“做二手房中介，一是要有充足的房源和客源,，二是撮合成交并做好交易手續(xù)辦理,，而在此前，社區(qū)店,、夫妻店的經(jīng)營(yíng)模式大行其道,，行業(yè)小而散。”真二網(wǎng)新密加盟商楊龍飛回憶說(shuō),，2020年初,，面對(duì)突發(fā)公共衛(wèi)生事件對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊，行業(yè)下行,、開(kāi)單量下滑,，收益驟減。

直到2020年5月,，楊龍飛選擇加盟真二網(wǎng),，借助知名品牌和成熟的操作系統(tǒng)，將分散的中小店?yáng)|聚在一起,，房源,、客戶(hù)互通有無(wú)，利益分配操作透明,，客戶(hù)服務(wù)陽(yáng)光高效,，實(shí)現(xiàn)了整體業(yè)績(jī)的大提升。

當(dāng)不少企業(yè)不得不面臨降薪,、裁員的困境時(shí),，真二網(wǎng)卻在2020年逆勢(shì)擴(kuò)張。前不久,，鄭州16家門(mén)店同開(kāi),；真二網(wǎng)在河南新密市的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了60%以上,，買(mǎi)房賣(mài)房找真二網(wǎng)已經(jīng)成了新密人的首要選擇。
能有這樣的成績(jī),，其原因就在于真二網(wǎng)一直高出行業(yè)平均人效2-3倍,，同樣的條件下，其他門(mén)店開(kāi)0.3單/人月,，真二網(wǎng)開(kāi)1單/人月,，人效高了，門(mén)店?duì)I收和凈利雙增長(zhǎng),，員工自然比較穩(wěn)定,。

單就大本營(yíng)鄭州地區(qū)，真二網(wǎng)2020年簽約并已開(kāi)業(yè)門(mén)店已有17家,，實(shí)現(xiàn)了旗下所有門(mén)店100%盈利的同時(shí),，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。其全國(guó)布局也已小有成效,，截至2020年末,，真二網(wǎng)進(jìn)駐西安、青島,、茂名,、烏魯木齊、孝感,、上海等城市,，在全國(guó)擁有超過(guò)230家門(mén)店，3500位經(jīng)紀(jì)人,。

真二網(wǎng)之所以能取得如此顯著的成績(jī),，得益于平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新以及不斷提升的服務(wù)品質(zhì),。

通過(guò)高效經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)絡(luò)---EAC（Efficient Agent Cooperate network）,，將買(mǎi)房的瀏覽和搜索痕跡進(jìn)行匹配房源；而對(duì)內(nèi)的資源共享和大數(shù)據(jù)系統(tǒng)資源量可視化大數(shù)據(jù)系統(tǒng)和積分運(yùn)營(yíng)體系,，有效提高經(jīng)紀(jì)人作業(yè)效率,。將二手房經(jīng)紀(jì)的交易服務(wù)成本降到最低，最終讓買(mǎi)房人的體驗(yàn)感得到增強(qiáng)的同時(shí)降低買(mǎi)房交易服務(wù)成本,。

此外,，真二網(wǎng)還不斷升級(jí)改造門(mén)店的功能，啟動(dòng)品牌VI升級(jí),，,、讓公司房小二逐漸從銷(xiāo)售型經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)向了顧問(wèn)型經(jīng)紀(jì)人，從促成交傾向了為買(mǎi)賣(mài)雙方提供專(zhuān)業(yè),、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。

打造“高效,、平價(jià)二手房交易平臺(tái)”，在真二網(wǎng)不只是愿景,，而是更高的客戶(hù)口碑，是千方百計(jì)讓客戶(hù)買(mǎi)房放心省心更省錢(qián),，其老客戶(hù)轉(zhuǎn)介率高達(dá)55%就是明證,；

“客戶(hù)至上”，在真二網(wǎng)也不只是一句理念,，恰恰是企業(yè)一以貫之的行為邏輯,，更是買(mǎi)方市場(chǎng)下行之有效的的深謀遠(yuǎn)慮。

理念造英雄：買(mǎi)家是天然的傳播者

“買(mǎi)家是天然的傳播者,，也是真二網(wǎng)的核心資源,。”真二網(wǎng)CEO兼創(chuàng)始人劉正一舉了個(gè)例子：

一款爆款手機(jī)上市之初，體驗(yàn)店門(mén)前粉絲排隊(duì)搶貨,，產(chǎn)能卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足,。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，有貨源就是王道,，甚至還會(huì)有黃牛倒賣(mài)產(chǎn)品,、坐地起價(jià)。

一旦新品進(jìn)入平銷(xiāo)期,，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心就轉(zhuǎn)移到客戶(hù)端,、需求端，誰(shuí)的服務(wù)更好,、價(jià)格更優(yōu),，就能吸引更多的消費(fèi)者。

回到二手房交易上,，2015,、2016年樓市火爆，房源從掛牌到成交往往在30天以?xún)?nèi),，哪家中介手里掌握的房源多,，就有越多的購(gòu)房者慕名而來(lái)，在房子不愁賣(mài)的賣(mài)方市場(chǎng),，中介機(jī)構(gòu)有更密集的門(mén)店布局,，更多的房源維護(hù)，更強(qiáng)的拿房能力,，就有源源不斷的收益,；

而在市場(chǎng)冷淡的當(dāng)下，一套二手房成交往往要一百多天,，房子眼看賣(mài)不出去,、也就沒(méi)多少房東愿意簽獨(dú)家代理,，誰(shuí)能帶來(lái)客戶(hù)就跟誰(shuí)成交。那么誰(shuí)能在購(gòu)房者那里建立更強(qiáng)的口碑,，能觸達(dá)更多的購(gòu)房需求,、能更大程度的降低購(gòu)房費(fèi)用成本，就更能贏得市場(chǎng),。

而與新房渠道分銷(xiāo)相比,，二手房中介經(jīng)紀(jì)作業(yè)難度更大、盈利邏輯也大相徑庭,。

新房分銷(xiāo)模式中,，把客戶(hù)拉到售樓部就算完成任務(wù)，后續(xù)接待,、轉(zhuǎn)化,、手續(xù)辦理由案場(chǎng)接受，一旦成交就有高額傭金,；但在二手房交易中,，撮合成交只是開(kāi)始，后續(xù)的按揭手續(xù),、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移,、稅費(fèi)繳納等一系列手續(xù)，得有專(zhuān)人完成,，而房小二在前期面對(duì)客戶(hù)時(shí),，也需對(duì)此了如指掌。

在盈利模式方面,，新房分銷(xiāo)傭金是由開(kāi)發(fā)商支付,，盡管“羊毛出在羊身上”，但客戶(hù)對(duì)此卻干涉不了太多,；而二手房傭金是由買(mǎi)家支付,，面對(duì)同一套房源，可以選擇找哪家中介交易,。那么,，二手房中介機(jī)構(gòu)能不能提供透明細(xì)致的服務(wù)，拿出更具競(jìng)爭(zhēng)力的收費(fèi)方案,，就將決定購(gòu)房客戶(hù)的選擇,。

而當(dāng)下二手房換手率平均只有百分之一點(diǎn)幾，也就意味著一千戶(hù)的小區(qū),，一年大概只有15套左右二手房成交,。鑒于二手房交易頻率很低，中介行業(yè)的做法往往是“干一單，吃半年”,，平均傭金點(diǎn)數(shù)達(dá)2%或3%,。

以一套100萬(wàn)的二手房交易為例，2%或3%的傭金就意味著購(gòu)房者需要在房款之外,，額外支付兩三萬(wàn)元,。

真二網(wǎng)從建立開(kāi)始就一改行業(yè)傳統(tǒng)的收費(fèi)模型，而是平價(jià)收費(fèi),、優(yōu)化服務(wù),，通過(guò)采用按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)付費(fèi)的服務(wù)付費(fèi)的方式，按照固定單來(lái)收費(fèi),，讓客戶(hù)看到交易過(guò)程中享受了哪些服務(wù),，根據(jù)服務(wù)來(lái)掏出定向的費(fèi)用,，更透明,。

平價(jià)收費(fèi)背后，服務(wù)質(zhì)量也并不減配,，真二網(wǎng)率先提出六大服務(wù)保障,，也通過(guò)制度倒逼經(jīng)紀(jì)人為客戶(hù)提供更優(yōu)的服務(wù)。因?yàn)槿绻?wù)達(dá)不到標(biāo),，整個(gè)后續(xù)業(yè)績(jī)也就拿不到自己手里,。

而一旦客戶(hù)在真二網(wǎng)平臺(tái)，以平價(jià)傭金買(mǎi)到稱(chēng)心如意的房子,，他也還會(huì)把經(jīng)紀(jì)人推薦給身邊的朋友,，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，成交量越大,、口碑越大,、粉絲越多，形成良性循環(huán),。

“以買(mǎi)家為核心的這樣的商業(yè)模式所導(dǎo)致的說(shuō)復(fù)購(gòu)率的提升,，所以我們才能在二手房領(lǐng)域里面，做到這個(gè)行業(yè)八到十倍的效率,，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹已經(jīng)超過(guò)了50%,。”劉正一認(rèn)為，買(mǎi)家是天然的傳播者,，這也是真二網(wǎng)的核心資源,。

成長(zhǎng)看英雄：深耕河南市場(chǎng)

在劉正一看來(lái)，真二網(wǎng)6年多的發(fā)展分成三個(gè)階段,。第一階段是demo階段,，用自營(yíng)的方式在鄭州探索、嘗試,，測(cè)試真二網(wǎng)的平價(jià)收費(fèi)模型,、高效作業(yè)模型能不能真正的提升效率,，真正的讓用戶(hù)受益。成立的第三年,，真二網(wǎng)迅速占據(jù)了鄭州近五分之一的市場(chǎng)份額,，跑出了一定的成績(jī)。

