隨著年關(guān)臨近,，不少消費(fèi)者紛紛選擇線上置辦年貨，而隨著為期半個月的快手年貨節(jié)落幕,，不少主播也在新年首戰(zhàn)中刷新了自己的帶貨記錄,。

2018年入局快手電商的袁弘（快手ID：560043874），在21年全年同比增長266%的基礎(chǔ)上,，又在今年快手年貨節(jié)期間實(shí)現(xiàn)GMV近5倍的突破,，一舉晉升成為快手女裝銷售TOP10。

無獨(dú)有偶,，10年堅持做品質(zhì)女裝的真姐（快手ID：560043874）也在本次快手年貨節(jié)中取得了GMV達(dá)9000萬的亮眼成績,，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。

實(shí)際上,，主播們連獲突破的背后,，離不開以盤直播、盤貨品,、盤亮點(diǎn),、盤商業(yè)化、盤福利為核心的快手電商STAGE直播運(yùn)營方法論的助力,。對于個體商家而言,，專業(yè)的指導(dǎo)不僅可以幫助他們搭建起完整的線上銷售閉環(huán)，更重要的是還可以讓他們迅速過渡到精細(xì)化運(yùn)營階段,，實(shí)現(xiàn)生意的長遠(yuǎn)發(fā)展,。

誤打誤撞入局直播電商賽道，服飾商家快手尋求破局之法

2017年,，做過市場推廣,，創(chuàng)立過自有設(shè)計師工作室......輾轉(zhuǎn)做過不少工作的袁弘決定重回自己的老本行，做服裝供應(yīng),、銷售,。于是他來到蘇州常熟，和同樣有品牌服裝運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的好友合作,，一邊借助常熟強(qiáng)大的服裝產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢做高定大衣,、羽絨單品線下供應(yīng)鏈，一邊著手孵化自有品牌歐莎·艾麗莎,。

然而,，線上購物方式的興起,，讓線下服裝產(chǎn)業(yè)逐漸衰落，袁弘接到的訂單越來越少,。“當(dāng)時壓力很大,，不囤貨，就沒辦法給訂貨的客戶供應(yīng),；囤貨的話,，客戶的下單率又很低，貨都壓在自己手里了,。”身處兩難境地,，袁弘隨手發(fā)布的快手視頻讓他看到了破困的希望。盡管團(tuán)隊里沒人熟悉電商運(yùn)營,，但袁弘還是決定帶領(lǐng)一隊人馬,，入局快手電商。

初期,，袁弘靠5,、6個段子積累了2000粉絲，開啟了直播首秀,。“第一天就賣出了七十幾單,。”盡管賣貨成績較線下銷量有很大差距，但袁弘?yún)s看到了快手電商的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/span>

誤打誤撞進(jìn)入快手電商的,，還有真姐,。

真姐是個“老生意人”，她從大學(xué)期間就開始創(chuàng)業(yè),，在傳統(tǒng)電商平臺賣女裝,。因?yàn)椴戎辛孙L(fēng)口，真姐收獲了第一桶金,，最輝煌時,，她自建工廠并且雇傭設(shè)計師團(tuán)隊，還合作了上百家加工廠,，擁有34家淘系女裝店鋪,，連續(xù)兩年都是TOP10優(yōu)秀商家。

但是,，2016年傳統(tǒng)電商流量下滑直接影響了真姐的生意,。在摸索著如何轉(zhuǎn)型時，真姐偶然接觸到了快手,。或許是和她真誠豪爽的性格相關(guān),，真姐被快手平臺的老鐵文化所吸引,，于是她當(dāng)機(jī)立斷放棄所有傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù),，帶著整個團(tuán)隊開始做快手電商。“只有投入100%的精力,，才有可能做好一件事情”,，真姐為自己設(shè)立了200萬的風(fēng)險額度，用來嘗試,、探索快手平臺的經(jīng)營之法,。

