“形成產(chǎn)品品質(zhì)核心競爭力,，以高品質(zhì)、高性價(jià)比,，擺脫低價(jià)競爭,。”在快品牌MOMO ERA創(chuàng)立之初，陳蔚便確定了這一品牌發(fā)展的路線,。
從服飾大貨供應(yīng)商,，到快手商家，再到如今的快品牌創(chuàng)始人,，陳蔚始終堅(jiān)持著對獨(dú)特性和高品質(zhì)的執(zhí)拗,，細(xì)致打磨出了自家的服飾供應(yīng)鏈，也讓MOMO ERA立起了“你看款式,，我保品質(zhì)”的招牌,。
在硬核產(chǎn)品質(zhì)量打造的生意“護(hù)城河”內(nèi)，MOMO ERA保持高頻上新節(jié)奏,，不斷以新品激活私域流量池,，實(shí)現(xiàn)品牌的長效經(jīng)營。在陳蔚的快手賬號(hào)“粘大寶（高端女裝）”（快手號(hào)：zdb170809）中,，MOMO ERA品牌實(shí)現(xiàn)了超1300萬的月GMV,，在此背后，是陳蔚對品牌能力的層層搭建，也是她對快手信任電商的不懈探索,。
15年供應(yīng)鏈商家跑通快手電商,，強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)力構(gòu)筑品牌之基
2007年進(jìn)入服飾行業(yè)打拼，在十多年的行業(yè)積累下,，陳蔚建設(shè)起自己的服飾供應(yīng)鏈,，做起服飾供應(yīng)商生意，也開起了自己的服裝檔口,。陳蔚在線下的生意早就能做到過億營收,。
直至2019年，疫情突至,，陳蔚逐漸察覺到了線下市場潛在的危機(jī),。彼時(shí)，直播電商發(fā)展勢頭正猛,，陳蔚便將目光投向了線上,，試圖在全平臺(tái)展開生意布局，而快手,，便是陳蔚首要考慮的平臺(tái),。
“此前，我們的線下檔口經(jīng)歷過快手主播來走播,，銷量不錯(cuò),，退換貨也很少，老鐵們熱情很高,。”體驗(yàn)過快手電商的龐大流量后,，陳蔚對在快手的生意發(fā)展有了更強(qiáng)的信心，隨后創(chuàng)立了快手賬號(hào)“粘大寶（高端女裝）”,。
初入平臺(tái),，陳蔚先以中客單價(jià)產(chǎn)品“試水”，質(zhì)優(yōu)價(jià)低的服飾受到不少粉絲的喜愛,。賬號(hào)起量后,，陳蔚便嘗試推薦更高品質(zhì)的高客單貨品，如進(jìn)口羊毛羊絨大衣,、桑蠶絲服飾等,。“我覺得產(chǎn)品的質(zhì)量好，它就能打,，我們家的高客單價(jià)產(chǎn)品同樣性價(jià)比很高,。”
令陳蔚驚喜的是，店鋪內(nèi)的高客單服飾在直播電商內(nèi)也同樣“吃香”,，“雖然跑量的效果比不上低客單價(jià)貨品,，但用戶的忠誠度高，復(fù)購也更好”。
用戶市場極具潛力,、產(chǎn)品供應(yīng)鏈也有保障,，陳蔚便有了建設(shè)自有品牌的念頭。“成立品牌也能讓我們的產(chǎn)品力打出去,，讓大家知道我們是正兒八經(jīng)的好產(chǎn)品,，是做長遠(yuǎn)生意的。”
2019年,，陳蔚成立MOMO ERA,，著手向品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)型。從前端銷售,、客服,，到后端物流、售后,，MOMO ERA圍繞用戶購物體驗(yàn)提升,，對整體組織架構(gòu)進(jìn)行全面完善。“之前賣一萬件衣服可能只需要發(fā)200-500個(gè)包裹,，現(xiàn)在可能需要發(fā)7000個(gè)包,；之前我們只需要服務(wù)好B端大客戶，現(xiàn)在我們需要維護(hù)的客群人數(shù)是以萬為單位的,。”
在陳蔚看來,，轉(zhuǎn)型意味著對團(tuán)隊(duì)全鏈路能力的顛覆，但同時(shí)也是MOMO ERA經(jīng)營效能的一次全面提升,。
高質(zhì)量供應(yīng)鏈打穩(wěn)品牌之基，直播能力提升促高效轉(zhuǎn)化
