“形成產(chǎn)品品質(zhì)核心競(jìng)爭(zhēng)力,，以高品質(zhì)、高性價(jià)比,，擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),。”在快品牌MOMO ERA創(chuàng)立之初，陳蔚便確定了這一品牌發(fā)展的路線,。
從服飾大貨供應(yīng)商,，到快手商家，再到如今的快品牌創(chuàng)始人,，陳蔚始終堅(jiān)持著對(duì)獨(dú)特性和高品質(zhì)的執(zhí)拗,，細(xì)致打磨出了自家的服飾供應(yīng)鏈，也讓MOMO ERA立起了“你看款式,，我保品質(zhì)”的招牌,。
在硬核產(chǎn)品質(zhì)量打造的生意“護(hù)城河”內(nèi)，MOMO ERA保持高頻上新節(jié)奏,，不斷以新品激活私域流量池,，實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。在陳蔚的快手賬號(hào)“粘大寶（高端女裝）”（快手號(hào)：zdb170809）中,，MOMO ERA品牌實(shí)現(xiàn)了超1300萬(wàn)的月GMV,，在此背后，是陳蔚對(duì)品牌能力的層層搭建,，也是她對(duì)快手信任電商的不懈探索,。
15年供應(yīng)鏈商家跑通快手電商，強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)力構(gòu)筑品牌之基
2007年進(jìn)入服飾行業(yè)打拼,，在十多年的行業(yè)積累下,，陳蔚建設(shè)起自己的服飾供應(yīng)鏈，做起服飾供應(yīng)商生意,，也開(kāi)起了自己的服裝檔口,。陳蔚在線下的生意早就能做到過(guò)億營(yíng)收。
直至2019年,，疫情突至,，陳蔚逐漸察覺(jué)到了線下市場(chǎng)潛在的危機(jī)。彼時(shí),，直播電商發(fā)展勢(shì)頭正猛,，陳蔚便將目光投向了線上，試圖在全平臺(tái)展開(kāi)生意布局，而快手,，便是陳蔚首要考慮的平臺(tái),。
“此前，我們的線下檔口經(jīng)歷過(guò)快手主播來(lái)走播,，銷量不錯(cuò),，退換貨也很少，老鐵們熱情很高,。”體驗(yàn)過(guò)快手電商的龐大流量后,，陳蔚對(duì)在快手的生意發(fā)展有了更強(qiáng)的信心，隨后創(chuàng)立了快手賬號(hào)“粘大寶（高端女裝）”,。
初入平臺(tái),，陳蔚先以中客單價(jià)產(chǎn)品“試水”，質(zhì)優(yōu)價(jià)低的服飾受到不少粉絲的喜愛(ài),。賬號(hào)起量后,，陳蔚便嘗試推薦更高品質(zhì)的高客單貨品，如進(jìn)口羊毛羊絨大衣,、桑蠶絲服飾等,。“我覺(jué)得產(chǎn)品的質(zhì)量好，它就能打,，我們家的高客單價(jià)產(chǎn)品同樣性價(jià)比很高,。”
令陳蔚驚喜的是，店鋪內(nèi)的高客單服飾在直播電商內(nèi)也同樣“吃香”,，“雖然跑量的效果比不上低客單價(jià)貨品,，但用戶的忠誠(chéng)度高，復(fù)購(gòu)也更好”,。
用戶市場(chǎng)極具潛力,、產(chǎn)品供應(yīng)鏈也有保障，陳蔚便有了建設(shè)自有品牌的念頭,。“成立品牌也能讓我們的產(chǎn)品力打出去,，讓大家知道我們是正兒八經(jīng)的好產(chǎn)品，是做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意的,。”
2019年,，陳蔚成立MOMO ERA，著手向品牌經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,。從前端銷售、客服,，到后端物流,、售后，MOMO ERA圍繞用戶購(gòu)物體驗(yàn)提升，對(duì)整體組織架構(gòu)進(jìn)行全面完善,。“之前賣一萬(wàn)件衣服可能只需要發(fā)200-500個(gè)包裹,，現(xiàn)在可能需要發(fā)7000個(gè)包；之前我們只需要服務(wù)好B端大客戶,，現(xiàn)在我們需要維護(hù)的客群人數(shù)是以萬(wàn)為單位的,。”
在陳蔚看來(lái)，轉(zhuǎn)型意味著對(duì)團(tuán)隊(duì)全鏈路能力的顛覆,，但同時(shí)也是MOMO ERA經(jīng)營(yíng)效能的一次全面提升,。
高質(zhì)量供應(yīng)鏈打穩(wěn)品牌之基，直播能力提升促高效轉(zhuǎn)化
