記者 王訪賢/圖

從錦榮商貿城起家，在打下了中老年女裝的批發(fā)江山后,，不惑之年的王青決定從新出發(fā),，轉入直播帶貨這個完全陌生的戰(zhàn)場。
9個月斬下160多萬粉絲,，她在供應鏈長跑,、在線觀看量、拓展貨品深度的比拼中左右逢源,。
這是一個草根向財富艱辛進階的奮斗史,，女人憑借膽識、努力和眼光在萬軍中奮戰(zhàn),。我們看到了批發(fā)塔尖層斷臂求生,、不想被時代拋棄的渴望。

24年從小白到鄭州媽媽裝“一姐”

做傳統服裝批發(fā)24年的王青,，壓根沒有想過,，在入行的第23個年頭，在全國積累起三千多家代理商后，竟然會轉入陌生的直播帶貨領域,。在隨后的一年時間里,，她把抖音號“俏大姐”從零帶到160多萬粉絲量。
從服裝的門外漢,，到打造起錦榮商貿城首屈一指的中大淑女裝界“一姐”,，王青用了23年；而從服裝直播帶貨的小白,，到鄭州本地服裝直播界佼佼者,，她只用了一年。
然而,，倘沒有前23年的積淀,，就沒有后一年的迅速轉型。


王青的服裝生涯起于1997年,。
任賢齊《心太軟》風靡大江南北的那年,，17歲的周口姑娘王青拖著行李來到鄭州，跟著姐姐學習剪裁縫制衣服,。夜里趕工,，凌晨趕到市場售賣，白天休息,，周而復始的生活讓她覺得枯燥無味,，她的性格更適合做銷售。
只待了不到1年,，她轉而來到當時的銀基商貿城闖蕩,。店員崗位干到20歲，她等來了一個機會,，在寸土寸金的銀基拿下一個十多平方米的櫥窗,，完成了從普通銷售員到服裝老板的進階。
她恰好在服裝批發(fā)鼎盛年代入局,，生意好得需要天天搶貨,。這練就了她日后拼命女郎的工作作風——貨跟不上，她就去工廠督工,，曾連續(xù)三天三夜沒合眼,，身體累到麻木，手被扎破渾然不覺,，隨時隨地倒在地上就能睡著,。

又一個轉折發(fā)生在2010年，她成立了自己的工廠,，進一步夯實了供應鏈,。在鄭州批發(fā)市場領域,，有自己工廠的服裝商算是少見。也正是基于此,，她打造出了一個經銷商遍布全國各地的中老年女裝王國,。
背后的辛酸鮮為人知。時至今日,，她依然保持著這樣的作息——冬天4：30起床,，5點開市，夜里12點前幾乎沒睡過覺,。

高粉絲量與低直播觀看量的難題

王青跨入服裝短視頻賽道是在2018年,。那年5月20日，她開了“曼齊服飾店”,，發(fā)出了第一個短視頻,。這甚至不算是一個正規(guī)合格的短視頻，鏡頭虛晃,，沒有人物,，更沒有情景。她只是覺得好玩,、新奇,。那個時候的她，還不覺得這是一個可以深挖的富礦,。
服裝直播帶貨風口真正由杭州,、廣州刮到鄭州市場，是在2019年上半年,。一夜之間,，鄭州大小商戶蜂擁擠進越來越熱的直播賽道，各種MCN機構開始遍地開花,，老板或者店員在鎂光燈下一站六七個小時,，有關直播帶貨的主題培訓一票難求。

這個時候,，王青方姍姍來遲,，于2019年8月開通了“俏大姐”抖音號,，找團隊,、造人設、打IP,，All In短視頻,。她暢想的路徑是，先通過幾十秒的情景短劇蓄積粉絲,，待粉絲量達到一定程度后,，再變現賣貨,。這是不少商戶慣用的做法，但是這也為后期不高的轉化率預埋了隱患,。
至今9個月時間里,，“俏大姐”粉絲量達到160多萬，然而不相稱的是,，其直播觀看量大多維持在四五百,。
“我的預期是一場直播賣貨100多萬元，現在十分之一都不到,。”王青說,。

