他是省級(jí)優(yōu)秀畢業(yè)生,，在親友的反對(duì)與質(zhì)疑聲中,，依然投身保險(xiǎn),。

初入保險(xiǎn)，無(wú)人脈,，無(wú)資源,，他從盲打電話起步，一天打出200多個(gè)電話,。

如今,，他早已在保險(xiǎn)行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，用時(shí)間和行動(dòng)證明了自己當(dāng)初的選擇,。

他是太平人壽的高級(jí)經(jīng)理蔡靜靜,，也是太平人壽鄭州機(jī)構(gòu)成立16年來(lái)首個(gè)跨級(jí)晉升的高級(jí)經(jīng)理,。

目前，他帶領(lǐng)著一支30多人的高素質(zhì)精英團(tuán)隊(duì),，團(tuán)隊(duì)成員95%以上本科學(xué)歷,，他的目標(biāo)是打造“高學(xué)歷、高素質(zhì),、年輕化”的績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì),。

一片反對(duì)聲中

省級(jí)優(yōu)秀畢業(yè)生賣保險(xiǎn)

蔡靜靜畢業(yè)于河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專業(yè)，1989年出生的他認(rèn)為,，“我走上保險(xiǎn)行業(yè),，是‘命中注定’的事。”

首先源于他的母親,。

蔡靜靜的老家是陜西綏德,，在他有兩個(gè)哥哥，父母每天開(kāi)著三輪車到處賣糧油,，辛苦供三個(gè)孩子上大學(xué),。蔡靜靜大一那年，媽媽不小心從三輪上摔下來(lái),，左大腿骨折,，三兄弟都幫不上忙。大三時(shí),，媽媽同一個(gè)部位再次骨折,，這次從身上取了條肋骨接到骨折的腿上，需要6萬(wàn)多,，當(dāng)時(shí)大哥剛買房,，二哥和他都在上學(xué)，家里實(shí)在拿不出來(lái),，在親友的幫助下才湊齊費(fèi)用,。兩次都沒(méi)能幫父母減輕負(fù)擔(dān)，蔡靜靜心里很難受,。

后來(lái)找工作,，他參加太平人壽宣講會(huì)時(shí)了解到，其實(shí)醫(yī)療險(xiǎn)每年只需上千元的保費(fèi),，就能解決他母親住院醫(yī)療費(fèi)的問(wèn)題,。“這是我第一次接觸保險(xiǎn)行業(yè)，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)保險(xiǎn)非常有意義和價(jià)值,。”蔡靜靜說(shuō),。

另外，他發(fā)現(xiàn),，“同樣是做銷售,，保險(xiǎn)銷售的客戶范圍更廣,，60歲以下的人都可以是我的客戶。”他認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有助力人脈關(guān)系的積累,，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)需要連續(xù)繳費(fèi)很多年,，持續(xù)服務(wù)，可以和客戶成為朋友,。

但是,，當(dāng)他把這個(gè)想法告訴家人時(shí)，遭到了父親的極力反對(duì),，實(shí)在難以接受自己辛苦培養(yǎng)多年的大學(xué)生去賣保險(xiǎn),。還好，他的哥哥支持他,。2012年5月11日,，蔡靜靜上崗了。時(shí)隔7年,，這個(gè)日期,，蔡靜靜仍記得很清楚。

因?yàn)椴天o靜是學(xué)校“三好學(xué)生”,，拿過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì),，是國(guó)家獎(jiǎng)學(xué)金、國(guó)家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金獲得者,，也是河南省優(yōu)秀畢業(yè)生,，受到很多老師的重視。然而,，知道蔡靜靜去賣保險(xiǎn)，曾經(jīng)很看好他的老師朋友對(duì)他的態(tài)度變得“有些微妙”,。

盲打2個(gè)月電話

他用誠(chéng)懇和細(xì)心開(kāi)辟一片天地

進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè),，他面臨的第一個(gè)問(wèn)題是：客戶從哪里來(lái)？親朋好友,，沒(méi)機(jī)會(huì),，同學(xué)，剛畢業(yè)沒(méi)錢,，只能開(kāi)發(fā)陌生客戶,。

“一開(kāi)始，就是打陌生電話,，但我打電話從來(lái)不直接推銷產(chǎn)品,。”蔡靜靜認(rèn)為，不能把自己當(dāng)成推銷員,，因此接通電話時(shí)他會(huì)說(shuō),，“您好,，我是太平保險(xiǎn)的的理財(cái)規(guī)劃師蔡靜靜，”然后報(bào)上工號(hào),，以普及保險(xiǎn)知識(shí)為“由”提出面見(jiàn),。

“我第一個(gè)客戶就是盲打電話成交的。”說(shuō)起來(lái),，蔡靜靜很自豪,。當(dāng)時(shí)客戶的姐姐遭遇車禍，要趕去處理,，所以電話被匆匆掛斷,。幾天后，蔡靜靜再次撥打了這個(gè)號(hào)碼,，詢問(wèn)他理賠相關(guān)情況,，客戶同意面見(jiàn)。聽(tīng)了蔡靜靜細(xì)致的講解后,，客戶就簽單了,。

“當(dāng)時(shí)每天打100多個(gè)電話，最終能見(jiàn)到3人,。”所以這份首單,，給蔡靜靜帶來(lái)了很大的鼓舞。盲打電話2個(gè)月后,，蔡靜靜“變聰明了”,，公司在鄭州會(huì)展中心附近，每到會(huì)展期間他就去收集名片,，“這些名片是非常有針對(duì)性的,，你可以知道他的名字、電話,、從事行業(yè),、公司在哪，這時(shí)再打電話效率就高了,。”蔡靜靜說(shuō),，第二階段，他先進(jìn)行收集分析之后再行動(dòng),。