“品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期工程,，我們希望大家看到MOMO ERA,，就知道它是用心和品質(zhì)的保證，是真才實(shí)料和好做工的保證,。”著眼于未來(lái)的長(zhǎng)久發(fā)展,，陳蔚從MOMO ERA成立之初便十分重視其品牌建設(shè)。
品牌大廈之基礎(chǔ),，便是產(chǎn)品,。“我們產(chǎn)品的原材料、做工不打擦邊球,，無(wú)論是質(zhì)量還是工藝,，都帶給用戶高質(zhì)量的東西。”依托成熟產(chǎn)品供應(yīng)鏈,，MOMO ERA在穩(wěn)定的“產(chǎn)品基礎(chǔ)盤(pán)”上建設(shè)起更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,。
“線上用戶市場(chǎng)對(duì)獨(dú)家的要求更高，只有找到產(chǎn)品中屬于品牌獨(dú)家的設(shè)計(jì)點(diǎn),，我們才會(huì)安排上架,。”產(chǎn)品的獨(dú)特性、差異性,，同樣也是MOMO ERA產(chǎn)品能力的重要組成,。
在此之上，MOMO ERA還做到了保持品牌新鮮感,，不斷豐富服飾款式,。“線上服飾品類的消費(fèi)決策鏈條變短，款式是用戶們首要關(guān)注的點(diǎn),。”基于強(qiáng)大的自有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),，MOMO ERA保持每周50-60個(gè)SKU的上新頻率，產(chǎn)品從服飾主營(yíng)品類,，持續(xù)向鞋包,、首飾等配套品類拓展,，不斷延展貨盤(pán)，滿足用戶新需求,。
“如果說(shuō)其他電商是把一個(gè)產(chǎn)品賣給100個(gè)人,，那快手私域經(jīng)濟(jì)就是把100個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人。”陳蔚認(rèn)為,，要留住粉絲,、拉新促活，就得不斷上新,，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的復(fù)購(gòu),。利用新品推出對(duì)私域池的調(diào)動(dòng)，MOMO ERA平均上新場(chǎng)次單場(chǎng)GMV可提升至日常直播的三倍,。
此外,，陳蔚還通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化視覺(jué)輸出，建立品牌記憶點(diǎn),。如MOMO ERA的產(chǎn)品包裝均用黃色,，獨(dú)特的包裹增強(qiáng)了品牌與粉絲之間的聯(lián)結(jié)。“粉絲說(shuō)現(xiàn)在收包裹都不用找,，看到獨(dú)特的黃袋子就知道是我們家的衣服到了,。”
在搭建品牌過(guò)程中，陳蔚也一直強(qiáng)調(diào)MOMO ERA要做有溫度的品牌,，讓老鐵們感受品牌實(shí)在的用心,。“在做MOMO ERA時(shí)，產(chǎn)品利潤(rùn)率是整體下降的,，我們就是想給老鐵們帶來(lái)實(shí)在品,，MOMO ERA這個(gè)品牌就是我們對(duì)粉絲的一種承諾。”
完善好品牌建設(shè),，直播能力提升便是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的重中之重,。在貨盤(pán)組合上，陳蔚以經(jīng)典爆款吸引新客,，并向老客種草高品質(zhì)利潤(rùn)款,，單場(chǎng)直播客單價(jià)由低到高全面覆蓋。“我會(huì)建議直播間的新粉先從低客單價(jià)的產(chǎn)品開(kāi)始購(gòu)買(mǎi),，有過(guò)性價(jià)比,、質(zhì)量的驗(yàn)證，再來(lái)我家購(gòu)買(mǎi)高客單價(jià)產(chǎn)品,。”
在直播中,，陳蔚會(huì)以穿搭教程搭配產(chǎn)品講解，將MOMO ERA的各類單品進(jìn)行組合推薦,。“通常我會(huì)推薦用戶買(mǎi)最日常,、好搭配的顏色款式,，一些很獨(dú)特的品我會(huì)強(qiáng)調(diào)用戶根據(jù)自己的穿搭需求入手,。”
除了日常上新專場(chǎng),，陳蔚還會(huì)策劃品類專場(chǎng)，如羊絨外套,、毛衣專場(chǎng)等,，為用戶集結(jié)好貨，帶來(lái)更強(qiáng)福利,。
精細(xì)化私域運(yùn)營(yíng)管理,，實(shí)現(xiàn)品牌長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)
