河南商報記者 高瞻展
2020年,，是近年來地產(chǎn)行情最差的一年；但也可能是未來數(shù)年地產(chǎn)行情最好的一年,。
幾家歡喜幾家愁,。曾經(jīng)的牛氣開發(fā)商為了去化、回款瑟瑟發(fā)抖,，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)卻異軍突起,，以廣闊的業(yè)務(wù)觸角、極強的執(zhí)行力大放異彩,。
作為一家起步于河南鄭州的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺,，歷經(jīng)6年多的發(fā)展的真二網(wǎng)，在2020年新進(jìn)駐了多個城市,、擴(kuò)張了近50家門店,，更實現(xiàn)旗下門店100%盈利，高出行業(yè)平均人效2-3倍,，實現(xiàn)門店營收和凈利雙增長,。
興亡誰人定，盛衰豈無憑,。高店效是怎么實現(xiàn)的,？真二網(wǎng)的經(jīng)營模式有何不同？“買家是天然傳播者”的判斷有何深意,？直營,、聯(lián)營、加盟以及品牌公司入資等多種擴(kuò)張方式,，真二網(wǎng)又將作何選擇,？
業(yè)績論英雄：人效高出行業(yè)平均2-3倍
“做二手房中介，一是要有充足的房源和客源,，二是撮合成交并做好交易手續(xù)辦理,，而在此前,，社區(qū)店、夫妻店的經(jīng)營模式大行其道,，行業(yè)小而散,。”真二網(wǎng)新密加盟商楊龍飛回憶說，2020年初,，面對突發(fā)公共衛(wèi)生事件對房地產(chǎn)市場帶來的沖擊,，行業(yè)下行、開單量下滑,，收益驟減,。
直到2020年5月，楊龍飛選擇加盟真二網(wǎng),，借助知名品牌和成熟的操作系統(tǒng)，將分散的中小店東聚在一起,，房源,、客戶互通有無，利益分配操作透明,，客戶服務(wù)陽光高效,，實現(xiàn)了整體業(yè)績的大提升。
當(dāng)不少企業(yè)不得不面臨降薪,、裁員的困境時,，真二網(wǎng)卻在2020年逆勢擴(kuò)張。前不久,，鄭州16家門店同開,；真二網(wǎng)在河南新密市的市場占有率已經(jīng)達(dá)到了60%以上，買房賣房找真二網(wǎng)已經(jīng)成了新密人的首要選擇,。
能有這樣的成績,，其原因就在于真二網(wǎng)一直高出行業(yè)平均人效2-3倍，同樣的條件下,，其他門店開0.3單/人月,，真二網(wǎng)開1單/人月，人效高了,，門店營收和凈利雙增長,，員工自然比較穩(wěn)定。
單就大本營鄭州地區(qū),，真二網(wǎng)2020年簽約并已開業(yè)門店已有17家,，實現(xiàn)了旗下所有門店100%盈利的同時，進(jìn)一步提高市場占有率,。其全國布局也已小有成效,，截至2020年末,，真二網(wǎng)進(jìn)駐西安、青島,、茂名,、烏魯木齊、孝感,、上海等城市,，在全國擁有超過230家門店，3500位經(jīng)紀(jì)人,。
真二網(wǎng)之所以能取得如此顯著的成績,，得益于平臺的優(yōu)勢、運營模式的創(chuàng)新以及不斷提升的服務(wù)品質(zhì),。
通過高效經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)絡(luò)---EAC（Efficient Agent Cooperate network）,，將買房的瀏覽和搜索痕跡進(jìn)行匹配房源；而對內(nèi)的資源共享和大數(shù)據(jù)系統(tǒng)資源量可視化大數(shù)據(jù)系統(tǒng)和積分運營體系,，有效提高經(jīng)紀(jì)人作業(yè)效率,。將二手房經(jīng)紀(jì)的交易服務(wù)成本降到最低，最終讓買房人的體驗感得到增強的同時降低買房交易服務(wù)成本,。
此外,，真二網(wǎng)還不斷升級改造門店的功能，啟動品牌VI升級,，,、讓公司房小二逐漸從銷售型經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)向了顧問型經(jīng)紀(jì)人，從促成交傾向了為買賣雙方提供專業(yè),、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。
打造“高效、平價二手房交易平臺”,，在真二網(wǎng)不只是愿景,，而是更高的客戶口碑，是千方百計讓客戶買房放心省心更省錢,，其老客戶轉(zhuǎn)介率高達(dá)55%就是明證,；
“客戶至上”，在真二網(wǎng)也不只是一句理念,，恰恰是企業(yè)一以貫之的行為邏輯,，更是買方市場下行之有效的的深謀遠(yuǎn)慮。
理念造英雄：買家是天然的傳播者
“買家是天然的傳播者,，也是真二網(wǎng)的核心資源,。”真二網(wǎng)CEO兼創(chuàng)始人劉正一舉了個例子：
一款爆款手機上市之初，體驗店門前粉絲排隊搶貨,，產(chǎn)能卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足,。對于經(jīng)銷商而言,，有貨源就是王道，甚至還會有黃牛倒賣產(chǎn)品,、坐地起價,。
一旦新品進(jìn)入平銷期，營銷業(yè)務(wù)的核心就轉(zhuǎn)移到客戶端,、需求端,，誰的服務(wù)更好、價格更優(yōu),，就能吸引更多的消費者,。
回到二手房交易上，2015,、2016年樓市火爆,，房源從掛牌到成交往往在30天以內(nèi)，哪家中介手里掌握的房源多,，就有越多的購房者慕名而來,，在房子不愁賣的賣方市場，中介機構(gòu)有更密集的門店布局,，更多的房源維護(hù)，更強的拿房能力,，就有源源不斷的收益,；
而在市場冷淡的當(dāng)下，一套二手房成交往往要一百多天,，房子眼看賣不出去,、也就沒多少房東愿意簽獨家代理，誰能帶來客戶就跟誰成交,。那么誰能在購房者那里建立更強的口碑,，能觸達(dá)更多的購房需求、能更大程度的降低購房費用成本,，就更能贏得市場,。
而與新房渠道分銷相比，二手房中介經(jīng)紀(jì)作業(yè)難度更大,、盈利邏輯也大相徑庭,。
新房分銷模式中，把客戶拉到售樓部就算完成任務(wù),，后續(xù)接待,、轉(zhuǎn)化、手續(xù)辦理由案場接受,，一旦成交就有高額傭金,；但在二手房交易中,，撮合成交只是開始，后續(xù)的按揭手續(xù),、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移,、稅費繳納等一系列手續(xù)，得有專人完成,，而房小二在前期面對客戶時,，也需對此了如指掌。
在盈利模式方面,，新房分銷傭金是由開發(fā)商支付,，盡管“羊毛出在羊身上”，但客戶對此卻干涉不了太多,；而二手房傭金是由買家支付,，面對同一套房源，可以選擇找哪家中介交易,。那么,，二手房中介機構(gòu)能不能提供透明細(xì)致的服務(wù)，拿出更具競爭力的收費方案,，就將決定購房客戶的選擇,。
而當(dāng)下二手房換手率平均只有百分之一點幾，也就意味著一千戶的小區(qū),，一年大概只有15套左右二手房成交,。鑒于二手房交易頻率很低，中介行業(yè)的做法往往是“干一單,，吃半年”,，平均傭金點數(shù)達(dá)2%或3%。
以一套100萬的二手房交易為例,，2%或3%的傭金就意味著購房者需要在房款之外,，額外支付兩三萬元。
真二網(wǎng)從建立開始就一改行業(yè)傳統(tǒng)的收費模型,，而是平價收費,、優(yōu)化服務(wù)，通過采用按標(biāo)準(zhǔn)來付費的服務(wù)付費的方式,，按照固定單來收費,，讓客戶看到交易過程中享受了哪些服務(wù)，根據(jù)服務(wù)來掏出定向的費用,，更透明,。
平價收費背后，服務(wù)質(zhì)量也并不減配,，真二網(wǎng)率先提出六大服務(wù)保障,，也通過制度倒逼經(jīng)紀(jì)人為客戶提供更優(yōu)的服務(wù),。因為如果服務(wù)達(dá)不到標(biāo)，整個后續(xù)業(yè)績也就拿不到自己手里,。
而一旦客戶在真二網(wǎng)平臺,，以平價傭金買到稱心如意的房子，他也還會把經(jīng)紀(jì)人推薦給身邊的朋友,，對于經(jīng)紀(jì)人來說,，成交量越大、口碑越大,、粉絲越多,，形成良性循環(huán)。
“以買家為核心的這樣的商業(yè)模式所導(dǎo)致的說復(fù)購率的提升,，所以我們才能在二手房領(lǐng)域里面,，做到這個行業(yè)八到十倍的效率，老客戶轉(zhuǎn)介紹已經(jīng)超過了50%,。”劉正一認(rèn)為,，買家是天然的傳播者，這也是真二網(wǎng)的核心資源,。
成長看英雄：深耕河南市場
在劉正一看來,，真二網(wǎng)6年多的發(fā)展分成三個階段。第一階段是demo階段,，用自營的方式在鄭州探索,、嘗試，測試真二網(wǎng)的平價收費模型,、高效作業(yè)模型能不能真正的提升效率,，真正的讓用戶受益,。成立的第三年,，真二網(wǎng)迅速占據(jù)了鄭州近五分之一的市場份額，跑出了一定的成績,。
在第二階段,，真二網(wǎng)發(fā)起小規(guī)模探索，走出河南,、走出鄭州,，走進(jìn)了一線城市，做小規(guī)模的探索和嘗試,。主要是去驗證“真二網(wǎng)模式”在其他城市能不能成功,。從規(guī)模上來看，雖然真二網(wǎng)目前的城市覆蓋規(guī)模在全國型的中介品牌中算不上前列,，但是經(jīng)過這么多年的探索和維護(hù),，真二網(wǎng)品牌已在河南省內(nèi)市場上形成了一定知名度和影響力,。
第三個階段就是當(dāng)下的平臺階段。從2020年開始,，真二網(wǎng)升級了整個平臺的邏輯,，從以前自營為主，變成平臺化運作,，希望資源覆蓋范圍會更大,，讓更多的人、有識之士加入到真二網(wǎng)平臺上來,。
基于此,，真二網(wǎng)將重點布局城市由全國為主調(diào)整為省內(nèi)為主，這意味著,，真二網(wǎng)將以攻城拔寨的態(tài)勢下沉到河南省內(nèi)18地市,，快速、規(guī)?；瘮U(kuò)張考驗的是企業(yè)對內(nèi),、對外整體的管控能力，所以,，真二網(wǎng)啟動“千店萬人”計劃,，面向全社會招募有志之士，加入真二網(wǎng),。
“我們計劃在未來的一到兩年內(nèi),，在整個河南地區(qū)達(dá)到‘千店萬人’的既定目標(biāo)。”劉正一說,，在平臺階段,，真二網(wǎng)的業(yè)務(wù)邏輯是先把河南地區(qū)十八地市做深、做透,。之后,，再在全國各地沿用整個鄭州以及河南的打法，向每個城市,、每個省份去擴(kuò)張,。鑒于在真二網(wǎng)當(dāng)下的操作模式，每個店的整個店效是行業(yè)的數(shù)倍,，未來中期在全國達(dá)到三五千家店的規(guī)模,，就能實現(xiàn)基本覆蓋。
真二網(wǎng)“千店萬人”的計劃,，現(xiàn)已全面鋪開,，真二網(wǎng)將在各城市搭建地區(qū)運營中心，夯實平臺流量，為門店增加培訓(xùn),、后勤,、金融、新房業(yè)務(wù)等賦能,，助力門店二手,、新房轉(zhuǎn)化。
對于河南除鄭州外的十七地市,，真二網(wǎng)計劃通過品牌宣傳導(dǎo)流,，直營店承接客戶轉(zhuǎn)化，線上線下補充完善樓盤字典,，搭建基礎(chǔ)平臺資源吸引中介加入,；聯(lián)營店不換門頭免費獲取流量、嘗試使用真二平臺模式,；加盟店翻門頭并現(xiàn)金補貼,，品牌加盟不換門頭VI補貼；同時可以選擇當(dāng)?shù)仄放乒荆ㄓ?家門店以上）入資占股合作經(jīng)營,、借勢拓展門店,。以直營、聯(lián)營,、加盟以及品牌公司入資四種方式快速打開當(dāng)?shù)厥袌觥?/span>
從具體的做法來看,，主要有兩類，一是派出管理團(tuán)隊,，支援對地市門店,、扶持管理，提升單店流程和店銷,；另一方面在平臺端,，也會加入更多的產(chǎn)品，賦能一線門店和經(jīng)紀(jì)人,，通過提升經(jīng)紀(jì)人績效降低管理難度,、提升管理效率。
在被問及下沉地市擴(kuò)張后,，真二網(wǎng)統(tǒng)籌業(yè)績的核心點時,，劉正一認(rèn)為,，要優(yōu)先關(guān)注新增門店融入EAC協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的效率,，只有店與店、人與人,、房源與客戶之間協(xié)同效率提升,，整個平臺的發(fā)展才是更健康的。其次才是整體規(guī)模、門店數(shù)量,、GMV,、市占率等。
“我們不會為講故事而講故事,，也不會為迎合資本而去講故事,，核心還是對客戶的服務(wù)能力。”劉正一說,。
編輯：周茜
統(tǒng)籌：高瞻展
監(jiān)制：趙強
