智能音箱、智能監(jiān)控,、頸椎按摩器……在周口項(xiàng)城京東電腦數(shù)碼專賣店里,，賣得最好的就是這些“潮”貨，“小鎮(zhèn)青年”的需求可不比一線城市居民差,。
今年618,，“三個(gè)男人”都在圍繞下沉市場(chǎng)戰(zhàn)斗，不過(guò),，想要讓“小鎮(zhèn)青年”出手,，拿下省會(huì)消費(fèi)者的那些套路卻不一定好使。
不試試,，怎么知道智能音箱好玩不,？
“小度，小度,，給我講米小圈上學(xué)記,。”“好的，為你播放米小圈上學(xué)記第1集,。”
在周口項(xiàng)城商城路上京東電腦數(shù)碼店內(nèi),，孫先生正領(lǐng)著兒子與店內(nèi)的小度智能音箱對(duì)話。買智能音箱,，是兒子提出來(lái)的,，在電視上智能音箱的廣告特別吸引他,。
“一直猶豫沒(méi)有買，是因?yàn)閷?duì)智能音箱的了解只是網(wǎng)上圖片,、電視上的廣告,，怕買回家不好調(diào)試，怕不好用,，也怕內(nèi)容不好不適合兒子玩,。”孫先生說(shuō)。
直到后來(lái),，他在縣城發(fā)現(xiàn)了一間京東電腦數(shù)碼專賣店,，店里有多個(gè)品牌的智能音箱可以現(xiàn)場(chǎng)試用。趁孩子放暑假,，他帶孩子來(lái)一一體驗(yàn),，體驗(yàn)了智能音箱聽(tīng)歌、講故事,、開(kāi)關(guān)空調(diào)等各種功能,，感覺(jué)確實(shí)值得買，“不僅兒子會(huì)喜歡,，家里的爸媽?xiě)?yīng)該也會(huì)喜歡它,。”
更讓他驚喜的是，店面內(nèi)出售的音箱價(jià)格與京東平臺(tái)上一模一樣,，各種活動(dòng)折扣都可以享受,，連店面比價(jià)、和老板討價(jià)還價(jià)的過(guò)程都省了,。
店員還包教他怎么下載音箱的App,，回家怎么聯(lián)網(wǎng)調(diào)試，并承諾如果出了問(wèn)題可以隨時(shí)過(guò)來(lái)找,，不用自己聯(lián)系廠家或是平臺(tái)的400售后電話,。
別小看“小鎮(zhèn)青年”，他們“潮”著呢
“在項(xiàng)城這樣的縣城里,，大家對(duì)智能產(chǎn)品的需求其實(shí)并不比省城的居民差,。”項(xiàng)城這家京東電腦數(shù)碼店的店主李澤昌說(shuō)。
他這個(gè)店里,，小度,、小愛(ài)同學(xué)的智能音箱賣得很不錯(cuò)，足部按摩器,、頸椎按摩器,、智能監(jiān)控、智能電飯煲等也都是熱銷產(chǎn)品,。暑假來(lái)臨,，高配置的游戲本也是準(zhǔn)大學(xué)生們的最愛(ài),，父母都特別疼孩子，大幾千元筆記本并不吝嗇出手,。
但半年前,，在項(xiàng)城做了十多年電腦銷售的李澤昌的感覺(jué)卻是，賣電腦的生意太難做了,。
“我一直都賣的是品牌電腦,，打印機(jī)以及墨盒等耗材。”李澤昌說(shuō),，最近這幾年生意真的不好做,，也就是到節(jié)假日、寒暑假的時(shí)候還有點(diǎn)兒生意,。
被消費(fèi)者拋棄,，李澤昌也琢磨過(guò)原因。
雖然他開(kāi)的品牌電腦專賣店,，但店面形象一直不是很好,，店面陳設(shè)雜亂無(wú)章，用他的話說(shuō)“像個(gè)雜貨鋪”,。
店面電腦銷售的定價(jià)隨意性很強(qiáng),。
“電腦賣多少錢，就是自己說(shuō)的算,，沒(méi)有固定的價(jià)格,。”他說(shuō),，看到有顧客來(lái)買,，就在利潤(rùn)范圍內(nèi)隨意定一個(gè)價(jià)格，然后再與顧客討價(jià)還價(jià),。
價(jià)格不透明無(wú)疑給顧客留下了糟糕的印象,，李澤昌說(shuō)：“無(wú)論顧客多少錢買回了電腦，總感覺(jué)我賺了他們好多,。”
為了維持生意,，李澤昌也考慮過(guò)轉(zhuǎn)型這事兒。
他嘗試過(guò)在平臺(tái)上開(kāi)網(wǎng)店,，但他這個(gè)級(jí)別的經(jīng)銷商價(jià)格并沒(méi)有優(yōu)勢(shì),，而且網(wǎng)店需要專人維護(hù)、經(jīng)營(yíng),、推廣,，他做了這么多年實(shí)體店也確實(shí)不在行。
廣場(chǎng)舞大媽衣服的作用
不僅李澤昌發(fā)愁如何打開(kāi)項(xiàng)城的市場(chǎng),，電商平臺(tái)們也都在尋找方法,。
“京東在鄭州這樣的省會(huì)級(jí)城市,，覆蓋率和知名度都是沒(méi)問(wèn)題的。但是我們也發(fā)現(xiàn),，在三四五線城市的覆蓋率很難提上來(lái),。”京東電腦數(shù)碼事業(yè)部線下業(yè)務(wù)總經(jīng)理王立品說(shuō)。
今年618,，大舉進(jìn)入下沉市場(chǎng)已經(jīng)成為各家電商平臺(tái)的重要議程,，京東也早就為拿下下沉市場(chǎng)做了很多調(diào)研：在電腦、數(shù)碼領(lǐng)域他們發(fā)現(xiàn),，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)特別依賴,。
