他是省級優(yōu)秀畢業(yè)生,，在親友的反對與質(zhì)疑聲中，依然投身保險(xiǎn)。

初入保險(xiǎn),，無人脈,，無資源，他從盲打電話起步,，一天打出200多個電話,。

如今，他早已在保險(xiǎn)行業(yè)站穩(wěn)了腳跟,，用時間和行動證明了自己當(dāng)初的選擇,。

他是太平人壽的高級經(jīng)理蔡靜靜，也是太平人壽鄭州機(jī)構(gòu)成立16年來首個跨級晉升的高級經(jīng)理,。

目前,，他帶領(lǐng)著一支30多人的高素質(zhì)精英團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員95%以上本科學(xué)歷,，他的目標(biāo)是打造“高學(xué)歷,、高素質(zhì)、年輕化”的績優(yōu)團(tuán)隊(duì),。

一片反對聲中

省級優(yōu)秀畢業(yè)生賣保險(xiǎn)

蔡靜靜畢業(yè)于河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專業(yè),，1989年出生的他認(rèn)為，“我走上保險(xiǎn)行業(yè),，是‘命中注定’的事,。”

首先源于他的母親。

蔡靜靜的老家是陜西綏德,，在他有兩個哥哥，父母每天開著三輪車到處賣糧油,，辛苦供三個孩子上大學(xué),。蔡靜靜大一那年，媽媽不小心從三輪上摔下來,，左大腿骨折,，三兄弟都幫不上忙。大三時,，媽媽同一個部位再次骨折,，這次從身上取了條肋骨接到骨折的腿上，需要6萬多,，當(dāng)時大哥剛買房,，二哥和他都在上學(xué)，家里實(shí)在拿不出來,，在親友的幫助下才湊齊費(fèi)用,。兩次都沒能幫父母減輕負(fù)擔(dān)，蔡靜靜心里很難受,。

后來找工作,，他參加太平人壽宣講會時了解到,，其實(shí)醫(yī)療險(xiǎn)每年只需上千元的保費(fèi)，就能解決他母親住院醫(yī)療費(fèi)的問題,。“這是我第一次接觸保險(xiǎn)行業(yè),，當(dāng)時就感覺保險(xiǎn)非常有意義和價(jià)值。”蔡靜靜說,。

另外,，他發(fā)現(xiàn)，“同樣是做銷售,，保險(xiǎn)銷售的客戶范圍更廣,，60歲以下的人都可以是我的客戶。”他認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有助力人脈關(guān)系的積累,，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)需要連續(xù)繳費(fèi)很多年,，持續(xù)服務(wù)，可以和客戶成為朋友,。

但是,，當(dāng)他把這個想法告訴家人時，遭到了父親的極力反對,，實(shí)在難以接受自己辛苦培養(yǎng)多年的大學(xué)生去賣保險(xiǎn),。還好，他的哥哥支持他,。2012年5月11日,，蔡靜靜上崗了。時隔7年,，這個日期,，蔡靜靜仍記得很清楚。

因?yàn)椴天o靜是學(xué)校“三好學(xué)生”,，拿過各種獎勵,，是國家獎學(xué)金、國家勵志獎學(xué)金獲得者,，也是河南省優(yōu)秀畢業(yè)生,，受到很多老師的重視。然而,，知道蔡靜靜去賣保險(xiǎn),，曾經(jīng)很看好他的老師朋友對他的態(tài)度變得“有些微妙”。

盲打2個月電話

他用誠懇和細(xì)心開辟一片天地

進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè),，他面臨的第一個問題是：客戶從哪里來,？親朋好友，沒機(jī)會，同學(xué),，剛畢業(yè)沒錢,，只能開發(fā)陌生客戶。

“一開始,，就是打陌生電話,，但我打電話從來不直接推銷產(chǎn)品。”蔡靜靜認(rèn)為,，不能把自己當(dāng)成推銷員,，因此接通電話時他會說，“您好,，我是太平保險(xiǎn)的的理財(cái)規(guī)劃師蔡靜靜,，”然后報(bào)上工號，以普及保險(xiǎn)知識為“由”提出面見,。

“我第一個客戶就是盲打電話成交的,。”說起來，蔡靜靜很自豪,。當(dāng)時客戶的姐姐遭遇車禍,，要趕去處理，所以電話被匆匆掛斷,。幾天后,，蔡靜靜再次撥打了這個號碼，詢問他理賠相關(guān)情況,，客戶同意面見,。聽了蔡靜靜細(xì)致的講解后，客戶就簽單了,。

“當(dāng)時每天打100多個電話,，最終能見到3人。”所以這份首單,，給蔡靜靜帶來了很大的鼓舞。盲打電話2個月后,，蔡靜靜“變聰明了”,，公司在鄭州會展中心附近，每到會展期間他就去收集名片,，“這些名片是非常有針對性的,，你可以知道他的名字、電話,、從事行業(yè),、公司在哪，這時再打電話效率就高了。”蔡靜靜說,，第二階段,，他先進(jìn)行收集分析之后再行動。

