對(duì)于家具批發(fā)商來(lái)說(shuō),，展銷會(huì)的意義在于打品牌、秀新品,、增新客,，更重要的是促成交。
剛剛,，一家尚處于試營(yíng)業(yè)狀態(tài)的家具批發(fā)市場(chǎng),，4天展銷會(huì)斬下了數(shù)千萬(wàn)元銷售額，有家床墊品牌商拿下了300多萬(wàn)元的銷售額,，摘得銷冠,。
現(xiàn)場(chǎng)成交額只是一方面，最重要的是,，一場(chǎng)展銷會(huì)能為商戶帶來(lái)多少新客戶,，這才是展銷會(huì)的試金石,。
▲8月23日，鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)訂貨會(huì)開幕,，現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)
摘銷冠,！一家床墊商訂貨會(huì)成交額破300萬(wàn)
“烘起來(lái)了！”8月26日,，玉鳳床墊廠家負(fù)責(zé)人李先生點(diǎn)燃一根香煙,，坐在茶桌旁，猛嘬一口,，吐出這樣一句話,。
他說(shuō)的是，為期四天的鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)訂貨會(huì),，給市場(chǎng)帶來(lái)的超高客流,，以及給參展商帶來(lái)的巨額成交量。
這天是鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)訂貨會(huì)最后一天,。場(chǎng)外的桁架和展位還未來(lái)得及全部撤去,，李先生已經(jīng)在計(jì)算三天訂貨會(huì)以來(lái)的總收入。
“他家訂貨會(huì)的總成交額是300多萬(wàn)元,！是所有參展商中最高的,！”一旁的鄭州華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)總經(jīng)理程英輝插話。在程英輝的印象中,，最多的一單采購(gòu)金額是65萬(wàn)元,，按照市場(chǎng)方10%的現(xiàn)金補(bǔ)貼計(jì)算，該筆單子給了玉鳳床墊6.5萬(wàn)元的現(xiàn)金補(bǔ)貼,。
李先生糾正道,，65萬(wàn)元是兩筆單子的成交額，不過(guò)300多萬(wàn)元總成交額屬實(shí),。這個(gè)數(shù)字摘得了本次展銷會(huì)的銷冠,。
一場(chǎng)展銷會(huì)促成300多萬(wàn)元成交額在行業(yè)內(nèi)實(shí)屬不易。展銷會(huì)開始前,，市場(chǎng)方曾預(yù)測(cè)將有9家潛力商戶要沖刺300萬(wàn)元,、200萬(wàn)元、100萬(wàn)元的銷售冠,、亞,、季軍。如今看來(lái),，預(yù)測(cè)基本成真,。
▲訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，采購(gòu)商擠滿了收銀臺(tái)等待下單
截至展銷會(huì)進(jìn)行到第三天的下午一點(diǎn),，“金美嘉”品牌負(fù)責(zé)人劉先生核算,，總銷售額達(dá)到了79萬(wàn)元,。
他一共出動(dòng)15人參與本次展銷會(huì)，提前印制的3萬(wàn)份宣傳單頁(yè)也全部發(fā)完,，光蓄客用了20天,。三天展銷會(huì)一共取得了130個(gè)訂單，但是“進(jìn)店咨詢的客戶有十倍多”,。
二樓經(jīng)營(yíng)沙發(fā)的商戶謝先生取得了40多萬(wàn)元的銷售額,。其中一個(gè)單品成為爆款，一下子賣出了70多單,，包括30來(lái)套床,。
上述玉鳳床墊吸納了300多家客戶，展銷會(huì)第一天營(yíng)業(yè)額就已破一百萬(wàn)元,。
程英輝介紹,，此次訂貨會(huì),，展出商戶300多家,，登記的采購(gòu)商、零售商達(dá)到了四千家,，一共取得了七千萬(wàn)元的銷售額,。
“鄭州華南城組織客商有序，車接車送,，提供免費(fèi)午餐,。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的細(xì)節(jié)處理也很貼心。每個(gè)展區(qū)盡頭配備休息區(qū),，有遮陽(yáng)棚,、桌椅，展會(huì)周邊還有移動(dòng)公廁,，非常人性化,。”參展商評(píng)價(jià)。
