“做二手房中介,，一是要有充足的房源和客源,，二是撮合成交并做好交易手續(xù)辦理，而在此前,，社區(qū)店,、夫妻店的經(jīng)營模式大行其道，行業(yè)小而散,。”真二網(wǎng)新密加盟商楊龍飛回憶說,，2020年初，面對突發(fā)公共衛(wèi)生事件對房地產市場帶來的沖擊,，行業(yè)下行,、開單量下滑，收益驟減,。

直到2020年5月,，楊龍飛選擇加盟真二網(wǎng)，借助知名品牌和成熟的操作系統(tǒng)，將分散的中小店東聚在一起,，房源、客戶互通有無,，利益分配操作透明,，客戶服務陽光高效，實現(xiàn)了整體業(yè)績的大提升,。

當不少企業(yè)不得不面臨降薪,、裁員的困境時，真二網(wǎng)卻在2020年逆勢擴張,。前不久,，鄭州16家門店同開；真二網(wǎng)在河南新密市的市場占有率已經(jīng)達到了60%以上,，買房賣房找真二網(wǎng)已經(jīng)成了新密人的首要選擇,。
能有這樣的成績，其原因就在于真二網(wǎng)一直高出行業(yè)平均人效2-3倍,，同樣的條件下,，其他門店開0.3單/人月，真二網(wǎng)開1單/人月,，人效高了,，門店營收和凈利雙增長，員工自然比較穩(wěn)定,。

單就大本營鄭州地區(qū),，真二網(wǎng)2020年簽約并已開業(yè)門店已有17家，實現(xiàn)了旗下所有門店100%盈利的同時,，進一步提高市場占有率,。其全國布局也已小有成效，截至2020年末,，真二網(wǎng)進駐西安,、青島、茂名,、烏魯木齊,、孝感、上海等城市,，在全國擁有超過230家門店,，3500位經(jīng)紀人。

真二網(wǎng)之所以能取得如此顯著的成績,，得益于平臺的優(yōu)勢,、運營模式的創(chuàng)新以及不斷提升的服務品質。

通過高效經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)絡---EAC（Efficient Agent Cooperate network），將買房的瀏覽和搜索痕跡進行匹配房源,；而對內的資源共享和大數(shù)據(jù)系統(tǒng)資源量可視化大數(shù)據(jù)系統(tǒng)和積分運營體系,，有效提高經(jīng)紀人作業(yè)效率。將二手房經(jīng)紀的交易服務成本降到最低,，最終讓買房人的體驗感得到增強的同時降低買房交易服務成本,。

此外，真二網(wǎng)還不斷升級改造門店的功能,，啟動品牌VI升級,，、讓公司房小二逐漸從銷售型經(jīng)紀人轉向了顧問型經(jīng)紀人,，從促成交傾向了為買賣雙方提供專業(yè),、優(yōu)質的服務。

打造“高效,、平價二手房交易平臺”,，在真二網(wǎng)不只是愿景，而是更高的客戶口碑,，是千方百計讓客戶買房放心省心更省錢,，其老客戶轉介率高達55%就是明證；

“客戶至上”,，在真二網(wǎng)也不只是一句理念,，恰恰是企業(yè)一以貫之的行為邏輯，更是買方市場下行之有效的的深謀遠慮,。

理念造英雄：買家是天然的傳播者

“買家是天然的傳播者,，也是真二網(wǎng)的核心資源。”真二網(wǎng)CEO兼創(chuàng)始人劉正一舉了個例子：

一款爆款手機上市之初,，體驗店門前粉絲排隊搶貨,，產能卻遠遠不足。對于經(jīng)銷商而言,，有貨源就是王道,，甚至還會有黃牛倒賣產品、坐地起價,。

一旦新品進入平銷期,，營銷業(yè)務的核心就轉移到客戶端、需求端,，誰的服務更好,、價格更優(yōu)，就能吸引更多的消費者,。

回到二手房交易上,，2015,、2016年樓市火爆，房源從掛牌到成交往往在30天以內,，哪家中介手里掌握的房源多,，就有越多的購房者慕名而來，在房子不愁賣的賣方市場,，中介機構有更密集的門店布局,，更多的房源維護，更強的拿房能力,，就有源源不斷的收益；

而在市場冷淡的當下,，一套二手房成交往往要一百多天,，房子眼看賣不出去、也就沒多少房東愿意簽獨家代理,，誰能帶來客戶就跟誰成交,。那么誰能在購房者那里建立更強的口碑，能觸達更多的購房需求,、能更大程度的降低購房費用成本,，就更能贏得市場。

而與新房渠道分銷相比,，二手房中介經(jīng)紀作業(yè)難度更大,、盈利邏輯也大相徑庭,。

新房分銷模式中,，把客戶拉到售樓部就算完成任務，后續(xù)接待,、轉化,、手續(xù)辦理由案場接受,，一旦成交就有高額傭金；但在二手房交易中,，撮合成交只是開始,，后續(xù)的按揭手續(xù)、產權轉移,、稅費繳納等一系列手續(xù),，得有專人完成，而房小二在前期面對客戶時,，也需對此了如指掌,。

在盈利模式方面，新房分銷傭金是由開發(fā)商支付,，盡管“羊毛出在羊身上”,，但客戶對此卻干涉不了太多；而二手房傭金是由買家支付，面對同一套房源,，可以選擇找哪家中介交易,。那么，二手房中介機構能不能提供透明細致的服務,，拿出更具競爭力的收費方案,，就將決定購房客戶的選擇。

而當下二手房換手率平均只有百分之一點幾,，也就意味著一千戶的小區(qū),，一年大概只有15套左右二手房成交。鑒于二手房交易頻率很低,，中介行業(yè)的做法往往是“干一單,，吃半年”，平均傭金點數(shù)達2%或3%,。

