真應(yīng)了那句話:同行不同利,。
有的人門庭若市,在商??v橫捭闔賺得盆滿缽盈,;而有的人卻門前冷落,在生意場(chǎng)左支右絀舉步維艱,。
就拿茶葉市場(chǎng)來(lái)說(shuō),,原本春節(jié)前的市場(chǎng),乃是一年當(dāng)中最重要的三大銷售旺季之一,,但有不少茶葉商戶卻抱怨,,今年(農(nóng)歷)春節(jié)前的茶市特別冷清,幾乎是近幾年最冷的一年。而有的商戶卻沒(méi)有這樣的感受,,甚至還有商戶覺(jué)得今年的銷量仍然在增長(zhǎng),。
河南商報(bào)發(fā)哥特意在茶葉市場(chǎng)找到幾戶經(jīng)營(yíng)理想的商戶,來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們的生意經(jīng),。
【形勢(shì)】
有人覺(jué)得特別冷
有人感覺(jué)還挺旺
與河南商報(bào)發(fā)哥走訪的水果,、干果、酒水類市場(chǎng)形成了明顯對(duì)照,,茶葉類市場(chǎng)的批發(fā)商,,雖然也在積極爭(zhēng)奪春節(jié)前的市場(chǎng),但今年,,“市場(chǎng)冷清”成了多數(shù)茶商的共識(shí),。
鄭州一家大型茶葉市場(chǎng)的商戶黃女士,見(jiàn)到發(fā)哥的第一句話,,就是打聽(tīng)她所在市場(chǎng)的其他商戶以及其他市場(chǎng)商戶的銷售情況,。
她反問(wèn):“你覺(jué)得我們市場(chǎng)比以前好些嗎?”“我怎么覺(jué)得沒(méi)什么變化,?”
一位茶葉商戶稱:“今年特別冷清,。”
另一家茶葉市場(chǎng)一位經(jīng)營(yíng)12年的茶企負(fù)責(zé)人說(shuō),目前茶葉市場(chǎng)的大環(huán)境還是“挺惡劣”的,,總體上應(yīng)該不會(huì)比2016年好,。
他還發(fā)現(xiàn),今年(農(nóng)歷)春節(jié)前的這個(gè)“旺季”,,與去年(農(nóng)歷)有著明顯的不同,,去年是持續(xù)性地旺,而今年,,當(dāng)下游茶葉客戶進(jìn)了第一波貨之后,,第二波就沒(méi)上來(lái),剛開(kāi)始的三五天還可以,,覺(jué)得剛開(kāi)始火,,突然氣氛就沒(méi)了,“包括前些天,,最近下的那場(chǎng)雪,,下雪前店里人還挺多的,一下雪就沒(méi)人了,,而且天晴之后客戶和散客都沒(méi)再上來(lái),。”
至于為何會(huì)感覺(jué)特別冷清,為何會(huì)比去年(農(nóng)歷)差,,很多商戶也琢磨不清楚,。
但也有少數(shù)茶商覺(jué)得,,今年春節(jié)前的市場(chǎng),和往年并沒(méi)有多大差異,,甚至有商戶的銷售業(yè)績(jī)還要好于往年,。
比如,下面將提到的這三家商戶,。
【商戶】
也曾遭受冷眼
如今僅原料每年能出貨70噸
和很多茶商一樣,,勐海大普茶業(yè)有限公司的老板梁民威,雖然公司名稱是“勐海”,,但他卻是河南商丘人,。
商丘茶商,在云南的茶葉市場(chǎng)是一個(gè)特殊的存在,。梁民威說(shuō),,那里有1/3都是河南人,而其中又有2/3都是商丘人,。
梁民威雖然也是商丘人,,但他和他的姐姐一起入行進(jìn)入茶葉領(lǐng)域,并不是靠老鄉(xiāng)帶入門的,,“我們一開(kāi)始也只是開(kāi)了個(gè)普洱茶葉店,,不太懂,跑到云南去進(jìn)貨,,嘗嘗哪個(gè)好喝了,,就進(jìn)一點(diǎn)貨。”