情感賽道VS帶貨賽道

為何會有這么大的懸殊？
剛剛從杭州回來的王青經歷了一場大洗腦,，她孩子的姑姑在杭州做直播帶貨,，賬號“鐵打的盈公主”，粉絲量只有60多萬,，但是5小時的直播過程中,，帶貨869萬元。這讓她驚嘆不已,。
王青分析,，原因在于“鐵打的盈公主”平常的短視頻更新主要是與服裝日常有關，積累起的粉絲大部分沖著服裝而來,，粉絲較為精準,。王青的賬號主要靠娛樂化情景劇起家，猛然轉換到商業(yè)賣貨,，粉絲并不買賬,。

比如，鄭州一個服裝女主播,，粉絲量已經近18萬,，但在線觀看量只有70多人。
這也就是情感賽道和帶貨賽道的區(qū)別,。
這也與王青的產品定位,、特性有關。“俏大姐”聚焦于40歲以上的中老年女裝,、媽媽裝,，觀看直播的粉絲則以年輕人為主，媽媽們更多習慣于線下購買,，產品購買年齡群與粉絲年齡群并不匹配,。
后臺數據分析，“俏大姐”的粉絲40%為男性,，王青旗下另一個主播號“曼齊服飾店”粉絲年齡結構剛好相反,，85%為女性,。男性購買明顯不如女性。兩個賬號的粉絲量相差懸殊,，一個為160多萬粉絲量,，一個粉絲量僅為8萬多，但是兩者的帶貨量卻相差無幾,。原因就在于粉絲性別結構,。

直播帶貨是一場供應鏈長跑

做得越深，王青越發(fā)現,，服裝帶貨最終比拼的是供應鏈,。
設計打版、樣衣制作,、工廠生產,、物流配送、主播帶貨,、打包發(fā)貨……這些工序環(huán)環(huán)相扣,，需要主播一對多全方位聯絡與推進，一旦哪個工序出了問題,，就會波及到其他工序,，牽一發(fā)而動全身。
本質上,，服裝直播賣貨是一場供應鏈長跑,。尤為重要的環(huán)節(jié)是供貨難題。

很多主播常常遭遇貨跟不上賣甚至是無貨可賣情況,。粉絲下單的貨量太少,，工廠無法因為幾件貨開工生產，做不到小單快返,。即便是擁有獨立工廠的王青,，也遭遇了貨從哪里來的難題。她不得不聯絡多個貨源,，保證順暢供應鏈,。
網上銷售與實體店批發(fā)又是完全不同的節(jié)奏。王青認為,，實體店做的是深度,，網上做的是寬度。前者在于瞄準某單一品類深挖,，做專做透,，后者則在于拓寬產品的豐富度,。

疫情期間的3月份,，她有了上述深刻體驗,。身為服裝類主播的她，做了一場彩妝護膚品的直播帶貨,，提前沒有發(fā)預告,、做準備，倉促上陣,，有80多人在線觀看量,，最終竟然賣了700多單。這讓她覺得,，主播并不局限于原有的單一品類,，而是要做產品的豐富度，“什么貨都賣得來才是專業(yè)主播,。”
一種觀點認為,，直播帶貨適合低價產品，68元一件襯衫,、98元一件牛仔常常會被搶購一空,。但是王青觀點相反，她認為“便宜貨會越走越窄”,，為此她甚至打算未來賣一千多元一件的襯衫,。
從服裝行業(yè)的老將，到直播帶貨的新兵,，到最終淬煉成王者,，只有勇氣顯然不夠，更需要堅持,、方法和熱情,。王青的轉型路才剛剛開始。

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