相較于真姐的孤注一擲，有線下供應(yīng)鏈兜底的袁弘,，選擇了一條極速擴(kuò)張的發(fā)展路線：接連孵化多個快手賬號,，并開拓全品類服飾。但電商團(tuán)隊運(yùn)營機(jī)制,、服務(wù)端不完善,；流量端、產(chǎn)品端配合欠佳等問題,，讓他無法支撐起龐大的布局,，意識到問題后，他選擇了深耕自己最擅長的秋冬季節(jié)服飾品類,。

經(jīng)過一段時間的摸索,，袁弘和真姐都意識到了快手電商平臺的迅猛發(fā)展，將會對主播,、商家經(jīng)營提出更高的要求,，唯有帶領(lǐng)團(tuán)隊從野蠻生長，走向精細(xì)化運(yùn)營,，才能更好地服務(wù)消費(fèi)者,，讓電商事業(yè)有更進(jìn)一步的發(fā)展。

規(guī)劃直播腳本+產(chǎn)品亮點(diǎn)宣傳,，為直播間人氣打下扎實(shí)基礎(chǔ)

隨后,，袁弘和真姐都開始積極和快手小二溝通、參與快手官方技能培訓(xùn),，力求增加自己對于快手電商平臺的了解,，提升自身對電商事業(yè)的掌控度。而快手電商官方從海量電商直播實(shí)例中提煉出的STAGE五盤方法論,，也為他們在年貨節(jié)的爆發(fā)提供了有效助力,。

在快手電商看來，一場成功的直播離不開敲定直播節(jié)奏,、規(guī)劃直播腳本,、深化人設(shè)等直播前的準(zhǔn)備工作。

年貨節(jié)前期，真姐團(tuán)隊經(jīng)商討后決定采用專場直播形式,，并根據(jù)活動期間的節(jié)日,、節(jié)氣等提前規(guī)劃好了專場順序。“比如1月9日,，預(yù)計全國大部分地區(qū)迎來降溫,，我們就把當(dāng)天定為羽絨服專場，并備出比計劃出單量多一倍的貨品,，防止直播時出現(xiàn)斷碼,、斷號情況，同時還備出了一些如打底褲,、棉鞋等周邊產(chǎn)品,，為大家提供更多搭配選擇。”

而服裝品牌運(yùn)營出身的袁弘對于“盤直播”則更注重貨品款式和人設(shè)兩方面的準(zhǔn)備,。“針對每個季度,，我們通常會提前兩個季度就開始開款、囤貨,。”與此同時,，袁弘還會結(jié)合主播的人設(shè)性格設(shè)計產(chǎn)品，有針對性地滿足粉絲的消費(fèi)需求,，提升粉絲精準(zhǔn)度,。

在主播人設(shè)打造方面，袁弘和他的主播團(tuán)隊都堅持“有一說一”,，著重介紹產(chǎn)品原料和款式細(xì)節(jié)等內(nèi)容,，不帶過多修飾，并盡可能地豐富直播內(nèi)容,，為粉絲們帶來更專業(yè),、詳實(shí)的服裝知識。此外,，袁弘本人也會坐鎮(zhèn)直播間,，專業(yè)從業(yè)人員加上品牌老板人設(shè)，也在無形中提升了粉絲信任度,，為年貨節(jié)銷量集中爆發(fā)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ),。

不過，單是做好了準(zhǔn)備工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，如果沒有足夠的曝光和人氣,，主播依然無法達(dá)成高GMV目標(biāo)，“盤商業(yè)化”和“盤亮點(diǎn)”的宣傳引流工作才是直播成功與否的先決條件,。

對此,，袁弘成立了拍攝部門，對每件產(chǎn)品都進(jìn)行短視頻預(yù)熱、展示,，給消費(fèi)者種草,。同時,，他還在快手磁力金牛行業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊的幫助下,，根據(jù)老客跟新客占比、人氣等數(shù)據(jù),，提前三天制定投流計劃,，活動期間ROI達(dá)到了1:20以上。

對于“盤商業(yè)化”,，真姐則根據(jù)平臺大環(huán)境做相應(yīng)的推廣計劃,，根據(jù)活動期間的流量變化，及時調(diào)整預(yù)算,。

