超過(guò)30個(gè)百分點(diǎn)的保費(fèi)增速,，這一數(shù)倍于行業(yè)的保費(fèi)增速令新華保險(xiǎn)成為今年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)備受關(guān)注的巨頭,。

從開門紅百分之四五十的增速，到半年百分之三十多的增速,，上一次出現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)還是十年前,。2010年，新華保險(xiǎn)首次躋身壽險(xiǎn)老三,，同年保費(fèi)增速40%,。此后多年，新華縱然蟬聯(lián)壽險(xiǎn)老三多年,，但保費(fèi)增速再未超越市場(chǎng)平均增速,，多徘徊于低速甚至是負(fù)增長(zhǎng)階段。

同期,，疫情之下的大部分保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體都在經(jīng)歷著負(fù)增長(zhǎng),、保費(fèi)放緩的艱難時(shí)刻。今年上半年,，五大上市險(xiǎn)企保費(fèi)收入合計(jì)1.52萬(wàn)億,，同比增6.56%。其中,，三家壽險(xiǎn)公司出現(xiàn)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng),。

相對(duì)于之前的策略，“二次騰飛”下的新華保費(fèi)如此迅猛的成因可歸結(jié)為三大原因：

其一,，銀保的重啟,，直接放大了新華的保費(fèi)體量，連帶助新單保費(fèi)大幅增加,，也貢獻(xiàn)了新華大部分的新單保費(fèi),。與之對(duì)比，上半年壽險(xiǎn)巨頭的新單保費(fèi)多下滑迅猛，達(dá)兩位數(shù)以上,。

“銀保渠道充分發(fā)揮了重要渠道的作用,，堅(jiān)持確保規(guī)模貢獻(xiàn)促進(jìn)價(jià)值發(fā)展的導(dǎo)向”新華管理層的定調(diào)中，今年上半年新華銀保渠道攬收保費(fèi)291億元,，同比增長(zhǎng)133.8%,。其中，長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)195.07億元,，同比增長(zhǎng)635.3%,，首年期交保費(fèi)36.59億元，同比提升38%,。

其二,，個(gè)險(xiǎn)代理人大放量，這是新華保險(xiǎn)上半年一大業(yè)績(jī)點(diǎn),。根據(jù)半年報(bào)數(shù)據(jù),，新華保險(xiǎn)代理人數(shù)量超越50萬(wàn)，達(dá)52.6萬(wàn)人,，同比大增36.5%,。這也直接帶來(lái)了個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)增幅近11個(gè)百分點(diǎn)的業(yè)績(jī),，以663億元占總保費(fèi)的68.4%,。

其三，健康險(xiǎn)+年金險(xiǎn)+附加險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)下,，高價(jià)值產(chǎn)品的出現(xiàn),。這部分產(chǎn)品主要與銀保渠道躉交儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)掛鉤，以更具吸引力的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品吸引客戶,，階段性出現(xiàn)與投資端遙相呼應(yīng),。

上述三大因素直接促成了新華保險(xiǎn)上半年，新單業(yè)務(wù)的歷史性增長(zhǎng),，長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)298.6億元,，同比增長(zhǎng)了155%，短期險(xiǎn)43.2億元,，同比增長(zhǎng)11.3%,。“無(wú)論是原保費(fèi)、總保費(fèi),，還是新單業(yè)務(wù),，或長(zhǎng)期險(xiǎn)、短期險(xiǎn),，我們都是實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁的增長(zhǎng),。”

改基本法、增人力,，53萬(wàn)代理大軍再加碼 

半年53萬(wàn)的人力,，這是新華保險(xiǎn)歷史上從未有過(guò)的數(shù)據(jù),，也是對(duì)之過(guò)往數(shù)年錯(cuò)失的那一波代理人紅利的報(bào)復(fù)性增員。

