河南商報(bào)記者 楊桂芳
雙十一剛剛過去,，李佳琦,、薇婭的巔峰對(duì)決正給網(wǎng)紅直播帶來新一波的話題熱度，甚至讓“不粘鍋現(xiàn)場粘鍋”和“李佳琦被百雀羚放鴿子”雙雙進(jìn)入話題熱門,。
到底是要先把自己打造成紅網(wǎng)偶像才能實(shí)現(xiàn)更多走貨量,，還是通過帶貨量使自己讓更多的商家關(guān)注成為圈內(nèi)知名網(wǎng)紅，這種循環(huán)中微妙的平衡正讓主播行業(yè)進(jìn)入白熱化競爭,，讓他們和她們從自拍桿的鏡頭前走向面對(duì)千百個(gè)手機(jī)鏡頭里的直播舞臺(tái),。
【一個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶貨主播】
23歲的張麗是山東菏澤人，也是一位直播帶貨博主,。11月17日,，她出現(xiàn)在地一大道舉辦的首屆網(wǎng)紅直播大賽中，給火車站商圈附近的商戶們展示現(xiàn)場帶貨能力,。
她的道具,，是一款網(wǎng)紅打底褲。這款網(wǎng)紅打底褲目前在快手直播間以及淘寶,、拼多多等電商平臺(tái)上都在出售,，而且其價(jià)格十分相近。
透明的價(jià)格,、產(chǎn)品的相似度，讓紅網(wǎng)直播們想要實(shí)現(xiàn)帶貨量,，不是一件容易的事情,。
比賽現(xiàn)場，張麗拿出了十二分的力氣,，從象征意義的“oh my god”導(dǎo)入,，到不斷重復(fù)的“如果不滿意，我包退”打下定心丸,，甚至到“一瓶可樂潑下去都不會(huì)弄濕”,、“有可樂褲綽號(hào)”的質(zhì)量保障，每一段話語和每一個(gè)動(dòng)作都進(jìn)行了精心的準(zhǔn)備,，甚至語速的快慢,、層層推進(jìn)的高昂語調(diào)都在影響現(xiàn)場的人群。
從比賽舞臺(tái)上下來，她成了商戶和網(wǎng)紅主播公司爭相加微信的對(duì)象,，甚至那款售價(jià)39.9元的打底褲道具都被一位不會(huì)通過直播買產(chǎn)品的,、60多歲的女士當(dāng)場買走。
此次參賽,，她從山東來到鄭州,，成為諸多選手中的一位，希望能到這里看到像她一樣的網(wǎng)紅主播們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)帶貨技巧,。在半個(gè)月前,，她的直播室一個(gè)晚上實(shí)現(xiàn)了一千單的銷售，這也是她做直播近一年來的最高紀(jì)錄,，她希望以后能夠創(chuàng)造更高的紀(jì)錄,。她沒有團(tuán)隊(duì)，全靠自己一個(gè)人摸索直播帶貨,，一個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì),。在今年開始，她感受到了主播之間激烈的競爭,，和品牌及實(shí)體商家對(duì)優(yōu)質(zhì)主播需求的激增,。
“質(zhì)量好、最低價(jià),、最重要的是直播間人氣維持,，”這是她總結(jié)出來的直播間的競爭核心。
【9萬多粉絲的實(shí)體商家首次嘗試直播帶貨】
還沒有開啟直播就已經(jīng)在線上擁有9萬多粉絲,，實(shí)體店店主楊小美（藝名）比諸多同行們一出場就有著令人羨慕的高起點(diǎn),。
她是遼寧沈陽人，是地一大道的商戶,，一直做服服飾批發(fā)生意,。之前，她會(huì)在快手上上傳“照片+短視頻”的方式賣貨,，逐漸積攢了9萬多粉絲,。
此次參賽，是受到周邊鄰居店主們的激勵(lì),，他們說,，“小美，你上去,，肯定行,。”
楊小美上去了，站到了直播大賽的舞臺(tái)上,，這是她第一次演示直播帶貨,，心里有點(diǎn)緊張，現(xiàn)場展示時(shí)有幾次咬字都不夠清晰。這沒有影響現(xiàn)場的陣陣掌聲,，瑕疵,，只要不是出現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量上，人們對(duì)同是草根們的直播者,，有著更高的理解度,。
楊小美的搭檔，是一位197斤的男士,。胖,，這是她選擇搭檔的最好標(biāo)準(zhǔn)。