但是到了第二年,,他和姐姐就跑到了源頭學(xué)習(xí),,“到了云南我們并沒(méi)有找老鄉(xiāng),我們是喜歡這一行,,想吃透這里頭到底有多少?gòu)潖澙@繞,,我們不想走近路,要一步一步都走一遍,。”
然而剛到云南的時(shí)候,對(duì)于這兩個(gè)生面孔,,當(dāng)?shù)氐膹S家給了他們很多冷眼,,甚至根本就不搭他們的話,“很尷尬,。”到了茶山,,也遭遇了很大的困難。
但堅(jiān)持下去,,梁民威終于吃透了他該吃透的知識(shí),。
他說(shuō):“做茶葉看似簡(jiǎn)單,、門檻低,其實(shí)并不是那么回事,,這些年在云南,,也見(jiàn)過(guò)不少河南茶商被騙,因?yàn)椴欢?rdquo;
如今的梁民威,,在鄭州已經(jīng)有三家店,,在陜西、甘肅,、廣東,,也都有經(jīng)銷商,每年僅茶原料(初制加工后的干茶)銷售就有70噸,。
梁民威說(shuō),,他的客戶很穩(wěn)定,“一旦成為客戶,,就沒(méi)流失過(guò),。”包括今年春節(jié)前的市場(chǎng),“我們還是很忙的,。”
靠的是什么秘訣,?他說(shuō)其實(shí)也沒(méi)什么,就是依靠懂茶,,靠原料的把控,,靠品質(zhì),以及待人溫和而友善的性格,。
他認(rèn)為,,眼下的普洱茶其實(shí)已經(jīng)處于一個(gè)穩(wěn)步上升的階段,不管是從源頭看也好,,還是從市場(chǎng)終端看也好,,都是這樣。
【商戶】
“形勢(shì)不好嗎
我們4個(gè)月連開(kāi)兩家店”
匯美茶城大茶倉(cāng)的老板朱小可,,也是商丘人,。但與梁民威的觀點(diǎn)不同,朱小可認(rèn)為,,從明年起的3年內(nèi),,可能對(duì)小商戶來(lái)說(shuō),市場(chǎng)會(huì)更冷,,“因?yàn)椴枞~銷售已經(jīng)到了一個(gè)品牌化時(shí)代,。”
在茶行業(yè)從業(yè)已經(jīng)15年的朱小可,15歲那年,,就已經(jīng)開(kāi)始打工賣茶,,年齡不大,,但已經(jīng)經(jīng)歷了中國(guó)茶市的幾次大起大落。
如今,,朱小可主要為茶葉批發(fā)客戶做定制,,根據(jù)批發(fā)商的要求,生產(chǎn)出更具利潤(rùn)空間,、更好賣的產(chǎn)品,。
茶商們其實(shí)也越來(lái)越有了品牌意識(shí),都需要自有的,、不雷同的產(chǎn)品,,自有的品牌。“以前每款產(chǎn)品可以至少出三噸貨,,2018年之后,,有可能一款產(chǎn)品只能出半噸貨。”這顯然是因?yàn)槠放圃絹?lái)越多,、越來(lái)越個(gè)性化,。
在此背景下,他的這個(gè)模式,,也越來(lái)越受歡迎,,“2017年一年,出了四五百噸茶,。”
所以站在他的角度去看,,也會(huì)掌握更多的市場(chǎng)信息,對(duì)市場(chǎng)有更多認(rèn)識(shí),。
就拿批發(fā)商近幾年熱衷的一些“爆款”來(lái)說(shuō),,“一些茶商只懂得去賣爆款,卻不懂得搭配銷售,,不懂得趁機(jī)推薦自己的其他產(chǎn)品,,爆款產(chǎn)品在自己的營(yíng)業(yè)額中占比太高,一旦爆款的熱度消退了,,就發(fā)現(xiàn)自己的營(yíng)業(yè)額大幅下滑,。”
就在河南商報(bào)發(fā)哥采訪時(shí),還有下游客戶在詢問(wèn)朱小可,,“你們明年準(zhǔn)備有什么爆款沒(méi)有,?”