“2012年,，人們的保險(xiǎn)意識(shí)還較弱，新人剛?cè)胄写_實(shí)很難,。”蔡靜靜說(shuō),，后來(lái)公司為新人提供了一些機(jī)會(huì)，接待前臺(tái),，幫助來(lái)公司的客戶辦業(yè)務(wù),，這些客戶一般是“孤兒?jiǎn)?rdquo;,。遇到有人來(lái)投訴、退保,，難免態(tài)度不好,，能不能挽回客戶全靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力。

值班時(shí)他遇到一位退?？蛻?，這個(gè)客戶稱“自己沒(méi)人服務(wù)，也不知道買了什么,，感覺(jué)沒(méi)啥用處”,。蔡靜靜仔細(xì)看了客戶的資料，發(fā)現(xiàn)客戶買了兩份保單,，其中一份因繳費(fèi)不及時(shí)已失效,，幫客戶辦了退費(fèi)；另一份是重疾,，產(chǎn)品還不錯(cuò)只是保額很低,，不建議客戶退保?？蛻舯凰膶I(yè)和誠(chéng)懇打動(dòng),，沒(méi)退。后來(lái)在接觸過(guò)程中,，蔡靜靜了解到這名客戶做油漆批發(fā)生意,，幫他的員工辦了團(tuán)體員工保險(xiǎn)，后來(lái)還發(fā)生了理賠,。這以后,，客戶非常認(rèn)可他，把他介紹給家人,、朋友,。目前，客戶的愛(ài)人已在他這里累計(jì)繳了180萬(wàn)元保費(fèi),。

“我現(xiàn)在每見(jiàn)3個(gè)客戶,，至少成交一個(gè),。”蔡靜靜用自己的真誠(chéng),、專業(yè)，換來(lái)了客戶的信任,，也成為他快速發(fā)展的秘訣,。2016年，蔡靜靜的業(yè)績(jī)持續(xù)提升,，創(chuàng)造新單期繳交保費(fèi)近200萬(wàn)元,，在河南太平1萬(wàn)多名男性代理人中名列第一,。

用戰(zhàn)略眼光籌劃

帶“精品”“三高”團(tuán)隊(duì)

2013年，蔡靜靜開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì),，主要通過(guò)校園招聘學(xué)弟學(xué)妹,。當(dāng)年6月，他就跨級(jí)晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理,，2014年9月再次跨級(jí)晉升高級(jí)經(jīng)理,，他也是鄭州太平成立10多年來(lái)第一個(gè)跨級(jí)晉升的高級(jí)經(jīng)理。2015年后,，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始走精英路線,，“目前，團(tuán)隊(duì)有30多人,，95%以上是本科學(xué)歷,，最年輕的主管是1993年的，”他更喜歡的增員對(duì)象是擁有高學(xué)歷,、在鄭州工作3~5年,，能把保險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)的人。

“保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的精英化是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),。”蔡靜靜認(rèn)為,，“代理人是保險(xiǎn)行業(yè)重要的載體，如果代理人不能把保險(xiǎn)講好,、把客戶服務(wù)好,，大家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的口碑問(wèn)題就解決不了。”

“現(xiàn)在人們買保險(xiǎn)會(huì)關(guān)注產(chǎn)品和保障,，也更關(guān)注代理人的專業(yè)技能,。”蔡靜靜認(rèn)為，專業(yè)的保險(xiǎn)代理人“后期服務(wù)的價(jià)值,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傭金價(jià)值,。”

在團(tuán)隊(duì)管理方面，蔡靜靜做了“功能組建設(shè)”,，按照日常管理,、增員、培訓(xùn)輔導(dǎo),、績(jī)效管理等工作建立功能組,，由團(tuán)隊(duì)的人承擔(dān)這些日常工作，每個(gè)環(huán)節(jié)按規(guī)劃進(jìn)行,。

加入太平7年來(lái),，蔡靜靜成長(zhǎng)很多，“太平的培訓(xùn)體系很完善，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué),、教育學(xué),、醫(yī)學(xué)等，還有中國(guó)文化,，公司也號(hào)召保險(xiǎn)顧問(wèn)要成為‘社會(huì)雜家’,。”

“理賠是保險(xiǎn)行業(yè)的價(jià)值和意義，”從去年起,，蔡靜靜每月都會(huì)遇到幾件理賠,，隨著理賠越來(lái)越頻繁，他感覺(jué)客戶對(duì)他的依賴和信任也更強(qiáng)烈,，“我的責(zé)任感也更強(qiáng)了,，不希望看到媽媽的經(jīng)歷在別人身上上演。”

對(duì)于未來(lái),，蔡靜靜認(rèn)為,，首先會(huì)把團(tuán)隊(duì)品牌打響，他的團(tuán)隊(duì)的最大特點(diǎn)是“高學(xué)歷,、高素質(zhì),、年輕化，能匹配對(duì)接目前市場(chǎng)上八零九零后的主流客戶群體”,；其次是人均績(jī)效再提升,，他認(rèn)為，目前百姓的保險(xiǎn)需求越來(lái)越旺盛,，但保險(xiǎn)行業(yè)在專業(yè)化服務(wù)上還存在欠缺,，“銷售誤導(dǎo)仍是很大的毒瘤”，他希望團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)一些,，為更多人服務(wù),，做“高績(jī)效、高績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)”,；另外,，提升自己的專業(yè)知識(shí)和業(yè)績(jī)，如參加MDRT,，向行業(yè)高端人才學(xué)習(xí),。（河南商報(bào)記者 白雪瑩）