舞臺(tái)上,，他們選擇了二人轉(zhuǎn)售賣展示的方式,，搭檔甚至不惜現(xiàn)場演繹“男人嫵媚起來就沒有女人什么事了”的“風(fēng)情”。
為何選擇男士穿女士服裝的售賣方式,？這源于楊小美對(duì)于直播帶貨的偏理性理解,。
“賣貨時(shí)客戶說小美你那么瘦穿啥都好看，我胖穿不了啊,，”顧客的疑慮讓她靈機(jī)一動(dòng),，拉著身邊一位體重197斤的男士店員，讓他當(dāng)即試穿衣服,。
“當(dāng)即賣了600件,，”楊小美說，后來在網(wǎng)店上傳的短視頻中,，只要他穿,，就賣的很好。
“網(wǎng)店售賣賣的是圖片,，模特美才能讓顧客下單,，”對(duì)于網(wǎng)店和直播帶貨的區(qū)別，楊小美說,，雙十一的時(shí)候仔細(xì)看看,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)店下單量很高，可退貨率也高,，網(wǎng)店銷售是“冷”的，帶貨直播是“熱”的,，消費(fèi)者能通過直播會(huì)更好了解我們,。
【那位月入10萬元的“直播導(dǎo)師”】
和單個(gè)的帶貨主播和幾個(gè)人組成的小團(tuán)隊(duì)不同，小萌（化名）是一位美妝主播,，也是一位給客戶和公司其它博主上課的直播導(dǎo)師,。
這次她從黑龍江飛到鄭州，是為了給她們公司的商戶們展示產(chǎn)品直播技巧。她發(fā)現(xiàn)公司的客戶在推銷產(chǎn)品時(shí)還可以在技巧上有進(jìn)一步的提升,，這次現(xiàn)場參賽的方式,，可以讓商戶們學(xué)習(xí)更好的直播技巧。
她們從微商發(fā)展而來,，認(rèn)為直播比微商更高一級(jí),，也更需要用心學(xué)習(xí)。有著多年微商經(jīng)驗(yàn)的小萌成為了公司的“直播導(dǎo)師”,，在全國各地穿梭,，培養(yǎng)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)直播。
但她們的挑戰(zhàn)也顯而易見,，作為用在臉上的東西,，產(chǎn)品質(zhì)量是否過關(guān)是一個(gè)核心要點(diǎn)。李佳琦“不粘鍋翻車”事件讓更多的消費(fèi)者正從依賴直播帶貨到理性看待這一行業(yè),。
小萌公司在招聘模特時(shí)會(huì)選用“不那么好看”的“素人”,，甚至?xí)闷つw有瑕疵的人，甚至媽媽級(jí)的人物,，以呈現(xiàn)產(chǎn)品的效果,。
“太好看的模特，大家會(huì)有免疫力,，”小萌說,，以前大家喜歡漂亮的模特，現(xiàn)在必須主播自己體驗(yàn),。
作為公司的直播導(dǎo)師,，小萌的月收入是10萬元。但這不是最高的,，按照小萌的說法,，在上個(gè)月有一位同事直播帶貨售出5000箱面膜，合計(jì)是15萬盒,，這位同事一次獲得的提成超過了自己的幾倍,。
競爭，就往往體現(xiàn)在周邊同事或者鄰居直播間的那個(gè)高于自己的銷售“數(shù)字”之中,，流量可貴,，直播金字塔正在呈現(xiàn)出來，越來越多的品牌在為搶占頭部直播網(wǎng)紅們暗暗加大籌碼,，甚至品牌和直播間圍繞“是否是最低價(jià)格”而較勁話語權(quán),。
焦慮，在頭部網(wǎng)紅主播一輪又一輪的“比賽”中拉開,，借而影響更多的網(wǎng)紅直播們,。在比賽現(xiàn)場,，不少商戶前來尋找剛剛參賽結(jié)束的主播，他們希望能夠借著優(yōu)質(zhì)主播讓自己的產(chǎn)品更好銷售,，雖然這些主播可能來自黑龍江,、河北、山東等全國各個(gè)省份,，商戶們并不介意,，因?yàn)槿藗冊谟^看主播直播時(shí)并不在意她們在哪個(gè)地方直播。
這種需求,，給更多的草根們有了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),。孩子剛剛9個(gè)月的寶媽??向評(píng)委們呈現(xiàn)自己售賣一款潔牙粉的直播帶貨實(shí)力，一下臺(tái)她不忘拿著自己的產(chǎn)品向周邊的觀看者推銷產(chǎn)品,，讓大家關(guān)注自己的微信,。對(duì)于她來說，生活的競爭就是“自我的一次次突破”,。
編輯：王紅春
來源：河南商報(bào)