮(zhèn)里的合作伙伴,，要走到村里，去送貨,，增加產(chǎn)品,，做產(chǎn)品陳列、做形象,、做活動,。

　　“你玩過狼人殺游戲嗎？”徐永剛常問業(yè)務(wù)代表這樣一個問題,，他說,，“我們的一萬多批發(fā)商，原來就是我給他貨他給我錢,，現(xiàn)在,，要給他們一種身份，就像狼人殺游戲里的丘比特,，要讓他們也有參與感和成就感,，現(xiàn)在我們就是‘戀人’了，他們會很有參與感和忠誠度,。”

　　徐永剛細數(shù)中國快消品的發(fā)展歷史,，認為曾經(jīng)只有三株口服液將通路做到過“村長”這一級，而可口可樂慢慢地把村這一級通路做起來,，將會很了不起,。“我們河南的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有1800個左右，村有將近5萬個,，過去在村里,，只是自然地分銷，我們將它變成有序化的銷售,，相信銷量一定能有很大的增長,。”

　　徐永剛還計劃，運用科技的手段,，如同武裝業(yè)務(wù)代表一樣，將可口可樂的客戶也“武裝到牙齒”,。

　　【邏輯】

　　“金字塔”支撐起來的銷量

　　有人可能會總結(jié),，鄭州太古可口可樂在面對市場變化時，不斷推出順應(yīng)潮流的新品,，并運用新生代消費者關(guān)注的點,，去做營銷推廣，這對于其他企業(yè)來說,，頗具借鑒意義,。

　　然而當(dāng)人們以為已經(jīng)參透了這其中的銷售密碼時,，可能并不知道，其增長的背后,，還有一套徐永剛很少向外界透露的深層邏輯,。這套邏輯，被徐永剛稱為“金字塔”體系,。

　　自2016年執(zhí)掌鄭州太古的帥印起,，一年半來，徐永剛就不斷地在內(nèi)部分享并強化公司員工對這套理論和體系的認知,。

　　徐永剛將“金字塔”分解為五層,。

　　第一層是客戶平臺。鄭州太古可口可樂首先要建立起一個龐大穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò),，同時不停地有客戶加入進來（通路下沉的村里,，也一定是這個理論體系指導(dǎo)下的行動）。

　　第二層是拜訪和服務(wù),。以前,，這些服務(wù)很多是靠可口可樂的經(jīng)銷商提供，服務(wù)的內(nèi)容很少,，現(xiàn)在,，業(yè)務(wù)代表必須腳踏實地拜訪客戶，認真地聆聽客戶反饋,，真切實際地為他們解決問題,，傾心聆聽消費者隨心而動的需求。

　　第三層是鋪貨,。要讓消費者觸手可及,，獲得可口可樂的產(chǎn)品。

　　第四層是促銷活動,。將終端店面的表現(xiàn)做到最好,。

　　最后的第五層，才是銷量,。把前面四層做好了,，超額的業(yè)績自然而來。

　　所謂“九層之臺,，起于累土”,，恐怕，這才是越來越多新產(chǎn)品,、新包裝得以推廣并占領(lǐng)河南市場的內(nèi)生動力,。呼吁集團推出“植場新人”也好，首次使用禮盒包裝也罷，向村一級下沉渠道也好,，用科技武裝業(yè)務(wù)代表,、服務(wù)客戶也罷，無不是這套理論體系之下衍生出來的具體而微的“方法論”,。

　　徐永剛還提出要求,，每一個業(yè)務(wù)代表都要檢視，“你現(xiàn)在的工作處于這五層的哪一層,？”哪一層沒做好,，就從哪一層做起。

　　【展望】

　　未來20年的脈絡(luò)已清晰

　　起初,，有前線的業(yè)務(wù)代表不理解,、不認可，說：“只要我能把銷量做出來不就行了,？”

　　經(jīng)常和員工開玩笑,，甚至戲言自己“很八卦”的徐永剛，在“金字塔”體系的執(zhí)行上,，卻異常堅決和嚴肅,。

　　他不要那些通過飲鴆止渴般的短視行為做出來的銷量。相反,，“當(dāng)你在金字塔體系中,，看到每一層都有那么多同事在為之工作，即便短期內(nèi)業(yè)績暫時沒有出來,，你也一定會對未來充滿信心,。”

　　掌舵鄭州太古可口可樂一年半后，徐永剛對河南市場已了然于胸,，滿懷信心,，甚至對于河南各地的風(fēng)土人情，也是如數(shù)家珍,。

　　盡管鄭州太古可口可樂在太古（中國內(nèi)地市場）所有裝瓶廠里已經(jīng)排名第三,，僅次于上海和浙江，但是增長的機會還是非常大的,。

　　他說,，“我們有一億的人口紅利，接近于日本的人口數(shù)量,，但是在日本,，可口可樂飲品的銷量是河南的7倍多。再看國內(nèi)的上海,，盡管上海人均飲用量是全國最高的，但增長依然很快。過去十年,，中國家庭的包裝飲料消費結(jié)構(gòu)從36%增長到了55%,，但仍然比美國78%的水平低得多。”

　　徐永剛認為,，盡管經(jīng)濟增速放緩,，但河南的經(jīng)濟增長速度還是很快，又引入了這么多國家級戰(zhàn)略,，因此非?？春煤幽鲜袌觥?ldquo;何況我們在河南廣大的農(nóng)村,，還有大片的地方?jīng)]有鋪貨,。”他補充說道。

　　“我馬上就要到香港作2018年的預(yù)算報告了,，國慶節(jié)前還天天在想開場白,。我去年作報告的時候說，‘只對當(dāng)下比較了解,，對明年有了朦朧的見解’,。但經(jīng)過在河南市場一年半的履職，我會信心滿滿地講：我已熟知過去20年的發(fā)展脈絡(luò),，對鄭州太古可口可樂未來的20年,，我看得更加清楚，更會帶領(lǐng)團隊,，篤定為贏,。”