“品牌建設(shè)是一個(gè)長期工程,，我們希望大家看到MOMO ERA,，就知道它是用心和品質(zhì)的保證，是真才實(shí)料和好做工的保證,。”著眼于未來的長久發(fā)展,，陳蔚從MOMO ERA成立之初便十分重視其品牌建設(shè)。
品牌大廈之基礎(chǔ),，便是產(chǎn)品,。“我們產(chǎn)品的原材料、做工不打擦邊球,，無論是質(zhì)量還是工藝,，都帶給用戶高質(zhì)量的東西。”依托成熟產(chǎn)品供應(yīng)鏈,，MOMO ERA在穩(wěn)定的“產(chǎn)品基礎(chǔ)盤”上建設(shè)起更強(qiáng)競爭力,。
“線上用戶市場對獨(dú)家的要求更高，只有找到產(chǎn)品中屬于品牌獨(dú)家的設(shè)計(jì)點(diǎn)，我們才會(huì)安排上架,。”產(chǎn)品的獨(dú)特性,、差異性，同樣也是MOMO ERA產(chǎn)品能力的重要組成,。
在此之上,，MOMO ERA還做到了保持品牌新鮮感，不斷豐富服飾款式,。“線上服飾品類的消費(fèi)決策鏈條變短,，款式是用戶們首要關(guān)注的點(diǎn)。”基于強(qiáng)大的自有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),，MOMO ERA保持每周50-60個(gè)SKU的上新頻率,，產(chǎn)品從服飾主營品類，持續(xù)向鞋包,、首飾等配套品類拓展,，不斷延展貨盤，滿足用戶新需求,。
“如果說其他電商是把一個(gè)產(chǎn)品賣給100個(gè)人,，那快手私域經(jīng)濟(jì)就是把100個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人。”陳蔚認(rèn)為,，要留住粉絲,、拉新促活，就得不斷上新,，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的復(fù)購,。利用新品推出對私域池的調(diào)動(dòng)，MOMO ERA平均上新場次單場GMV可提升至日常直播的三倍,。
此外,，陳蔚還通過標(biāo)準(zhǔn)化視覺輸出，建立品牌記憶點(diǎn),。如MOMO ERA的產(chǎn)品包裝均用黃色,，獨(dú)特的包裹增強(qiáng)了品牌與粉絲之間的聯(lián)結(jié)。“粉絲說現(xiàn)在收包裹都不用找,，看到獨(dú)特的黃袋子就知道是我們家的衣服到了,。”
在搭建品牌過程中，陳蔚也一直強(qiáng)調(diào)MOMO ERA要做有溫度的品牌,，讓老鐵們感受品牌實(shí)在的用心,。“在做MOMO ERA時(shí)，產(chǎn)品利潤率是整體下降的,，我們就是想給老鐵們帶來實(shí)在品,，MOMO ERA這個(gè)品牌就是我們對粉絲的一種承諾,。”
完善好品牌建設(shè)，直播能力提升便是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的重中之重,。在貨盤組合上,，陳蔚以經(jīng)典爆款吸引新客，并向老客種草高品質(zhì)利潤款,，單場直播客單價(jià)由低到高全面覆蓋,。“我會(huì)建議直播間的新粉先從低客單價(jià)的產(chǎn)品開始購買，有過性價(jià)比,、質(zhì)量的驗(yàn)證,，再來我家購買高客單價(jià)產(chǎn)品。”
在直播中,，陳蔚會(huì)以穿搭教程搭配產(chǎn)品講解,，將MOMO ERA的各類單品進(jìn)行組合推薦。“通常我會(huì)推薦用戶買最日常,、好搭配的顏色款式,，一些很獨(dú)特的品我會(huì)強(qiáng)調(diào)用戶根據(jù)自己的穿搭需求入手。”
除了日常上新專場,，陳蔚還會(huì)策劃品類專場,，如羊絨外套、毛衣專場等,，為用戶集結(jié)好貨,，帶來更強(qiáng)福利。
精細(xì)化私域運(yùn)營管理,，實(shí)現(xiàn)品牌長效經(jīng)營
