近兩年,，國(guó)內(nèi)新車市場(chǎng)趨冷,，但汽車后服務(wù)市場(chǎng)迎來(lái)歷史性發(fā)展機(jī)遇。截止2019年6月30日,，我國(guó)汽車駕駛?cè)擞?.8億,，私家車近2億輛。

線上車主服務(wù)是車后服務(wù)市場(chǎng)一個(gè)重要細(xì)分領(lǐng)域,，而活躍用戶數(shù)是衡量線上產(chǎn)品價(jià)值的核心指標(biāo),。平安好車主自上線以來(lái)，月活用戶連續(xù)多年保持高速增長(zhǎng),。今年增速更是迅猛,，繼8月份APP月活用戶突破1800萬(wàn)之后，到9月為止,，月活用戶再度暴漲,，攻破2000萬(wàn)大關(guān)，注冊(cè)用戶數(shù)突破8000萬(wàn),，漸入佳境,，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)汽車工具類應(yīng)用市場(chǎng)第一位。

平安好車主突圍之道

平安好車主APP是平安產(chǎn)險(xiǎn)客戶服務(wù)的核心載體,，也是承擔(dān)平安產(chǎn)險(xiǎn)線上化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重要載體,，致力于為全國(guó)2億私家車主提供車服務(wù),，成為車主的“用車助手、安全管家”,。通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)鏈資源,，圍繞車主需求搭建涵蓋“車保險(xiǎn)、車服務(wù),、車生活”的一站式服務(wù)平臺(tái),。

2014年9月，平安好車主正式上線,，不到一年時(shí)間,，注冊(cè)用戶數(shù)就突破1000萬(wàn)。到2016年初,，背靠平安集團(tuán)雄厚的資源優(yōu)勢(shì),，平安好車主被定位為“智能管家級(jí)用車服務(wù)平臺(tái)”，開(kāi)啟了活躍用戶數(shù)狂飆突進(jìn)的歷程,。

定位中提及的兩個(gè)關(guān)鍵詞——“智能”和“平臺(tái)”,，成為日后平安好車主不斷進(jìn)化的兩大戰(zhàn)略方向。此后,，平安產(chǎn)險(xiǎn)不斷發(fā)力,，上線車主社交圈、開(kāi)發(fā)電子保單,、提供年審代辦……隨著車保險(xiǎn),、車服務(wù)和車生活三大平臺(tái)不斷完善進(jìn)化，月活數(shù)量不斷加速,、突破,。 

中國(guó)汽車后服務(wù)市場(chǎng)由于行業(yè)特殊性——培育周期長(zhǎng)、重運(yùn)營(yíng),，目前大多數(shù)企業(yè)仍難找到盈利的商業(yè)模式,，真正的破局者寥若星辰。

可以說(shuō),，這是一條充滿荊棘的道路,。只有深度理解行業(yè)并高度整合多方資源，才能實(shí)現(xiàn)相對(duì)可持續(xù)的模式,，才有機(jī)會(huì)破局,，打造以消費(fèi)者為中心的線上線下一站式、全生命周期汽車服務(wù),。

平安好車主歷時(shí)60個(gè)月,，走過(guò)了從0到2000萬(wàn)的不凡歷程。在流量見(jiàn)頂?shù)慕裉?，能在車主圈極速躥紅,，成功實(shí)現(xiàn)突圍,，到底是什么在驅(qū)動(dòng)其飛速發(fā)展？

剖析平安好車主成功突圍的方法論,，可以從優(yōu)質(zhì)賽道選取,、極致用戶體驗(yàn)和出色產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)三個(gè)角度去解釋。

1,、精準(zhǔn)定位,，前瞻切入優(yōu)質(zhì)賽道

2014年，汽車工具應(yīng)用領(lǐng)域一片火爆景象,，停車類,、查違章、加油類等10多款垂直類汽車APP市場(chǎng)互相競(jìng)爭(zhēng),。

平安產(chǎn)險(xiǎn)做出了一個(gè)重要預(yù)判：未來(lái)汽車工具類應(yīng)用將向聚合多場(chǎng)景需求方向發(fā)展,。隨后，平安產(chǎn)險(xiǎn)果斷切入在線汽車服務(wù)市場(chