智能音箱,、智能監(jiān)控,、頸椎按摩器……在周口項城京東電腦數(shù)碼專賣店里，賣得最好的就是這些“潮”貨,，“小鎮(zhèn)青年”的需求可不比一線城市居民差,。

今年618，“三個男人”都在圍繞下沉市場戰(zhàn)斗,，不過,，想要讓“小鎮(zhèn)青年”出手，拿下省會消費者的那些套路卻不一定好使,。

 

不試試,，怎么知道智能音箱好玩不,？

“小度，小度,，給我講米小圈上學記,。”“好的，為你播放米小圈上學記第1集,。”

在周口項城商城路上京東電腦數(shù)碼店內,，孫先生正領著兒子與店內的小度智能音箱對話。買智能音箱,，是兒子提出來的，在電視上智能音箱的廣告特別吸引他,。

“一直猶豫沒有買,，是因為對智能音箱的了解只是網(wǎng)上圖片、電視上的廣告,，怕買回家不好調試,，怕不好用，也怕內容不好不適合兒子玩,。”孫先生說,。

直到后來，他在縣城發(fā)現(xiàn)了一間京東電腦數(shù)碼專賣店,，店里有多個品牌的智能音箱可以現(xiàn)場試用,。趁孩子放暑假，他帶孩子來一一體驗,，體驗了智能音箱聽歌,、講故事、開關空調等各種功能,，感覺確實值得買,，“不僅兒子會喜歡，家里的爸媽應該也會喜歡它,。”

更讓他驚喜的是,，店面內出售的音箱價格與京東平臺上一模一樣，各種活動折扣都可以享受,，連店面比價,、和老板討價還價的過程都省了。

店員還包教他怎么下載音箱的App,，回家怎么聯(lián)網(wǎng)調試,，并承諾如果出了問題可以隨時過來找，不用自己聯(lián)系廠家或是平臺的400售后電話,。

 

別小看“小鎮(zhèn)青年”,，他們“潮”著呢

“在項城這樣的縣城里,，大家對智能產品的需求其實并不比省城的居民差。”項城這家京東電腦數(shù)碼店的店主李澤昌說,。

他這個店里,，小度、小愛同學的智能音箱賣得很不錯,，足部按摩器,、頸椎按摩器、智能監(jiān)控,、智能電飯煲等也都是熱銷產品,。暑假來臨，高配置的游戲本也是準大學生們的最愛,，父母都特別疼孩子,，大幾千元筆記本并不吝嗇出手。

但半年前,，在項城做了十多年電腦銷售的李澤昌的感覺卻是,，賣電腦的生意太難做了。

“我一直都賣的是品牌電腦,，打印機以及墨盒等耗材,。”李澤昌說，最近這幾年生意真的不好做,，也就是到節(jié)假日,、寒暑假的時候還有點兒生意。

被消費者拋棄,，李澤昌也琢磨過原因,。

雖然他開的品牌電腦專賣店，但店面形象一直不是很好,，店面陳設雜亂無章,，用他的話說“像個雜貨鋪”。

店面電腦銷售的定價隨意性很強,。

“電腦賣多少錢,，就是自己說的算，沒有固定的價格,。”他說,，看到有顧客來買，就在利潤范圍內隨意定一個價格,，然后再與顧客討價還價,。

價格不透明無疑給顧客留下了糟糕的印象，李澤昌說：“無論顧客多少錢買回了電腦,，總感覺我賺了他們好多,。”

為了維持生意,，李澤昌也考慮過轉型這事兒。

他嘗試過在平臺上開網(wǎng)店,，但他這個級別的經銷商價格并沒有優(yōu)勢,，而且網(wǎng)店需要專人維護、經營,、推廣,，他做了這么多年實體店也確實不在行。

廣場舞大媽衣服的作用

不僅李澤昌發(fā)愁如何打開項城的市場,，電商平臺們也都在尋找方法,。

“京東在鄭州這樣的省會級城市，覆蓋率和知名度都是沒問題的,。但是我們也發(fā)現(xiàn),，在三四五線城市的覆蓋率很難提上來。”京東電腦數(shù)碼事業(yè)部線下業(yè)務總經理王立品說,。