在第二階段,，真二網(wǎng)發(fā)起小規(guī)模探索,，走出河南、走出鄭州,，走進(jìn)了一線城市,，做小規(guī)模的探索和嘗試。主要是去驗(yàn)證“真二網(wǎng)模式”在其他城市能不能成功,。從規(guī)模上來(lái)看,，雖然真二網(wǎng)目前的城市覆蓋規(guī)模在全國(guó)型的中介品牌中算不上前列，但是經(jīng)過(guò)這么多年的探索和維護(hù),，真二網(wǎng)品牌已在河南省內(nèi)市場(chǎng)上形成了一定知名度和影響力,。

第三個(gè)階段就是當(dāng)下的平臺(tái)階段。從2020年開(kāi)始,，真二網(wǎng)升級(jí)了整個(gè)平臺(tái)的邏輯,，從以前自營(yíng)為主，變成平臺(tái)化運(yùn)作,，希望資源覆蓋范圍會(huì)更大,，讓更多的人、有識(shí)之士加入到真二網(wǎng)平臺(tái)上來(lái),。

基于此,，真二網(wǎng)將重點(diǎn)布局城市由全國(guó)為主調(diào)整為省內(nèi)為主，這意味著,，真二網(wǎng)將以攻城拔寨的態(tài)勢(shì)下沉到河南省內(nèi)18地市,，快速、規(guī)?；瘮U(kuò)張考驗(yàn)的是企業(yè)對(duì)內(nèi),、對(duì)外整體的管控能力，所以,，真二網(wǎng)啟動(dòng)“千店萬(wàn)人”計(jì)劃,，面向全社會(huì)招募有志之士，加入真二網(wǎng),。

“我們計(jì)劃在未來(lái)的一到兩年內(nèi),，在整個(gè)河南地區(qū)達(dá)到‘千店萬(wàn)人’的既定目標(biāo)。”劉正一說(shuō)，在平臺(tái)階段,，真二網(wǎng)的業(yè)務(wù)邏輯是先把河南地區(qū)十八地市做深,、做透。之后,，再在全國(guó)各地沿用整個(gè)鄭州以及河南的打法,，向每個(gè)城市、每個(gè)省份去擴(kuò)張,。鑒于在真二網(wǎng)當(dāng)下的操作模式,，每個(gè)店的整個(gè)店效是行業(yè)的數(shù)倍，未來(lái)中期在全國(guó)達(dá)到三五千家店的規(guī)模,，就能實(shí)現(xiàn)基本覆蓋,。

真二網(wǎng)“千店萬(wàn)人”的計(jì)劃，現(xiàn)已全面鋪開(kāi),，真二網(wǎng)將在各城市搭建地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心,，夯實(shí)平臺(tái)流量，為門(mén)店增加培訓(xùn),、后勤,、金融,、新房業(yè)務(wù)等賦能,，助力門(mén)店二手、新房轉(zhuǎn)化,。

對(duì)于河南除鄭州外的十七地市,，真二網(wǎng)計(jì)劃通過(guò)品牌宣傳導(dǎo)流，直營(yíng)店承接客戶(hù)轉(zhuǎn)化,，線上線下補(bǔ)充完善樓盤(pán)字典,，搭建基礎(chǔ)平臺(tái)資源吸引中介加入；聯(lián)營(yíng)店不換門(mén)頭免費(fèi)獲取流量,、嘗試使用真二平臺(tái)模式,；加盟店翻門(mén)頭并現(xiàn)金補(bǔ)貼，品牌加盟不換門(mén)頭VI補(bǔ)貼,；同時(shí)可以選擇當(dāng)?shù)仄放乒荆ㄓ?家門(mén)店以上）入資占股合作經(jīng)營(yíng),、借勢(shì)拓展門(mén)店。以直營(yíng),、聯(lián)營(yíng),、加盟以及品牌公司入資四種方式快速打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

從具體的做法來(lái)看,，主要有兩類(lèi),，一是派出管理團(tuán)隊(duì)，支援對(duì)地市門(mén)店、扶持管理,，提升單店流程和店銷(xiāo),；另一方面在平臺(tái)端，也會(huì)加入更多的產(chǎn)品,，賦能一線門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人,，通過(guò)提升經(jīng)紀(jì)人績(jī)效降低管理難度、提升管理效率,。

在被問(wèn)及下沉地市擴(kuò)張后,，真二網(wǎng)統(tǒng)籌業(yè)績(jī)的核心點(diǎn)時(shí)，劉正一認(rèn)為,，要優(yōu)先關(guān)注新增門(mén)店融入EAC協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的效率,，只有店與店、人與人,、房源與客戶(hù)之間協(xié)同效率提升,，整個(gè)平臺(tái)的發(fā)展才是更健康的。其次才是整體規(guī)模,、門(mén)店數(shù)量,、GMV、市占率等,。

“我們不會(huì)為講故事而講故事,，也不會(huì)為迎合資本而去講故事，核心還是對(duì)客戶(hù)的服務(wù)能力,。”劉正一說(shuō),。 （編輯 施尚景 劉夢(mèng)鴿）