記者 王訪賢/圖

從錦榮商貿(mào)城起家,，在打下了中老年女裝的批發(fā)江山后,，不惑之年的王青決定從新出發(fā),，轉(zhuǎn)入直播帶貨這個(gè)完全陌生的戰(zhàn)場,。
9個(gè)月斬下160多萬粉絲,，她在供應(yīng)鏈長跑、在線觀看量,、拓展貨品深度的比拼中左右逢源,。
這是一個(gè)草根向財(cái)富艱辛進(jìn)階的奮斗史,，女人憑借膽識、努力和眼光在萬軍中奮戰(zhàn),。我們看到了批發(fā)塔尖層斷臂求生,、不想被時(shí)代拋棄的渴望。

24年從小白到鄭州媽媽裝“一姐”

做傳統(tǒng)服裝批發(fā)24年的王青,，壓根沒有想過,，在入行的第23個(gè)年頭，在全國積累起三千多家代理商后,，竟然會(huì)轉(zhuǎn)入陌生的直播帶貨領(lǐng)域,。在隨后的一年時(shí)間里，她把抖音號“俏大姐”從零帶到160多萬粉絲量,。
從服裝的門外漢,，到打造起錦榮商貿(mào)城首屈一指的中大淑女裝界“一姐”，王青用了23年,；而從服裝直播帶貨的小白,，到鄭州本地服裝直播界佼佼者，她只用了一年,。
然而,，倘沒有前23年的積淀,，就沒有后一年的迅速轉(zhuǎn)型,。


王青的服裝生涯起于1997年。
任賢齊《心太軟》風(fēng)靡大江南北的那年,，17歲的周口姑娘王青拖著行李來到鄭州,，跟著姐姐學(xué)習(xí)剪裁縫制衣服。夜里趕工,，凌晨趕到市場售賣,，白天休息，周而復(fù)始的生活讓她覺得枯燥無味,，她的性格更適合做銷售,。
只待了不到1年，她轉(zhuǎn)而來到當(dāng)時(shí)的銀基商貿(mào)城闖蕩,。店員崗位干到20歲,，她等來了一個(gè)機(jī)會(huì)，在寸土寸金的銀基拿下一個(gè)十多平方米的櫥窗,，完成了從普通銷售員到服裝老板的進(jìn)階,。
她恰好在服裝批發(fā)鼎盛年代入局，生意好得需要天天搶貨,。這練就了她日后拼命女郎的工作作風(fēng)——貨跟不上,，她就去工廠督工,，曾連續(xù)三天三夜沒合眼，身體累到麻木,，手被扎破渾然不覺,，隨時(shí)隨地倒在地上就能睡著。

又一個(gè)轉(zhuǎn)折發(fā)生在2010年,，她成立了自己的工廠,，進(jìn)一步夯實(shí)了供應(yīng)鏈。在鄭州批發(fā)市場領(lǐng)域,，有自己工廠的服裝商算是少見,。也正是基于此，她打造出了一個(gè)經(jīng)銷商遍布全國各地的中老年女裝王國,。
背后的辛酸鮮為人知,。時(shí)至今日，她依然保持著這樣的作息——冬天4：30起床,，5點(diǎn)開市,，夜里12點(diǎn)前幾乎沒睡過覺。

高粉絲量與低直播觀看量的難題

王青跨入服裝短視頻賽道是在2018年,。那年5月20日,，她開了“曼齊服飾店”，發(fā)出了第一個(gè)短視頻,。這甚至不算是一個(gè)正規(guī)合格的短視頻,，鏡頭虛晃，沒有人物,，更沒有情景,。她只是覺得好玩、新奇,。那個(gè)時(shí)候的她,，還不覺得這是一個(gè)可以深挖的富礦。
服裝直播帶貨風(fēng)口真正由杭州,、廣州刮到鄭州市場,，是在2019年上半年。一夜之間,，鄭州大小商戶蜂擁擠進(jìn)越來越熱的直播賽道,，各種MCN機(jī)構(gòu)開始遍地開花，老板或者店員在鎂光燈下一站六七個(gè)小時(shí),，有關(guān)直播帶貨的主題培訓(xùn)一票難求,。

這個(gè)時(shí)候，王青方姍姍來遲,，于2019年8月開通了“俏大姐”抖音號,，找團(tuán)隊(duì),、造人設(shè)、打IP,，All In短視頻,。她暢想的路徑是，先通過幾十秒的情景短劇蓄積粉絲,，待粉絲量達(dá)到一定程度后,，再變現(xiàn)賣貨。這是不少商戶慣用的做法,，但是這也為后期不高的轉(zhuǎn)化率預(yù)埋了隱患,。
至今9個(gè)月時(shí)間里，“俏大姐”粉絲量達(dá)到160多萬,，然而不相稱的是,，其直播觀看量大多維持在四五百。
“我的預(yù)期是一場直播賣貨100多萬元,，現(xiàn)在十分之一都不到,。”王青說。

情感賽道VS帶貨賽道

為何會(huì)有這么大的懸殊,？
剛剛從杭州回來的王青經(jīng)歷了一場大洗腦,，她孩子的姑姑在杭州做直播帶貨，賬號“鐵打的盈公主”,，粉絲量只有60多萬,，但是5小時(shí)的直播過程中，帶貨869萬元,。這讓她驚嘆不已,。
王青分析,，原因在于“鐵打的盈公主”平常的短視頻更新主要是與服裝日常有關(guān),，積累起的粉絲大部分沖著服裝而來，粉絲較為精準(zhǔn),。王青的賬號主要靠娛樂化情景劇起家,，猛然轉(zhuǎn)換到商業(yè)賣貨，粉絲并不買賬,。

比如,，鄭州一個(gè)服裝女主播，粉絲量已經(jīng)近18萬,，但在線觀看量只有70多人,。
這也就是情感賽道和帶貨賽道的區(qū)別。
這也與王青的產(chǎn)品定位,、特性有關(guān),。“俏大姐”聚焦于40歲以上的中老年女裝,、媽媽裝，觀看直播的粉絲則以年輕人為主,，媽媽們更多習(xí)慣于線下購買,，產(chǎn)品購買年齡群與粉絲年齡群并不匹配。
后臺數(shù)據(jù)分析,，“俏大姐”的粉絲40%為男性,，王青旗下另一個(gè)主播號“曼齊服飾店”粉絲年齡結(jié)構(gòu)剛好相反，85%為女性,。男性購買明顯不如女性,。兩個(gè)賬號的粉絲量相差懸殊，一個(gè)為160多萬粉絲量,，一個(gè)粉絲量僅為8萬多,，但是兩者的帶貨量卻相差無幾。原因就在于粉絲性別結(jié)構(gòu),。

直播帶貨是一場供應(yīng)鏈長跑

做得越深,，王青越發(fā)現(xiàn)，服裝帶貨最終比拼的是供應(yīng)鏈,。
設(shè)計(jì)打版,、樣衣制作、工廠生產(chǎn),、物流配送,、主播帶貨、打包發(fā)貨……這些工序環(huán)環(huán)相扣,，需要主播一對多全方位聯(lián)絡(luò)與推進(jìn),，一旦哪個(gè)工序出了問題，就會(huì)波及到其他工序,，牽一發(fā)而動(dòng)全身,。
本質(zhì)上，服裝直播賣貨是一場供應(yīng)鏈長跑,。尤為重要的環(huán)節(jié)是供貨難題,。

很多主播常常遭遇貨跟不上賣甚至是無貨可賣情況。粉絲下單的貨量太少,，工廠無法因?yàn)閹准涢_工生產(chǎn),，做不到小單快返。即便是擁有獨(dú)立工廠的王青,，也遭遇了貨從哪里來的難題,。她不得不聯(lián)絡(luò)多個(gè)貨源，保證順暢供應(yīng)鏈。
網(wǎng)上銷售與實(shí)體店批發(fā)又是完全不同的節(jié)奏,。王青認(rèn)為,，實(shí)體店做的是深度，網(wǎng)上做的是寬度,。前者在于瞄準(zhǔn)某單一品類深挖,，做專做透，后者則在于拓寬產(chǎn)品的豐富度,。

疫情期間的3月份,，她有了上述深刻體驗(yàn)。身為服裝類主播的她,，做了一場彩妝護(hù)膚品的直播帶貨,，提前沒有發(fā)預(yù)告、做準(zhǔn)備,，倉促上陣,，有80多人在線觀看量，最終竟然賣了700多單,。這讓她覺得,，主播并不局限于原有的單一品類，而是要做產(chǎn)品的豐富度,，“什么貨都賣得來才是專業(yè)主播,。”
一種觀點(diǎn)認(rèn)為，直播帶貨適合低價(jià)產(chǎn)品,，68元一件襯衫,、98元一件牛仔常常會(huì)被搶購一空。但是王青觀點(diǎn)相反,，她認(rèn)為“便宜貨會(huì)越走越窄”,，為此她甚至打算未來賣一千多元一件的襯衫。
從服裝行業(yè)的老將,，到直播帶貨的新兵,，到最終淬煉成王者，只有勇氣顯然不夠,，更需要堅(jiān)持,、方法和熱情,。王青的轉(zhuǎn)型路才剛剛開始,。

【征集令】