對于陳蔚而言,，私域沉淀是生意長效經(jīng)營的關(guān)鍵。“品牌要走得長遠(yuǎn),，就需要對粉絲保有敬畏之心,，因?yàn)閬碜孕湃侮P(guān)系的購買力是非常強(qiáng)的。”
為實(shí)現(xiàn)高效漲粉,，陳蔚將賬號(hào)投流的重點(diǎn)放在短視頻，以短視頻內(nèi)容拉新引流,，進(jìn)而在直播間內(nèi)進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化,。“我們現(xiàn)在在學(xué)習(xí)各種流量機(jī)制，學(xué)習(xí)投流,，快手官方和服務(wù)商也給我們提供了很大幫助,。”
而作為引流漲粉的重要支撐，短視頻內(nèi)容更是MOMO ERA重點(diǎn)提升的方向,。目前“粘大寶”賬號(hào)視頻內(nèi)容主要以服飾展示為主,，穿插分享陳蔚的生活日常,，在豐富的場景中進(jìn)行服飾種草，同時(shí)植入品牌形象,，向粉絲透傳品牌理念,。
“新客是源源不斷的，將新客轉(zhuǎn)為老客才是長效增長的重點(diǎn),。”為促進(jìn)粉絲留存,，陳蔚會(huì)不斷通過視頻評(píng)論、直播互動(dòng),、粉絲群溝通,、售后反饋等各渠道，洞察用戶需求,，使MOMO ERA的新品不斷滿足用戶的喜好,。
此外，在服務(wù)方面,，MOMO ERA也致力提升用戶體驗(yàn),，加強(qiáng)售前到售后的各環(huán)節(jié)服務(wù)能力，使用戶的消費(fèi)舒適感轉(zhuǎn)化為對品牌的信任感與依賴感,。
MOMO ERA為用戶提供高質(zhì)量服務(wù),，也收獲了來自用戶的極致信任。“無論是直播互動(dòng)還是粉絲群聊天,，你能感受到和粉絲之間的連接很強(qiáng),，這種信任關(guān)系很有溫度。”目前“粘大寶”賬號(hào)已經(jīng)運(yùn)營起10個(gè)快手粉絲社群,，陳蔚會(huì)在社群中分享直播信息,，也會(huì)不定時(shí)發(fā)放粉絲福利。
高強(qiáng)粉絲粘性和高復(fù)購率,，讓陳蔚更加堅(jiān)定了在快手穩(wěn)定發(fā)展的決心,。“接下來我們還是要繼續(xù)提升內(nèi)容能力，打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,，讓用戶更好地了解MOMO ERA,。”此外，陳蔚也從未松懈對產(chǎn)品實(shí)力的構(gòu)筑,，“MOMO ERA會(huì)一直為大家?guī)砀咂焚|(zhì),、高性價(jià)比的產(chǎn)品，不斷更迭新品,，讓用戶對我們永遠(yuǎn)抱有期待”,。
以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品夯實(shí)基地，以高效出新實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長,，MOMO ERA的品牌成長路徑為更多快手快品牌提供了發(fā)展思路,。在2022快手電商116商家大會(huì)上,，快手電商也強(qiáng)調(diào)了新品對于品牌商家發(fā)展的重要性，無論是品牌種草,、公私域聯(lián)動(dòng),，還是激活私域、提升購買意愿,，不斷拿出新商品,、新供給都是重要途徑。
基于此,，快手電商推出“快手新品超級(jí)計(jì)劃”,，以豐富的平臺(tái)資源，打造100款GMV破億的快手生態(tài)新品,、10000款GMV過千萬的新品,，助力品牌商家打通新品營銷全鏈路，在116心意購物節(jié)中實(shí)現(xiàn)生意爆發(fā),。
“快手的強(qiáng)私域?qū)傩允瞧放瓢l(fā)展的良好土壤,，借助更多的政策和資源扶持，MOMO ERA也會(huì)堅(jiān)持長期主義,，不斷拓展新增量,。”著眼未來，陳蔚將繼續(xù)帶領(lǐng)MOMO ERA,，在快手信任電商生態(tài)內(nèi)走得更遠(yuǎn),。