河南弘力商貿(mào)，年銷(xiāo)售額過(guò)百億,，在當(dāng)?shù)亓鱾髦@樣一句話：“跟著弘力干,，肯定有錢(qián)賺”。這些業(yè)績(jī)和聲譽(yù),，都是弘力商貿(mào)在家電行業(yè)打下的“江山”,，自去年以來(lái)，這家以“培育千萬(wàn)富翁”為特長(zhǎng)的公司,，開(kāi)始發(fā)力茅臺(tái)醬香酒,，并斬獲了“2017年度醬香系列酒銷(xiāo)售亞軍”的榮譽(yù)。
1月17日,，2017年度鉑金藍(lán)·漢醬酒全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)在鄭州召開(kāi),。作為鉑金藍(lán)·漢醬酒的全國(guó)總運(yùn)營(yíng)商，河南弘力商貿(mào)有限公司去年完成茅臺(tái)醬香酒銷(xiāo)量500噸,，發(fā)展125家合作經(jīng)銷(xiāo)商,，覆蓋3200多家終端，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額3.16億元,，根據(jù)規(guī)劃,，弘力商貿(mào)要在未來(lái)3至5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)醬香酒5億元的年銷(xiāo)售額,。
在茅臺(tái)醬香酒與這家超級(jí)大商之間，究竟發(fā)生了怎樣的“化學(xué)”反應(yīng),？又將釋放出多大的市場(chǎng)能量,？ 在本月初的茅臺(tái)醬香酒全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)上，弘力商貿(mào)位列全國(guó)銷(xiāo)售亞軍,，并獲得30萬(wàn)元獎(jiǎng)金,，而在昨天的會(huì)議上，公司當(dāng)場(chǎng)宣布,，30萬(wàn)獎(jiǎng)金一分不留,，全部用于獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，“因?yàn)槲覀兡茉谳^短時(shí)間內(nèi)取得這樣的市場(chǎng)業(yè)績(jī),，離不開(kāi)所有經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力和付出,。” 熟悉弘力商貿(mào)的人說(shuō)，給經(jīng)銷(xiāo)商制造“驚喜”,，是這家公司長(zhǎng)期以來(lái)的“習(xí)慣”,。
“驚喜”隨后就到。弘力商貿(mào)又宣布,，為了“鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商干勁,，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心”，把上年度公司銷(xiāo)售額的2%用于市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì),，具體辦法是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的上年實(shí)際打款提貨額,，其中2%用于年終獎(jiǎng)勵(lì)。 這樣一家給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)“年終獎(jiǎng)”的公司,，在酒行業(yè)還略顯陌生,，其實(shí)在家電行業(yè)，弘力商貿(mào)成名已久,。
資料顯示,，弘力商貿(mào)成立于1999年3月，近20年來(lái)始終與國(guó)內(nèi)家電領(lǐng)袖級(jí)品牌合作,，其在河南省內(nèi)擁有經(jīng)銷(xiāo)商近4000家,，遍布市、縣,、鄉(xiāng),、村各級(jí)市場(chǎng)，所代理家電品牌的市場(chǎng)占有率在65%以上,，公司銷(xiāo)售額連續(xù)多年超過(guò)100億,，至今累計(jì)銷(xiāo)售額已超過(guò)1500億。
在家電行業(yè)，弘力商貿(mào)所“培養(yǎng)”的千萬(wàn)富翁數(shù)以千計(jì),，在圈內(nèi)甚至以“擅長(zhǎng)培養(yǎng)千萬(wàn)富翁”而著稱(chēng),。而現(xiàn)在，這些與大品牌,、大商弘力同行的經(jīng)銷(xiāo)商,，幾乎都是河南各地商界響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮匚桓?、受尊重,，收獲財(cái)富的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了巨大的人生價(jià)值。 由此看來(lái),，弘力商貿(mào)這次給鉑金藍(lán)·漢醬酒經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的驚喜,，還只是個(gè)前奏。
弘力商貿(mào)做酒的“資歷”雖淺,，卻同樣精彩,。
2012年，正值白酒市場(chǎng)進(jìn)入“寒冬期”,，茅臺(tái)酒也不例外,，短期內(nèi)遭遇到嚴(yán)重下滑，為扭轉(zhuǎn)頹勢(shì),，茅臺(tái)公司啟動(dòng)了一輪招商工作，弘力商貿(mào)正是在此時(shí)與酒業(yè)結(jié)緣,。
