在所有人印象當(dāng)中，置業(yè)顧問是一個光鮮亮麗的職業(yè),。穿著得體的職業(yè)裝,，跟客戶侃侃而談每單上百萬元的交易，數(shù)傭金數(shù)到手軟,。

然而,，在業(yè)績就是尊嚴(yán)的案場,，比拼的不是顏值帶貨，而是專業(yè)知識,、溝通氣場,，以及能不能把最不起眼的事情做到極致。

在農(nóng)業(yè)路西三環(huán)附近某大型項目做置業(yè)顧問的崔鵬飛,，就是其中的佼佼者,。27歲的他，入行剛?cè)昃鸵呀?jīng)做到了年銷售2億元,，成為項目銷冠,。

他緊張枯燥。

而壓力巨大的一天,，是從每天早上雷打不動的晨會開始的,。

 

早上8點45分,，晨會。

以一個外人的視角看,，今天的會,，可能與昨天的會、甚至于上個月的會相比都沒啥變化,，變動的,，只是每個人業(yè)績數(shù)字。

然而,，在銷售行業(yè),，業(yè)績就是尊嚴(yán)。

西三環(huán),、西流湖,、大品牌、大社區(qū),，流量大盤意味著每天有很多客戶來訪,，接待的客戶越多，相應(yīng)的成交也更多,。

然而,，售樓部里一共有70多個置業(yè)顧問，在外場（售樓部大廳）接客戶的機(jī)會不是人人都有,，需要隔天輪班,。

如果今天不該你當(dāng)值，就只能呆在內(nèi)場（辦公區(qū)域）,，守著電話機(jī)呆上一天,；然而,，如果你前一天有客戶成交，作為一種獎勵,，后一天即便不該你當(dāng)值,，你也可以和對班同事一起接待到訪客戶。

沒客戶,、沒開單,、就沒業(yè)績；常開單,、業(yè)績好,，越方便申請促銷禮品、爭取外場機(jī)會,。

為了生存,，你必須奔跑。

 

上午10點，電call,。

作為項目銷冠，在2019年,，崔鵬飛平均每3天就能賣出一套房子,，但并不意味著每天都可以開單。

前一天,，一個約好的準(zhǔn)客戶臨時“放鴿子”,，崔鵬飛沒能開單，按照輪崗規(guī)則,，他需要呆在內(nèi)場梳理資源,、聯(lián)絡(luò)客戶。

這個流程有個很洋氣的名字：電call,。其實就是你們接通之后會立即掛斷的那類電話,。

而崔鵬飛的手機(jī)號已被13人標(biāo)記為房產(chǎn)中介——當(dāng)他打給我的時候，手機(jī)上會有這樣自動顯示,。

就這,，也比他另一位同事要好，那位老哥的來電顯示是——被18人標(biāo)注為騷擾電話,。

“西三環(huán),、臨湖、臨公園,，想改善（購房）,，環(huán)境第一位,；咱家小區(qū)以大戶型為主，圈層純粹,，有句話不是說,，千金買房萬金買鄰么……”銷售是一門溝通的藝術(shù)，地產(chǎn)銷售需要親和力,、眼力見,，以及買房、投資的專業(yè)知識,。

就拿電call來說,，有人就是毫無感情地背誦銷講，而崔鵬飛會跟對方探討一下居住價值,、區(qū)域前景,、投資回報，而且不管多少次被拒絕,，他依舊保持著笑著說話,。

“你也是上過大學(xué)的，家里不希望你每天坐班,，當(dāng)個白領(lǐng)么,？”我問。

“之前我也感覺‘賣房子’這事兒說不出口,，剛來那會兒比較‘靦腆’,，拓客發(fā)單頁都覺得有些丟人。”崔鵬飛說,，但真正深入下去會發(fā)現(xiàn),，銷售也是一項“技術(shù)活”，交流技巧是其次,，重要的是能不能交心,，能不能get到客戶的核心關(guān)切。

 