36.5%的銷售人力增幅,，也是其他巨頭不具備的增員速度,。從30萬(wàn)人到50萬(wàn)平臺(tái)，新華用時(shí)一年,。根據(jù)新華的解釋,，新華過(guò)去幾年并未如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手般加大增員投入，這一波增員的力度主要是投入與自身體量相當(dāng),、對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源,。

“上半年月均合格人力13.5萬(wàn)人，同比下降3.5%,，月均合格率26.4%,，同比下滑12.4個(gè)百分點(diǎn)”，對(duì)新華保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍核心作業(yè)人力下滑的原因,，新華管理層解釋：新冠疫情的沖擊,，傳統(tǒng)代理人展業(yè)模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

以往代理人作業(yè)方式主要是線下客戶拜訪,、邀約,、說(shuō)明，由于疫情不能直接見(jiàn)面,，只能從線上進(jìn)行銷售,、招募、管理,，這給高內(nèi)涵價(jià)值產(chǎn)品的銷售帶來(lái)巨大的沖擊,。

這也是我們上半年代理人的數(shù)量有所增加，但是產(chǎn)能有所下滑的根本原因,。

回答下半年是否還會(huì)擴(kuò)充代理人規(guī)模時(shí),，新華方面表示：

“將通過(guò)一定規(guī)模的增加達(dá)到高產(chǎn)能、高留存和高素質(zhì)的代理人團(tuán)隊(duì)”,，并特別提及,，“我們將會(huì)從以往的60后、70后隊(duì)伍改變到80后和90后的隊(duì)伍,。”

下半年新華保險(xiǎn)將施行新基本法,，也將助力擴(kuò)量戰(zhàn)略，“7月1號(hào)實(shí)施新基本法會(huì)進(jìn)一步提升我們的規(guī)模人力,，并幫助我們提升代理人合格率和合格人力,。”

擴(kuò)量、提質(zhì)、做活營(yíng)銷氛圍的新基本法外,，新華保險(xiǎn)針對(duì)代理人的另一戰(zhàn)術(shù)是,，加大財(cái)務(wù)投入強(qiáng)化培訓(xùn)新人生產(chǎn)線和主管生產(chǎn)線的兩條線，夯實(shí)基礎(chǔ),。

事實(shí)上這一戰(zhàn)術(shù)似曾相識(shí),，這也是2015年后國(guó)壽、平安,、太保等巨頭代理人擴(kuò)量后的路徑,。

再論銀保躉交的戰(zhàn)略意義，重述最大爭(zhēng)議點(diǎn)

這是新華保險(xiǎn)“二次騰飛”最大的爭(zhēng)議點(diǎn),。尤其是對(duì)比其他保險(xiǎn)巨頭紛紛放棄銀保渠道的境況下,，新華何以重拾銀保渠道？又何以重拾爭(zhēng)議更大的躉交保費(fèi),？

上半年,，新華保險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)291億元，保費(fèi)增速超過(guò)100個(gè)百分點(diǎn),，保費(fèi)占比達(dá)到3成多,。在過(guò)去的三年中，新華保險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)均在十幾個(gè)百分點(diǎn),。

同期,，新華保險(xiǎn)躉交保費(fèi)達(dá)到164.02億元，占比16.93%,。此前,，這一數(shù)據(jù)一度僅有十幾億,，占比不足一個(gè)百分點(diǎn),。

對(duì)此，新華保險(xiǎn)CEO兼總裁李全的回應(yīng)是：

銀保渠道要算大賬,。

首先看公司發(fā)展戰(zhàn)略的賬,，銀保渠道是新華一個(gè)非常重要的渠道，從新華角度來(lái)講應(yīng)該堅(jiān)定不移地做下去,。

再?gòu)男氯A的歷史來(lái)看,，我們是銀保渠道發(fā)家的，新華是通過(guò)銀保渠道獲得了公司的長(zhǎng)足發(fā)展,，才成為一家目前相對(duì)來(lái)說(shuō)在市場(chǎng)上有點(diǎn)影響力的公司,。