“當(dāng)時(shí)我們非?？春妹┡_(tái)酒的價(jià)值和未來(lái)，一次性打款進(jìn)貨了200噸茅臺(tái)酒,，身邊很多人說(shuō)我們傻,，等著看笑話，” 河南弘力商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李曉龍說(shuō),。 事實(shí)上,，弘力商貿(mào)在酒界的確過(guò)了一段“苦日子”，其經(jīng)營(yíng)茅臺(tái)酒連續(xù)虧損兩年多,，虧損金額近1億元,。“但公司內(nèi)部并沒(méi)有慌，這個(gè)情況完全在我們預(yù)見(jiàn)之中,，我們更看重茅臺(tái)酒無(wú)可替代的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值,，這個(gè)并沒(méi)有變，”李曉龍表示,，而隨著時(shí)間推移,，弘力商貿(mào)的判斷得到了市場(chǎng)印證，茅臺(tái)公司卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型和堅(jiān)挺的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，助推弘力商貿(mào)一躍進(jìn)入河南酒業(yè)大商的行列,。
到2017年,，在白酒市場(chǎng)整體復(fù)蘇，茅臺(tái)酒強(qiáng)勢(shì)“領(lǐng)漲”的影響下,，醬酒市場(chǎng)的潛在價(jià)值逐漸釋放出來(lái),。弘力商貿(mào)此時(shí)又敏銳洞察到大眾醬酒市場(chǎng)所潛藏的巨大價(jià)值，接手了茅臺(tái)醬香系列酒產(chǎn)品,。
“在漢醬酒身上,，目前表現(xiàn)出三個(gè)不平衡，一是綿柔醬香的品類(lèi)價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值不平衡,，二是強(qiáng)大的品牌勢(shì)能與品牌價(jià)值不平衡,，三是品牌地位與產(chǎn)品系列化的不平衡，”李曉龍分析說(shuō),，這種不平衡意味著漢醬的廣闊增長(zhǎng)空間,，弘力商貿(mào)在去年僅用幾個(gè)月的實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)間，便實(shí)現(xiàn)3.16億元銷(xiāo)售,，而接下來(lái)仍有巨大潛力,。 當(dāng)然，弘力商貿(mào)能夠先人一步“收割”酒類(lèi)市場(chǎng)紅利,，靠的不僅是犀利眼光,，將家電市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)與酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，將弘力商貿(mào)的成功模式與茅臺(tái)醬香酒的先進(jìn)策略相結(jié)合,，才是這一“化學(xué)”反應(yīng)的關(guān)鍵元素,。
“我們做家電的近20年時(shí)間里，形成了兩個(gè)核心理念,，一是必須為經(jīng)銷(xiāo)商盤(pán)活動(dòng)銷(xiāo),，一是堅(jiān)決要把市場(chǎng)管控好，”李曉龍說(shuō),，事實(shí)證明,，這兩個(gè)核心理念，在酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)中同樣有效,。 在動(dòng)銷(xiāo)方面,，弘力商貿(mào)的做法是，通過(guò)持續(xù)的活動(dòng)開(kāi)展,，確保實(shí)際銷(xiāo)售,，有效釋放庫(kù)存，確保“經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨無(wú)負(fù)擔(dān),，銷(xiāo)售無(wú)壓力”的良性銷(xiāo)售格局,，確保經(jīng)銷(xiāo)商“吃得多,、消化快、長(zhǎng)得高”,。
弘力商貿(mào)當(dāng)年曾開(kāi)創(chuàng)了席卷中原的“萬(wàn)人空巷”大型家電促銷(xiāo)活動(dòng),，在河南省內(nèi)全面鋪開(kāi)，近4000家經(jīng)銷(xiāo)商,，數(shù)萬(wàn)名員工,，全員參戰(zhàn)，一天活動(dòng)便能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額4,、5億,。這樣的經(jīng)歷，使弘力商貿(mào)在激活市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，同時(shí)也具備了必要的組織能力和營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),，與茅臺(tái)醬香酒的市場(chǎng)工作相結(jié)合，很快便發(fā)揮出巨大的“殺傷力”,。
在市場(chǎng)管控方面,，弘力商貿(mào)的信條是：“再好的產(chǎn)品和政策，如果市場(chǎng)管不好,，一切都等于零”,。“所以，市場(chǎng)管理是我們工作的第一要?jiǎng)?wù),，天天查,，年年查，堅(jiān)決打擊竄貨和亂價(jià),，寧可砍大商,，減銷(xiāo)量，也要保證市場(chǎng)秩序,，”李曉龍說(shuō)。弘力商貿(mào)為此建立了一整套完善措施,，將企業(yè)內(nèi)控,、薪酬結(jié)構(gòu)等與市場(chǎng)管理工作緊密掛鉤，市場(chǎng)管理工作連續(xù)不間斷,，使“秩序”成為市場(chǎng)常態(tài),。