下午3點，接待客戶,。

“崔鵬飛,，出來接客戶。”下午3點多,，生意來了,。分銷公司的小王帶來一位客戶，指名要崔鵬飛出面接待,。

客戶點將,，相當(dāng)于給了崔鵬飛一張進(jìn)入外場的通行券,。

小王也知道崔鵬飛的能力，他接待客戶說得細(xì),、算得透,，“他能講到客戶心坎里，成交率高,，選他就沒錯,。”

出于保護(hù)購房者隱私考慮，我沒有旁聽,。

過了一個多小時,，崔鵬飛才回來了，“客戶想要改善,，但明顯感到他對西流湖沒什么感情,、也沒什么概念，我就帶他到樓頂遠(yuǎn)眺西流湖,，從生態(tài)水系打造,，講到西三環(huán)、農(nóng)業(yè)快速路的通達(dá)性,，再講到常西湖,、高新區(qū)的發(fā)展前景，他有點感興趣,，主動留了聯(lián)系方式,。”

其實，分銷導(dǎo)入的業(yè)務(wù),，置業(yè)顧問能拿到的提成很低，基本上相當(dāng)于自銷業(yè)務(wù)提點的三分之一,，但與客戶談判,、辦網(wǎng)簽、出合同,、盯銀行回款,、上流程，這些瑣碎的活一樣都不能少,。

“分銷切走地產(chǎn)營銷很大一塊蛋糕,，有沒有抵觸情緒？”我問,。

崔鵬飛說,，做置業(yè)顧問一定不是只靠自己每天找客戶、接客戶,，所謂“一個好漢三個幫”,，得有同行推介,、有分銷認(rèn)可、有老客戶信任,。

不忙的時候,，他還會帶著禮品去走訪老客戶，去拜訪分銷公司店東,，彼此有了信任,，才能有源源不斷的業(yè)務(wù)流水。

 

晚上9點，在售樓部走流程,。

我去的那天,，趕上一場風(fēng)雪，天寒地凍,、交通不便,，晚上8點半左右，售樓部一樓大廳已空空蕩蕩,，但崔鵬飛還在忙著為前兩天的客戶處理相關(guān)購房流程——客戶越多,，需要辦理的流程手續(xù)也就越多，從某種角度看,，這真是個體力活,。

崔鵬飛的愛人沒跟著來鄭州，還在新鄉(xiāng)老家,。他一個月能回去看上一兩次,。

他在鄭州市北區(qū)也有套老房子，但為了上班方便,，又在高新區(qū)租了套小房子,，10分鐘能到售樓部。

兩地分居帶來的焦慮感,，快節(jié)奏工作的壓力,，都是擺在崔鵬飛面前的現(xiàn)實問題。

售樓部每年有年假可休,，但2019年,，他放棄了年假，“4月份之后一直有貨加推,，沒有空窗期,。”

 

他自嘲自己是個工作機(jī)器,，即便有機(jī)會放假休息一天,，電話也還是照舊繁忙，客戶的,、分銷的,、同行的，“只能忙里偷閑,，”他這樣安慰自己,。

這個春節(jié)，他還要在售樓部值班,，新年不打烊,，過年也會有購房客戶到訪，“老家總是要回的,，值班調(diào)休就是了,，過年我們在售樓部值班，公司領(lǐng)導(dǎo)也會專門來看望,，從案場經(jīng)理到物業(yè)到保潔,，都有紅包派發(fā)，也挺開心的,。”

“北區(qū)的那套房子,，持有了七八年，等來年,，找個合適的節(jié)點把它賣了,，在俺自己的項目買一套。”崔鵬飛說,，從業(yè)3年,，一直都在西郊，慢慢地,，熟悉了這里的生活方式,，也有了地域感情。

崔鵬飛覺得,，現(xiàn)在忙點累點，就是為了打好基礎(chǔ),，讓三四十歲之后不再為工作瑣事煩惱,，畢竟“35歲之后再去打拼就拼不動了，現(xiàn)在不多努力,，怎么行,？”