“其實(shí)茶葉已經(jīng)是很成熟的消費(fèi)品了,萬(wàn)變不離其宗,,什么是爆款?不過(guò)是在某一時(shí)間,,你找到了營(yíng)銷客戶的商業(yè)氛圍,,有些爆款,,就是你要營(yíng)造給客戶的。”
在朱小可看來(lái),,市場(chǎng)有好有壞,,但具體到商戶個(gè)人,在壞的行情下,,也要懂得怎么做好,。“你說(shuō)形勢(shì)真的不好嗎?我們2017年在4個(gè)月的時(shí)間里,,連開(kāi)了兩家店,。”
【商戶】
“我們的銷售業(yè)績(jī)
比往年增長(zhǎng)超過(guò)5%”
若論年齡,可能信陽(yáng)嘉木飲茶業(yè)有限公司的陳曦更年輕,,因?yàn)樗呀?jīng)是信陽(yáng)茶人的“二代創(chuàng)業(yè)者”了,。
從2004年陳曦的父母開(kāi)始經(jīng)營(yíng)信陽(yáng)茶葉專賣店,到如今已經(jīng)擁有茶園,、茶廠,,并有意推出屬于自己的品牌,嘉木飲眼下已經(jīng)擴(kuò)張到了鄭州的7座茶城,。
與第一代創(chuàng)業(yè)者相比,,陳曦身上的故事可能不多,但對(duì)茶葉市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)卻并不弱,。
他也同樣認(rèn)可,,大的環(huán)境可能更差或者并不比往年更好,“但困難的時(shí)候,,要懂得提升自己,。”
陳曦介紹,他們大概從四個(gè)方面來(lái)練自己的內(nèi)功,。一是建立屬于自己的茶廠,,從而提升在客戶心目中的信任力,也有了更大的輾轉(zhuǎn)騰挪空間,;二是升級(jí)店面形象,;三是提升客戶黏性,多聚焦重要的客戶,,多溝通,,多提供服務(wù);四是優(yōu)化供應(yīng)商,,做客戶分級(jí),,越好的客戶,就給他越好的資源,。
雖然建立了生產(chǎn)毛尖的茶廠,,但嘉木飲并沒(méi)有局限于毛尖,。在茶葉品類上,紅茶,、白茶,、普洱茶、烏龍茶,,都有銷售,。甚至在他的總店,看到更多的,,反而是茶盤(pán),、茶碗、瓷器,、茶壺等茶周邊產(chǎn)品,。
這么做,會(huì)不會(huì)失去了專業(yè)度和特色呢,?
他說(shuō):“大的環(huán)境和經(jīng)營(yíng)形勢(shì)越緊,,客戶對(duì)供應(yīng)商的專業(yè)性要求越高,對(duì)你產(chǎn)品的豐富性要求也越高,,我們的模塊比較多,,這樣一來(lái),如果下游客戶遇到困難時(shí),,我們就有充足的資源,,并有能力組織資源,幫助他們做促銷,,我們也有能力向上游廠家申請(qǐng)更好的政策,。”
對(duì)于有茶葉商戶反映的“今年春節(jié)前市場(chǎng)特別冷”的情況,陳曦卻顯得很有信心:“市場(chǎng)沒(méi)有熱點(diǎn),,我們就創(chuàng)造熱點(diǎn),。2017年,我們的業(yè)績(jī)還是要比往年好一些,,大約有5%~10%的增長(zhǎng),。”
作者:河南商報(bào)首席記者 王俊偉
編輯:河南商報(bào)趙琦
來(lái)源:河南商報(bào)