在北京，消費(fèi)者買一臺(tái)電腦,，一般自己拿回去都能安裝使用,。但是到了項(xiàng)城這樣的地方，消費(fèi)者可能需要有人幫忙他激活系統(tǒng),，甚至還要人幫他裝好瀏覽器,、QQ之類的軟件，調(diào)試好網(wǎng)絡(luò),。出現(xiàn)售后問(wèn)題,，他們也希望不要打400電話轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，直接能找個(gè)人幫他們解決,。
如果沒(méi)有這些服務(wù),，他們寧愿不買。
王立品說(shuō),，京東招聘大量人員做這類服務(wù)并不是最為有效的辦法,，于是，他們開(kāi)始在三四五線城市尋找在電腦,、數(shù)碼領(lǐng)域的合作伙伴,，在當(dāng)?shù)刈鲆婚g京東電腦數(shù)碼店，滿足下沉市場(chǎng)客戶對(duì)服務(wù)的強(qiáng)烈需求,。
京東這樣的需求,，與李澤昌的轉(zhuǎn)型一拍即合。
作為京東電腦數(shù)碼店“試驗(yàn)田”的河南,，從2017年開(kāi)始店面已經(jīng)開(kāi)設(shè)21家,，覆蓋了河南的18個(gè)地市。這些店面的合作伙伴不僅做好了本地服務(wù),，也讓京東打開(kāi)了各地消費(fèi)偏好的“新世界”,。
“我們?cè)谝痪€城市如果投放宣傳，可能會(huì)選擇抖音的小視頻等渠道；但是在三四五線城市,，可能還不如包了廣場(chǎng)舞大媽的衣服有效果,。”王立品說(shuō)。
京東電腦數(shù)碼店的合作伙伴,，平均有8到10年的本地從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。河南就有合作伙伴提出，要在報(bào)紙上給一些推廣,，山東合作伙伴要求在廣場(chǎng)舞大媽的衣服上做宣傳,，這樣的需求他在北京很難感受到。
以前最怕顧客又來(lái),，現(xiàn)在盼著他們?cè)賮?lái)
“我們對(duì)于合作伙伴也是嚴(yán)格篩選,，要求能接受我們線上與線下同價(jià)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念,。”王立品說(shuō),。
線下線下同價(jià)這個(gè)要求，一些店主也是猶豫的,。傳統(tǒng)的電腦專賣店銷售一臺(tái)電腦的利潤(rùn)在300元到500元,，線上線下同價(jià)就意味著，這幾百元的利潤(rùn)無(wú)法保障,。
而京東的數(shù)據(jù)也證實(shí)了這個(gè)問(wèn)題,，目前京東電腦數(shù)碼店面電腦銷售額雖然占到了50%到60%，但其貢獻(xiàn)的利潤(rùn)則基本不超過(guò)20%,。
京東對(duì)于店面盈利的邏輯是,，通過(guò)店內(nèi)電腦之外的商品品類的銷售來(lái)支持盈利。
“兩個(gè)月時(shí)間,，我的店面利潤(rùn)大約是升級(jí)之前5到6倍,。”李澤昌說(shuō)，主要是靠店內(nèi)品類豐富的商品,，吸引顧客復(fù)購(gòu),。
以前做電腦專賣店時(shí),，一個(gè)顧客進(jìn)店一次后,，可能幾年都不會(huì)再來(lái)。他最頭疼的就是顧客買了電腦之后第二天再來(lái),，不是投訴質(zhì)量問(wèn)題就是要求退貨,。
而現(xiàn)在，他特別喜歡顧客第二天再來(lái),，有退貨,、質(zhì)量問(wèn)題，平臺(tái)可以幫助他解決，而更多的顧客再進(jìn)店是為了買其他的東西：經(jīng)常有顧客頭一天買了鼠標(biāo),，第二天再來(lái)買風(fēng)扇,。
更讓他舒服的是庫(kù)存，做品牌電腦經(jīng)銷商都有年度銷售任務(wù),，每天都要為庫(kù)存擔(dān)憂,。而京東電腦數(shù)碼專賣店卻沒(méi)有這個(gè)要求，這兩個(gè)月的合作下來(lái),，庫(kù)存方面讓他沒(méi)有壓力,。
店內(nèi)的每一種產(chǎn)品他進(jìn)貨一般就是一到三個(gè)，賣得好了需要再進(jìn)貨,，物流的速度非?？欤屗梢造`活調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)需求,。
從現(xiàn)在來(lái)看,，王立品認(rèn)為京東電腦數(shù)碼店的模式打開(kāi)下沉市場(chǎng)是可行的。
“價(jià)格透明,，服務(wù)到位,，消費(fèi)者受益；打開(kāi)下沉市場(chǎng),，京東受益,；盤活門店老板的生意，合作伙伴受益,；電腦數(shù)碼優(yōu)質(zhì)商品可以下沉,，廠商受益。未來(lái),，應(yīng)該會(huì)有更多的受益方參與,。”王立品說(shuō)，一個(gè)生意有三方受益就是很好的生意,，而現(xiàn)在已經(jīng)形成了多方共贏的局面,。