今年618，大舉進入下沉市場已經成為各家電商平臺的重要議程,，京東也早就為拿下下沉市場做了很多調研：在電腦,、數(shù)碼領域他們發(fā)現(xiàn)，消費者對服務特別依賴,。

在北京,，消費者買一臺電腦，一般自己拿回去都能安裝使用,。但是到了項城這樣的地方,，消費者可能需要有人幫忙他激活系統(tǒng)，甚至還要人幫他裝好瀏覽器,、QQ之類的軟件,，調試好網(wǎng)絡。出現(xiàn)售后問題,，他們也希望不要打400電話轉來轉去,，直接能找個人幫他們解決。

如果沒有這些服務,，他們寧愿不買,。

王立品說，京東招聘大量人員做這類服務并不是最為有效的辦法,，于是,，他們開始在三四五線城市尋找在電腦、數(shù)碼領域的合作伙伴,，在當?shù)刈鲆婚g京東電腦數(shù)碼店,，滿足下沉市場客戶對服務的強烈需求,。

京東這樣的需求，與李澤昌的轉型一拍即合,。

作為京東電腦數(shù)碼店“試驗田”的河南,，從2017年開始店面已經開設21家，覆蓋了河南的18個地市,。這些店面的合作伙伴不僅做好了本地服務,，也讓京東打開了各地消費偏好的“新世界”。

“我們在一線城市如果投放宣傳,，可能會選擇抖音的小視頻等渠道,；但是在三四五線城市，可能還不如包了廣場舞大媽的衣服有效果,。”王立品說,。

京東電腦數(shù)碼店的合作伙伴，平均有8到10年的本地從業(yè)經驗,。河南就有合作伙伴提出,，要在報紙上給一些推廣，山東合作伙伴要求在廣場舞大媽的衣服上做宣傳,，這樣的需求他在北京很難感受到,。

以前最怕顧客又來，現(xiàn)在盼著他們再來

“我們對于合作伙伴也是嚴格篩選,，要求能接受我們線上與線下同價,，誠信經營的理念。”王立品說,。

線下線下同價這個要求,，一些店主也是猶豫的。傳統(tǒng)的電腦專賣店銷售一臺電腦的利潤在300元到500元,，線上線下同價就意味著,，這幾百元的利潤無法保障。

而京東的數(shù)據(jù)也證實了這個問題,，目前京東電腦數(shù)碼店面電腦銷售額雖然占到了50%到60%,，但其貢獻的利潤則基本不超過20%。

京東對于店面盈利的邏輯是,，通過店內電腦之外的商品品類的銷售來支持盈利,。

“兩個月時間，我的店面利潤大約是升級之前5到6倍,。”李澤昌說,，主要是靠店內品類豐富的商品，吸引顧客復購。

以前做電腦專賣店時,，一個顧客進店一次后,，可能幾年都不會再來。他最頭疼的就是顧客買了電腦之后第二天再來,，不是投訴質量問題就是要求退貨,。

而現(xiàn)在，他特別喜歡顧客第二天再來,，有退貨,、質量問題，平臺可以幫助他解決,，而更多的顧客再進店是為了買其他的東西：經常有顧客頭一天買了鼠標,，第二天再來買風扇。

更讓他舒服的是庫存,，做品牌電腦經銷商都有年度銷售任務,，每天都要為庫存擔憂。而京東電腦數(shù)碼專賣店卻沒有這個要求,，這兩個月的合作下來,，庫存方面讓他沒有壓力。

店內的每一種產品他進貨一般就是一到三個,，賣得好了需要再進貨,，物流的速度非常快,，讓他可以靈活調整適應市場需求。

從現(xiàn)在來看,，王立品認為京東電腦數(shù)碼店的模式打開下沉市場是可行的,。

“價格透明，服務到位,，消費者受益,；打開下沉市場，京東受益,；盤活門店老板的生意,，合作伙伴受益；電腦數(shù)碼優(yōu)質商品可以下沉,，廠商受益,。未來，應該會有更多的受益方參與,。”王立品說,，一個生意有三方受益就是很好的生意，而現(xiàn)在已經形成了多方共贏的局面。