事實(shí)上，作為新華曾經(jīng)的主力渠道——銀保占比一度高達(dá)六七成,，也是各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中銀保投入甚多者,。銀保也助之打下了早年的江山，但在后來(lái)的轉(zhuǎn)型中大有減少，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)比例占據(jù)八成江山,。

曾有新華高管對(duì)《今日?！繁硎荆P(guān)一個(gè)渠道很容易,，如果再開將不會(huì)是個(gè)容易事,。銀保對(duì)新華而言屬于戰(zhàn)略資源，早些年投入了遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的資源維護(hù),。

這也是其第七屆董事會(huì)就任后,，銀保被定位為“貢獻(xiàn)規(guī)模，兼顧價(jià)值的主線”“主打重點(diǎn)聚焦大中城市客戶財(cái)富規(guī)劃需求,，主打躉交+期交儲(chǔ)蓄產(chǎn)品,。”的原因。

那么,，銀保到底有沒(méi)有價(jià)值,？ 

這也是一個(gè)行業(yè)爭(zhēng)論較大的問(wèn)題，其他巨頭關(guān)注新華的一個(gè)原因,。

這次的發(fā)布會(huì)上,，李全也回答了他對(duì)于銀保價(jià)值的思考，并從三個(gè)方面給出銀保的價(jià)值,。

第一個(gè)價(jià)值,，銀保不能只看它的價(jià)值率，要看它的規(guī)模以及價(jià)值總量這個(gè)指標(biāo) ,。

“銀保的價(jià)值率不高,，但是有價(jià)值的，我們今年的銀保渠道價(jià)值是有所提升的,，而且超額完成渠道的價(jià)值保費(fèi)目標(biāo),，對(duì)整個(gè)公司做出了超額的貢獻(xiàn)。由于上半年的疫情,，個(gè)險(xiǎn)是沒(méi)有達(dá)成價(jià)值保費(fèi)目標(biāo)的,，差的一點(diǎn)缺口正是銀保渠道的超額價(jià)值保費(fèi)補(bǔ)上的。”

第二個(gè)價(jià)值,，從負(fù)價(jià)值到正貢獻(xiàn),，銀保基數(shù)的做大可以攤薄渠道,、公司的固定成本,。

“新華擁有一支專門的銀保渠道萬(wàn)人隊(duì)伍，如果不做銀保渠道將拉低銀保銷售隊(duì)伍的價(jià)值率,，甚至是負(fù)價(jià)值,；如果做大銀保渠道將會(huì)令他們產(chǎn)生正價(jià)值,，養(yǎng)活渠道之余也可以為公司做出更多貢獻(xiàn)、攤薄成本,。”

第三個(gè)價(jià)值,，，以銀保躉交促期交,、以躉交獲客戶,，提供更多產(chǎn)品，提升價(jià)值,。

“除了價(jià)值貢獻(xiàn),，從公司整體發(fā)展的戰(zhàn)略來(lái)看，隨著公司不斷地發(fā)展壯大,，對(duì)包括資產(chǎn)端話語(yǔ)權(quán)和行業(yè)話語(yǔ)權(quán),、品牌提升等綜合收益都是非常有好處的。”

主管銷售業(yè)務(wù)的新華保險(xiǎn)副總裁李源也表示,，銀保加大躉交銷售后,，貢獻(xiàn)不僅體現(xiàn)在規(guī)模上，期交也有大幅度提升,，令新華價(jià)值總量不斷地攀升,。

誠(chéng)如上面已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的數(shù)據(jù)：上半年新華長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)298.62億元，同比增長(zhǎng)155%,，占總保費(fèi)比例為30.8%,，保費(fèi)貢獻(xiàn)較2019年同期提升15個(gè)百分點(diǎn)。

銀保,，對(duì)新華是“追求規(guī)模之余做貢獻(xiàn),、做價(jià)值補(bǔ)充的一個(gè)戰(zhàn)略選擇”。