對(duì)于陳蔚而言，私域沉淀是生意長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,。“品牌要走得長(zhǎng)遠(yuǎn),，就需要對(duì)粉絲保有敬畏之心，因?yàn)閬?lái)自信任關(guān)系的購(gòu)買(mǎi)力是非常強(qiáng)的,。”
為實(shí)現(xiàn)高效漲粉,，陳蔚將賬號(hào)投流的重點(diǎn)放在短視頻，以短視頻內(nèi)容拉新引流,，進(jìn)而在直播間內(nèi)進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化,。“我們現(xiàn)在在學(xué)習(xí)各種流量機(jī)制，學(xué)習(xí)投流,，快手官方和服務(wù)商也給我們提供了很大幫助,。”
而作為引流漲粉的重要支撐，短視頻內(nèi)容更是MOMO ERA重點(diǎn)提升的方向,。目前“粘大寶”賬號(hào)視頻內(nèi)容主要以服飾展示為主,，穿插分享陳蔚的生活日常，在豐富的場(chǎng)景中進(jìn)行服飾種草,，同時(shí)植入品牌形象,，向粉絲透?jìng)髌放评砟睢?/p>
“新客是源源不斷的，將新客轉(zhuǎn)為老客才是長(zhǎng)效增長(zhǎng)的重點(diǎn),。”為促進(jìn)粉絲留存,，陳蔚會(huì)不斷通過(guò)視頻評(píng)論、直播互動(dòng),、粉絲群溝通,、售后反饋等各渠道，洞察用戶需求,，使MOMO ERA的新品不斷滿足用戶的喜好,。
此外，在服務(wù)方面,，MOMO ERA也致力提升用戶體驗(yàn),，加強(qiáng)售前到售后的各環(huán)節(jié)服務(wù)能力,，使用戶的消費(fèi)舒適感轉(zhuǎn)化為對(duì)品牌的信任感與依賴感。
MOMO ERA為用戶提供高質(zhì)量服務(wù),，也收獲了來(lái)自用戶的極致信任,。“無(wú)論是直播互動(dòng)還是粉絲群聊天，你能感受到和粉絲之間的連接很強(qiáng),，這種信任關(guān)系很有溫度,。”目前“粘大寶”賬號(hào)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)起10個(gè)快手粉絲社群，陳蔚會(huì)在社群中分享直播信息,，也會(huì)不定時(shí)發(fā)放粉絲福利,。
高強(qiáng)粉絲粘性和高復(fù)購(gòu)率，讓陳蔚更加堅(jiān)定了在快手穩(wěn)定發(fā)展的決心,。“接下來(lái)我們還是要繼續(xù)提升內(nèi)容能力,，打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，讓用戶更好地了解MOMO ERA,。”此外,，陳蔚也從未松懈對(duì)產(chǎn)品實(shí)力的構(gòu)筑，“MOMO ERA會(huì)一直為大家?guī)?lái)高品質(zhì),、高性價(jià)比的產(chǎn)品,，不斷更迭新品，讓用戶對(duì)我們永遠(yuǎn)抱有期待”,。
以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品夯實(shí)基地,，以高效出新實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，MOMO ERA的品牌成長(zhǎng)路徑為更多快手快品牌提供了發(fā)展思路,。在2022快手電商116商家大會(huì)上,，快手電商也強(qiáng)調(diào)了新品對(duì)于品牌商家發(fā)展的重要性，無(wú)論是品牌種草,、公私域聯(lián)動(dòng),，還是激活私域、提升購(gòu)買(mǎi)意愿,，不斷拿出新商品,、新供給都是重要途徑。
基于此,，快手電商推出“快手新品超級(jí)計(jì)劃”,，以豐富的平臺(tái)資源，打造100款GMV破億的快手生態(tài)新品,、10000款GMV過(guò)千萬(wàn)的新品,，助力品牌商家打通新品營(yíng)銷全鏈路，在116心意購(gòu)物節(jié)中實(shí)現(xiàn)生意爆發(fā),。
“快手的強(qiáng)私域?qū)傩允瞧放瓢l(fā)展的良好土壤,，借助更多的政策和資源扶持,，MOMO ERA也會(huì)堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，不斷拓展新增量,。”著眼未來(lái),，陳蔚將繼續(xù)帶領(lǐng)MOMO ERA，在快手信任電商生態(tài)內(nèi)走得更遠(yuǎn),。