通過快手磁力金牛,、粉條等營銷工具進(jìn)行商業(yè)化流量投放，袁弘和真姐的直播間也在活動期間觸達(dá)了更廣泛的群體,。此外,，隨著商業(yè)化投流精準(zhǔn)度的提升，商家直播間也有更大的機(jī)會進(jìn)入直播廣場,，觸達(dá)更龐大的用戶人群,，撬動更多公域流量。

巧用五盤方法論,，多位主播年貨節(jié)成績創(chuàng)新高

通過亮點(diǎn)預(yù)告和商業(yè)投流吸引大量用戶進(jìn)入直播間后,，組貨計劃就成為了主播沖擊高銷量的有利支撐。

真姐在“盤貨品”時講究搭配,，“一場直播通常要準(zhǔn)備80到100款產(chǎn)品,，福利款引流款和主推款各占20%左右，此外我們還會選擇有設(shè)計感,、普適性很強(qiáng)的款式作為設(shè)計款,，搭配上架，向粉絲介紹穿搭知識的同時,，提升大家的下單率,。”

而在福利品的選擇上，真姐傾向于選擇洗潔精,，肥皂等日常實(shí)用的產(chǎn)品,，同時她還會根據(jù)直播時的情況推出契合主題的福利品。“今年年貨節(jié)期間,，我們就圍繞新年主題推出了一批酒水和禮盒,，很受大家的歡迎。”貼心地講解搭配上福利商品、直播間工具的靈活運(yùn)用,，真姐也將“盤福利”的效果最大化,。

相較于真姐事無巨細(xì)的貨品安排，袁弘的貨品策略則更傾向于隨機(jī)調(diào)整,。對于像年貨節(jié)這樣的大型活動,，袁弘通常會提前備出100到120個款，并按照引流款,、主推款等貨品策略排布好,，但在直播過程中他往往會根據(jù)直播間實(shí)際的人流量情況、現(xiàn)場熱度和粉絲反映進(jìn)行調(diào)貨,。

而對于福利品的選擇,，袁弘也有著自己的考量。“我們很看重貨品,，哪怕是送福利我們也優(yōu)先以自己貨品為主,，圍巾、褲子,、特價羽絨服我們都有準(zhǔn)備,，新粉上身嘗試后滿意還能帶動他們復(fù)購。”

最終,，在快手電商STAGE五盤方法論的幫助下,，兩位主播通過精細(xì)化、專業(yè)化經(jīng)營找到了生意新增量,，真姐活動期間的成績較此前翻了1番,，而袁弘的日均GMV較此前提升了近5倍。

在真姐看來,，獲得這樣的成績,，除了高興以外也覺得自己的責(zé)任更大了，在帶貨時會更加謹(jǐn)慎,，不能辜負(fù)消費(fèi)者對自己的信任,。

對此，袁弘也深以為然,。“不求做大,，只求做強(qiáng)”，做好每件產(chǎn)品,，服務(wù)好每個客戶,，做到好評率100%，讓每個粉絲都能成為鐵粉是袁弘的終極目標(biāo),。

不僅是袁弘和真姐,，在快手電商STAGE五盤方法論助力下,，主播獲得增長的例子還有很多：因拍攝短劇《這個男主不太冷》出圈，而后轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商賽道的一只璐（快手ID：1797650876 ）,，在21年全年同比增長831%的基礎(chǔ)上,，年貨節(jié)期間又實(shí)現(xiàn)單場GMV達(dá)215w, 粉絲數(shù)突破700w，帶貨期間,，發(fā)覺粉絲對自己的妝容很感興趣,，開展了新的帶貨品類，一舉晉升成為快手的差異化供給型主播,。

而由實(shí)體批發(fā)轉(zhuǎn)型線上的香姐（快手ID： 844051200）在年貨節(jié)期間堅持以豐富的貨品搭配高效快速過款的直播策略,，不斷撬動獲取自然流量，直播間好評不斷,，新客持續(xù)飆升，活動累計GMV突破500萬,。

一大批商家都在快手年貨節(jié)實(shí)現(xiàn)了新突破,，而以他們?yōu)榇淼闹鞑ソ柚?ldquo;五盤”方法論，未來也將實(shí)現(xiàn)更快速的成長,，探索出更廣闊的電商經(jīng)營之路,。