下血本,！市場(chǎng)自掏腰包拿出10%現(xiàn)金補(bǔ)貼
“市場(chǎng)方10%現(xiàn)金補(bǔ)貼”指的是,，采購(gòu)商下單后，市場(chǎng)方將給予商戶10%的現(xiàn)金補(bǔ)貼,。
這是實(shí)打?qū)嵉恼娼鸢足y補(bǔ)貼,，在訂貨會(huì)開幕前的一個(gè)月時(shí)間里，市場(chǎng)方印制出這些現(xiàn)金抵扣券,，并前往十八個(gè)省轄市手對(duì)手發(fā)放給縣鄉(xiāng)采購(gòu)商,，吸引他們參展?？傆?jì)市場(chǎng)方自掏腰包拿出了200萬(wàn)元,，印制了200萬(wàn)份代金券,，用于商戶補(bǔ)貼，以烘托市場(chǎng),，扶商,、養(yǎng)商、助商,。
▲訂貨會(huì)室內(nèi)場(chǎng),，人擠人
曾經(jīng)參加過(guò)多家市場(chǎng)訂貨會(huì)的劉先生做了個(gè)對(duì)比，“沒(méi)有市場(chǎng)能舍得下血本,，拿出這么多的補(bǔ)貼,。以往參加別家市場(chǎng)訂貨會(huì)，頂多送個(gè)禮品,、抽個(gè)獎(jiǎng),，連5%或者3%的補(bǔ)貼都沒(méi)有。他們也多是樓層經(jīng)理下來(lái),，挨個(gè)通知一下商戶,，只起到一個(gè)通知的作用，沒(méi)見哪家市場(chǎng)方老總親自上陣,。”
這也就有了訂貨會(huì)第二天銷量反而猛增的奇怪現(xiàn)象,。
多家參展商反映，“第一天,，不少采購(gòu)商只是抱著試試的態(tài)度,，等確實(shí)能拿到補(bǔ)貼后，心里有底兒了,，到了第二天就瘋狂加單,。”
鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)施行現(xiàn)場(chǎng)下單、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)金,、現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)的策略,，著實(shí)刺激了不少采購(gòu)商。“金美嘉”品牌負(fù)責(zé)人劉先生說(shuō)了一個(gè)例子,，實(shí)打?qū)嵖吹接猩虘袅嘀F(xiàn)金補(bǔ)貼凱旋后,，許昌一個(gè)客戶第二天沒(méi)等正式營(yíng)業(yè)，開車數(shù)十公里趕到了展位門口,，當(dāng)場(chǎng)下了單,。
“第一天咨詢的、觀望的不在少數(shù),，第二天來(lái)的客戶很精準(zhǔn),，大多是直奔著來(lái)下單的。因?yàn)椴少?gòu)商群體中口碑傳播,，從沒(méi)見過(guò)這么大的優(yōu)惠力度,。”劉先生分析,。
“廠家非常滿意，他們?cè)趶V州,、蘇州,、濟(jì)南都有代理商，也參加了不少這類展銷會(huì),，但是行業(yè)內(nèi)遇到這么大的返現(xiàn)力度,，還是頭一次。”一家桌椅經(jīng)銷商說(shuō),。
增新客,！訂貨會(huì)幫商戶開拓新客戶，省地推成本
不過(guò),，有些商戶卻在控制采購(gòu)量,。當(dāng)采購(gòu)量達(dá)到一定的量后，商戶踩下了急剎車,。因?yàn)樯叮?/span>
“不少是老客戶下單,，我們更希望的是自然增長(zhǎng)，不鼓勵(lì)通過(guò)展銷會(huì)集中采購(gòu),。”上述李先生說(shuō),，“有不少客戶還想再加單,，如果沒(méi)控制的話,，我們至少還能再賣出去100萬(wàn)元。”
▲室外展,，人頭攢動(dòng)
相比較老客戶下單,，商戶更迫切期望通過(guò)展銷會(huì)來(lái)吸納增加新客戶，甚至出現(xiàn)“拉來(lái)新客戶,，比補(bǔ)貼十萬(wàn)元還給勁”的說(shuō)法,。對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，新增一個(gè)新客戶相當(dāng)艱難,，有些經(jīng)銷商甚至甘愿冒著賠錢的風(fēng)險(xiǎn)去獲取增量,。
劉先生一共接到了130個(gè)左右采購(gòu)客戶，其中新客戶有七八十人,，占比約六成,。他說(shuō)，沒(méi)來(lái)鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)之前,，主要做豫南,、豫北市場(chǎng)，這場(chǎng)展銷會(huì)讓他增加了不少豫南區(qū)域的客戶群,。
