5月16日至18日,，河南太平人壽安陽中心支公司林州總監(jiān)葛陸升來到寧波，參加太平人壽一年一度的總監(jiān)輪訓(xùn),。跟往年相比,，參加今年輪訓(xùn)的葛陸升除了完成學(xué)習(xí)任務(wù)，只要有空閑時間就會思考林州業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的新問題,，也不放過和其他地區(qū)同事交流的機會,。
自2004年9月加入太平人壽，葛陸升扎根林州市十多年,，取得諸多榮譽和良好業(yè)績：2015年行業(yè)協(xié)會誠信服務(wù)標(biāo)兵,、2016河南太平三級功勛獎、2017年保費十大風(fēng)云人物……5月22日上午，和訊河南來到林州市,，與葛陸升進行面對面交流,，快滿50歲的葛陸升激情活躍在業(yè)務(wù)一線。曾經(jīng)的葛陸升嚴(yán)格要求自己和團隊,，致力于少數(shù)人對保險認(rèn)知的糾偏,；現(xiàn)在的葛陸升更多時間著手業(yè)務(wù)梯隊建設(shè)、團隊亞文化的提煉和執(zhí)行,。
從“保險就是騙人的”到“要買保險就去太平”
加盟太平人壽前,，葛陸升就已經(jīng)在某國有壽險企業(yè)工作十多年，并很快走上了管理崗位,。身處穩(wěn)定工作環(huán)境,、鐘愛保險營銷的葛陸升更愿意投身保險一線市場，機緣巧合之下,，葛陸升于2004年9月加盟太平人壽,，并順利搭建起太平人壽在林州市的業(yè)務(wù)團隊。
“其實那個時候就是想改變林州人對保險的看法,。”葛陸升回憶,，雖然說從身份上說自己和團隊只是打工者,，但當(dāng)時大家一開始都是奔著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)去工作,，尤其是認(rèn)可太平人壽“高素質(zhì)、高品質(zhì),、高績效”的團隊品牌,。
葛陸升告訴和訊河南，2005年以前,，保險在林州市的形象并不好,，除了人們對保險比較陌生，受到保險服務(wù)這個新事物大環(huán)境的影響,，林州市保險從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊,，甚至有些從業(yè)人員用讓人不齒的方式來獲取客戶，更加加劇了林州人對保險從業(yè)人員的負(fù)面印象,。
為了讓更多林州人認(rèn)可保險,，葛陸升要求自己和團隊成員嚴(yán)格遵守公司管理制度，同時還對團隊成員“約法三章”：一是不能詆毀同業(yè),，二是公司同事之間要互幫互助,，三是公司同事在公開場合不要說公司或同事的壞話。
葛陸升和他的團隊在開展業(yè)務(wù)期間,，也間接扮演著引導(dǎo)市場的角色,。葛陸升表示，當(dāng)時林州人對保險也有種種“誤解”，比如保險范圍和保險責(zé)任的問題,、客戶以為跟保險從業(yè)人員搞好關(guān)系才能增加獲賠的成功率等,。
“我給團隊灌輸?shù)睦砟钍牵挥袑I(yè),，才能取得市場信任,。”葛陸升解釋道，開展業(yè)務(wù)時不能為了提升業(yè)績就放松工作標(biāo)準(zhǔn)而夸大宣傳,，如果保險從業(yè)人員在和客戶溝通時失去誠信原則,、模糊保險責(zé)任，甚至讓客戶帶病投保等,，這就是對客戶不負(fù)責(zé),、對自己不負(fù)責(zé)、對公司不負(fù)責(zé),，更是對保險市場的破壞,，進而失去客戶的信任。
現(xiàn)在回頭看,，葛陸升在當(dāng)時對團隊的“高標(biāo)準(zhǔn)”的要求,，對后來團隊成員的誠信起到了多么大的積極影響。“2005年以前,，林州人一提保險就想到詐騙,、傳銷，到了2009年,，林州人一說要做保險,，就建議身邊人去太平人壽做保險。”這就是工作標(biāo)準(zhǔn)的力量,，就是“專業(yè),、誠信”的力量！
“保險老革命”的喜與憂：體驗式消費遇上團隊發(fā)展困境
林州市不算太大,，人口一百多萬,，常年在林州工作的葛陸升并沒有將視野局限于此，他對保險業(yè)務(wù)開展過程中的新變化也保持著敏感性,。在跟和訊河南交流時,，葛陸升提出一個觀點：現(xiàn)在的保險消費是體驗式的，不同于之前純粹的“關(guān)系型”消費,。這是葛陸升從2017年自己成功的案例總結(jié)得來,。
2007年初，太平人壽推出新產(chǎn)品,。葛陸升經(jīng)過學(xué)習(xí)研究后發(fā)現(xiàn),，該產(chǎn)品所提供的服務(wù)與自己之前接觸的一位客戶情況比較匹配,，但又不太肯定這款產(chǎn)品是否能讓客戶滿意。經(jīng)過再三考慮,，葛陸升還是選擇聯(lián)系客戶,。
“這位客戶是林州人，現(xiàn)在在山西工作,，我讓他幫忙看看這款產(chǎn)品,，給產(chǎn)品提提建議。”葛陸升說,，客戶當(dāng)時沒有拒絕,，他把產(chǎn)品資料發(fā)給客戶后，中間隔一天,，客戶主動給他打電話要買,。“只有體驗了，才會有發(fā)自內(nèi)心的感受,，才能心悅誠服的接受”,。葛陸生說。
在葛陸升看來,，給客戶推薦業(yè)務(wù)得以“體驗”為前提,，以“需求”為導(dǎo)向，客戶需要什么,，自己就提供什么,。客戶需要多少,，自己就提供多少,，通過請教客戶,、對客戶坦誠以待的方式,，更容易取得客戶信任；而有了客戶的信任,，客戶進一步的對產(chǎn)品和服務(wù)的體驗又好,，雙方達成共識就水到渠成了。
葛陸升曾設(shè)想給自己的高端客戶建立微信群,，方便客戶與客戶之間互相交流,，或許客戶之間能有合作的機會，但他私下和客戶溝通這個想法后,，大多數(shù)客戶不太愿意,。剛開始葛陸升不太理解，深入一想就明白了,，其實還是信任的問題,，因為客戶對他的信任并不代表客戶會把這份信任延伸到他的其他客戶,。
葛陸升當(dāng)下思考最多的團隊發(fā)展問題。他向和訊河南坦言,，今年以來突然感覺到壓力大,，主要是在團隊年齡結(jié)構(gòu)上。“現(xiàn)在的團隊成員,，整體年齡都偏大,，年輕人很少。”葛陸升說,，團隊缺少年輕人使整個團隊不像以前那么有活力,，而且團隊文化也亟待進一步優(yōu)化，要使團隊文化在公司文化的背景下,，更加具有積極的個性化,，從而進一步激發(fā)團隊的激情和活力。
葛陸升想過很多細(xì)節(jié)問題,，從怎樣吸引年輕人加入團隊到團隊建設(shè)新計劃,，從堅定工作標(biāo)準(zhǔn)到樹立工作新目標(biāo)……葛陸升也在設(shè)想和高職高專院校合作人才培養(yǎng)。“不管怎樣,，我認(rèn)為,，做大服務(wù)，首先要有大隊伍,，用更加專業(yè)和誠信服務(wù)贏得客戶,、贏得市場，這才是王道”,。葛陸升成竹在胸地笑道,。（克瑤 康平）
編輯：河南商報 呂珊
來源：河南商報