當(dāng)弘力模式遇到茅臺(tái)的“九個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”、茅臺(tái)醬香酒的“三大工程”,，激烈的“化學(xué)”反應(yīng)就此發(fā)生,。 2017年，弘力商貿(mào)做了三件事,。一是在常規(guī)漢醬產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，推出多重升級(jí)的“鉑金藍(lán)·漢醬酒”；二是初步建立了專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；三是將家電業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大模式,，與茅臺(tái)醬香酒的市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)了有效結(jié)合,，逐步形成了獨(dú)具特色的運(yùn)作模式。
在此基礎(chǔ)上,，弘力商貿(mào)提出,，要通過(guò)3到5年的持續(xù)打造，形成“1+4+5”的結(jié)構(gòu)性市場(chǎng)細(xì)體,，“1”為核心市場(chǎng)河南,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額過(guò)億，“4”為重點(diǎn)市場(chǎng)貴州,、廣東,、山東、河北,，分別實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額過(guò)5000萬(wàn),，“5”為潛力市場(chǎng)北京、上海,、江蘇,、浙江、陜西,，分別實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額過(guò)3000萬(wàn),，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售額過(guò)5億元。 但根據(jù)我們?cè)诒敬螘?huì)議上的觀察,，弘力商貿(mào)在未來(lái)產(chǎn)生的市場(chǎng)能量,，或許遠(yuǎn)不止5個(gè)億。 這是一家與茅臺(tái)融合度極高,，或者說(shuō)是主動(dòng)融合意識(shí)極強(qiáng)的公司,。
茅臺(tái)嚴(yán)格管理市場(chǎng)價(jià)格，弘力商貿(mào)則一再?gòu)?qiáng)調(diào)對(duì)價(jià)格劃紅線,、守底線,； 茅臺(tái)將2018年定義為“文化建設(shè)暨服務(wù)提升年”，弘力商貿(mào)則提出,，要對(duì)核心市場(chǎng)實(shí)行“一地一政策”,，為經(jīng)銷(xiāo)商提供“定制化”服務(wù)，把市場(chǎng)工作徹底做透,； 茅臺(tái)要求各級(jí)子公司和經(jīng)銷(xiāo)商擺脫茅臺(tái)酒營(yíng)銷(xiāo)思維定式,，斬?cái)鄬?duì)茅臺(tái)酒這一“特殊資源”的依賴(lài)，探索獨(dú)具特色的營(yíng)銷(xiāo)之路,。弘力商貿(mào)在本次會(huì)議上表示,，絕不允許一些經(jīng)銷(xiāo)商為了茅臺(tái)酒資源而“勉強(qiáng)”加入鉑金藍(lán)．漢醬酒的行列,，二者政策相互獨(dú)立，要把鉑金藍(lán)．漢醬酒作為一個(gè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)待,，“經(jīng)銷(xiāo)商必須有這種共識(shí)”,。 甚至在各種細(xì)節(jié)上，弘力商貿(mào)的會(huì)議也如茅臺(tái)集團(tuán),、茅臺(tái)醬香酒公司一樣,，以“經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)”為名，經(jīng)銷(xiāo)商入場(chǎng)時(shí),，弘力商貿(mào)的全體高管分列兩側(cè),，鼓掌相迎，像極了茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)的一幕,。
對(duì)于這樣一家不僅優(yōu)秀,，而且特別的經(jīng)銷(xiāo)商，茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理,、茅臺(tái)醬香酒公司董事長(zhǎng)李明燦表示：“綜合實(shí)力較強(qiáng),，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)較全,，服務(wù)水平較高,，弘力商貿(mào)為茅臺(tái)醬香酒打開(kāi)河南市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”
李明燦的這一點(diǎn)評(píng)可以說(shuō)極有深意,。“為茅臺(tái)醬香酒打開(kāi)河南市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”,，如果弘力商貿(mào)的這種理念與模式，特別是其與茅臺(tái)積極融合的思維理念,，能夠擴(kuò)散開(kāi)來(lái),，置于茅臺(tái)醬香酒向80億銷(xiāo)售額沖擊，并強(qiáng)化“雙輪驅(qū)動(dòng)”效應(yīng)的背景下,，那其產(chǎn)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)價(jià)值和影響,，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)5億元。
編輯：河南商報(bào)趙琦
來(lái)源：河南商報(bào)