在鴻輝家具廣場(chǎng)二樓經(jīng)營(yíng)沙發(fā)的經(jīng)銷商謝先生,，深耕行業(yè)已近十年,，在鄭州北區(qū)、東區(qū)都開有分店,。在他的印象中,，南區(qū)是消費(fèi)盲區(qū)，之前未曾涉足,。
這次展銷會(huì)意外地給他帶來(lái)了8家來(lái)自信陽(yáng)息縣的客戶,，這讓他重新審視豫南市場(chǎng)，并計(jì)劃加重豫南市場(chǎng)的開墾力度,。他核算了下,，此次客戶中五成為新增客戶。
這很大部分原因來(lái)自于市場(chǎng)管理方的精準(zhǔn)蓄客,。為了此次展銷會(huì),，市場(chǎng)方提前邀約十八省轄市采購(gòu)商，并組織大巴全程接送,。此外,，還與物流公司合作，發(fā)動(dòng)后者的渠道資源,，拉動(dòng)專業(yè)調(diào)貨商到場(chǎng)參展,。市場(chǎng)方給出的數(shù)據(jù)顯示，一共有113輛車運(yùn)送客戶參展,，包括了63臺(tái)大巴和50臺(tái)小車,。
新客戶對(duì)于批發(fā)商的意義究竟在哪？
上述劉先生算了一筆賬,，如果派駐人員去地市推銷,，按照一個(gè)人一天支出300元計(jì)算（包含100元基本工資、130元出差花費(fèi)及其他實(shí)報(bào)實(shí)銷的費(fèi)用等）,，好的業(yè)務(wù)員一周開3單,，要拉來(lái)60個(gè)新客戶，得需要20周,，總支出就是4.2萬(wàn)元,。
“而參加展會(huì)，坐著不動(dòng)就能等來(lái)新客戶,，不用像下地市推銷那樣看人臉色,，業(yè)務(wù)員下地市單槍匹馬，屬于盲掃,。”他說(shuō),。
看未來(lái)！十月一日將正式營(yíng)業(yè)，家具市場(chǎng)揚(yáng)帆起航
以上成績(jī),，對(duì)于尚處于試營(yíng)業(yè)階段的華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng),，已屬難能可貴。大手筆砸下重金為商戶補(bǔ)貼的舉動(dòng),，在業(yè)內(nèi)也較為少見,，足見市場(chǎng)方育商、扶商的決心,。
市場(chǎng)方的決心還表現(xiàn)在,，從5月啟動(dòng)招商到8月初招商近尾聲，只用3個(gè)月就完成了普通家具市場(chǎng)需要用兩三年才能完成的招商任務(wù),。這要?dú)w功于市場(chǎng)方強(qiáng)大的資源鏈條整合能力及不拘一格的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力,。難怪有商戶說(shuō)，“我們是奔著它來(lái)的,，它是專業(yè)做家具市場(chǎng)的,，市場(chǎng)管理方肯聽商戶建議。”
此次訂貨會(huì),，僅僅是華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)打造中部家具批發(fā)集散地的第一步,。
當(dāng)前，市場(chǎng)正在緊鑼密鼓地籌備開業(yè)事宜,，將于2019年10月1日正式開業(yè),。距離這個(gè)家具市場(chǎng)正式面世，只剩月余,。
不過(guò),，業(yè)界對(duì)它早已期盼已久。這份期待來(lái)自于市場(chǎng)擁有的天然優(yōu)勢(shì)：一來(lái),，華南城為政府指定承接地,，免除后期頻繁搬遷之憂,；二來(lái),，市場(chǎng)方給予諸多優(yōu)惠，承諾3年租金漲幅最多不超過(guò)5塊錢,，給了入駐商戶一顆“定心丸”,；三來(lái)，市場(chǎng)周邊擁有南龍湖,、航空港過(guò)百萬(wàn)的人流,，以及上百個(gè)待交房的小區(qū)，噴薄的市場(chǎng)待開墾,；四來(lái),，交通、教育、銀行,、住宿,、餐飲等配套一應(yīng)俱全；五來(lái),，鄭州南區(qū)缺少家具專業(yè)市場(chǎng),，其恰好填補(bǔ)了商業(yè)空白。
相信,，隨著未來(lái)1-3年的發(fā)展,，以華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)為起點(diǎn)，將形成輻射中原的業(yè)內(nèi)首屈一指的家具批發(fā)集散地,。
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