“2012年,，人們的保險(xiǎn)意識還較弱,，新人剛?cè)胄写_實(shí)很難。”蔡靜靜說,，后來公司為新人提供了一些機(jī)會,，接待前臺，幫助來公司的客戶辦業(yè)務(wù),，這些客戶一般是“孤兒單”,。遇到有人來投訴、退保,，難免態(tài)度不好,，能不能挽回客戶全靠業(yè)務(wù)員的個人能力。

值班時他遇到一位退?？蛻?，這個客戶稱“自己沒人服務(wù)，也不知道買了什么,，感覺沒啥用處”,。蔡靜靜仔細(xì)看了客戶的資料，發(fā)現(xiàn)客戶買了兩份保單,，其中一份因繳費(fèi)不及時已失效,，幫客戶辦了退費(fèi)；另一份是重疾,，產(chǎn)品還不錯只是保額很低,，不建議客戶退保?？蛻舯凰膶I(yè)和誠懇打動,，沒退。后來在接觸過程中,，蔡靜靜了解到這名客戶做油漆批發(fā)生意,，幫他的員工辦了團(tuán)體員工保險(xiǎn)，后來還發(fā)生了理賠,。這以后,，客戶非常認(rèn)可他，把他介紹給家人,、朋友,。目前,，客戶的愛人已在他這里累計(jì)繳了180萬元保費(fèi)。

“我現(xiàn)在每見3個客戶,，至少成交一個,。”蔡靜靜用自己的真誠、專業(yè),，換來了客戶的信任,，也成為他快速發(fā)展的秘訣。2016年,，蔡靜靜的業(yè)績持續(xù)提升,，創(chuàng)造新單期繳交保費(fèi)近200萬元，在河南太平1萬多名男性代理人中名列第一,。

用戰(zhàn)略眼光籌劃

帶“精品”“三高”團(tuán)隊(duì)

2013年,，蔡靜靜開始組建團(tuán)隊(duì)，主要通過校園招聘學(xué)弟學(xué)妹,。當(dāng)年6月,，他就跨級晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，2014年9月再次跨級晉升高級經(jīng)理,，他也是鄭州太平成立10多年來第一個跨級晉升的高級經(jīng)理,。2015年后，團(tuán)隊(duì)開始走精英路線,，“目前,，團(tuán)隊(duì)有30多人，95%以上是本科學(xué)歷,，最年輕的主管是1993年的,，”他更喜歡的增員對象是擁有高學(xué)歷、在鄭州工作3~5年,，能把保險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)的人,。

“保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的精英化是行業(yè)發(fā)展趨勢。”蔡靜靜認(rèn)為,，“代理人是保險(xiǎn)行業(yè)重要的載體,，如果代理人不能把保險(xiǎn)講好、把客戶服務(wù)好,，大家對保險(xiǎn)行業(yè)的口碑問題就解決不了,。”

“現(xiàn)在人們買保險(xiǎn)會關(guān)注產(chǎn)品和保障，也更關(guān)注代理人的專業(yè)技能,。”蔡靜靜認(rèn)為，專業(yè)的保險(xiǎn)代理人“后期服務(wù)的價(jià)值,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傭金價(jià)值,。”

在團(tuán)隊(duì)管理方面,，蔡靜靜做了“功能組建設(shè)”，按照日常管理,、增員,、培訓(xùn)輔導(dǎo)、績效管理等工作建立功能組,，由團(tuán)隊(duì)的人承擔(dān)這些日常工作,，每個環(huán)節(jié)按規(guī)劃進(jìn)行。

加入太平7年來,，蔡靜靜成長很多,，“太平的培訓(xùn)體系很完善，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué),、教育學(xué),、醫(yī)學(xué)等，還有中國文化,，公司也號召保險(xiǎn)顧問要成為‘社會雜家’,。”

“理賠是保險(xiǎn)行業(yè)的價(jià)值和意義，”從去年起,，蔡靜靜每月都會遇到幾件理賠,，隨著理賠越來越頻繁，他感覺客戶對他的依賴和信任也更強(qiáng)烈,，“我的責(zé)任感也更強(qiáng)了,，不希望看到媽媽的經(jīng)歷在別人身上上演。”

對于未來,，蔡靜靜認(rèn)為,，首先會把團(tuán)隊(duì)品牌打響，他的團(tuán)隊(duì)的最大特點(diǎn)是“高學(xué)歷,、高素質(zhì),、年輕化，能匹配對接目前市場上八零九零后的主流客戶群體”,；其次是人均績效再提升,，他認(rèn)為，目前百姓的保險(xiǎn)需求越來越旺盛,，但保險(xiǎn)行業(yè)在專業(yè)化服務(wù)上還存在欠缺,，“銷售誤導(dǎo)仍是很大的毒瘤”，他希望團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)一些,，為更多人服務(wù),，做“高績效、高績優(yōu)團(tuán)隊(duì)”,；另外,，提升自己的專業(yè)知識和業(yè)績,，如參加MDRT，向行業(yè)高端人才學(xué)習(xí),。（河南商報(bào)記者 白雪瑩）