以一套100萬的二手房交易為例,，2%或3%的傭金就意味著購房者需要在房款之外，額外支付兩三萬元,。

真二網(wǎng)從建立開始就一改行業(yè)傳統(tǒng)的收費模型,，而是平價收費、優(yōu)化服務,，通過采用按標準來付費的服務付費的方式,，按照固定單來收費，讓客戶看到交易過程中享受了哪些服務,，根據(jù)服務來掏出定向的費用,，更透明。

平價收費背后,，服務質量也并不減配,，真二網(wǎng)率先提出六大服務保障，也通過制度倒逼經(jīng)紀人為客戶提供更優(yōu)的服務,。因為如果服務達不到標,，整個后續(xù)業(yè)績也就拿不到自己手里。

而一旦客戶在真二網(wǎng)平臺,，以平價傭金買到稱心如意的房子,，他也還會把經(jīng)紀人推薦給身邊的朋友，對于經(jīng)紀人來說,，成交量越大,、口碑越大、粉絲越多,，形成良性循環(huán),。

“以買家為核心的這樣的商業(yè)模式所導致的說復購率的提升,，所以我們才能在二手房領域里面，做到這個行業(yè)八到十倍的效率,，老客戶轉介紹已經(jīng)超過了50%,。”劉正一認為，買家是天然的傳播者,，這也是真二網(wǎng)的核心資源,。

成長看英雄：深耕河南市場

在劉正一看來，真二網(wǎng)6年多的發(fā)展分成三個階段,。第一階段是demo階段,，用自營的方式在鄭州探索、嘗試,，測試真二網(wǎng)的平價收費模型,、高效作業(yè)模型能不能真正的提升效率，真正的讓用戶受益,。成立的第三年,，真二網(wǎng)迅速占據(jù)了鄭州近五分之一的市場份額,，跑出了一定的成績,。

在第二階段，真二網(wǎng)發(fā)起小規(guī)模探索,，走出河南,、走出鄭州，走進了一線城市,，做小規(guī)模的探索和嘗試,。主要是去驗證“真二網(wǎng)模式”在其他城市能不能成功。從規(guī)模上來看,，雖然真二網(wǎng)目前的城市覆蓋規(guī)模在全國型的中介品牌中算不上前列,，但是經(jīng)過這么多年的探索和維護，真二網(wǎng)品牌已在河南省內市場上形成了一定知名度和影響力,。

第三個階段就是當下的平臺階段,。從2020年開始，真二網(wǎng)升級了整個平臺的邏輯,，從以前自營為主,，變成平臺化運作，希望資源覆蓋范圍會更大,，讓更多的人,、有識之士加入到真二網(wǎng)平臺上來。

基于此,，真二網(wǎng)將重點布局城市由全國為主調整為省內為主,，這意味著,，真二網(wǎng)將以攻城拔寨的態(tài)勢下沉到河南省內18地市，快速,、規(guī)?；瘮U張考驗的是企業(yè)對內、對外整體的管控能力,，所以,，真二網(wǎng)啟動“千店萬人”計劃，面向全社會招募有志之士,，加入真二網(wǎng),。

“我們計劃在未來的一到兩年內，在整個河南地區(qū)達到‘千店萬人’的既定目標,。”劉正一說,，在平臺階段，真二網(wǎng)的業(yè)務邏輯是先把河南地區(qū)十八地市做深,、做透,。之后，再在全國各地沿用整個鄭州以及河南的打法,，向每個城市,、每個省份去擴張。鑒于在真二網(wǎng)當下的操作模式,，每個店的整個店效是行業(yè)的數(shù)倍,，未來中期在全國達到三五千家店的規(guī)模，就能實現(xiàn)基本覆蓋,。

真二網(wǎng)“千店萬人”的計劃,，現(xiàn)已全面鋪開，真二網(wǎng)將在各城市搭建地區(qū)運營中心,，夯實平臺流量,，為門店增加培訓、后勤,、金融,、新房業(yè)務等賦能，助力門店二手,、新房轉化,。

對于河南除鄭州外的十七地市，真二網(wǎng)計劃通過品牌宣傳導流,，直營店承接客戶轉化,，線上線下補充完善樓盤字典，搭建基礎平臺資源吸引中介加入,；聯(lián)營店不換門頭免費獲取流量,、嘗試使用真二平臺模式,；加盟店翻門頭并現(xiàn)金補貼，品牌加盟不換門頭VI補貼,；同時可以選擇當?shù)仄放乒荆ㄓ?家門店以上）入資占股合作經(jīng)營,、借勢拓展門店。以直營,、聯(lián)營,、加盟以及品牌公司入資四種方式快速打開當?shù)厥袌觥?/span>

從具體的做法來看，主要有兩類,，一是派出管理團隊,，支援對地市門店、扶持管理,，提升單店流程和店銷,；另一方面在平臺端，也會加入更多的產品,，賦能一線門店和經(jīng)紀人,，通過提升經(jīng)紀人績效降低管理難度、提升管理效率,。

在被問及下沉地市擴張后,，真二網(wǎng)統(tǒng)籌業(yè)績的核心點時，劉正一認為,，要優(yōu)先關注新增門店融入EAC協(xié)作網(wǎng)絡的效率,，只有店與店,、人與人,、房源與客戶之間協(xié)同效率提升，整個平臺的發(fā)展才是更健康的,。其次才是整體規(guī)模,、門店數(shù)量、GMV,、市占率等,。

“我們不會為講故事而講故事，也不會為迎合資本而去講故事,，核心還是對客戶的服務能力,。”劉正一說。 （編輯 施尚景 劉夢鴿）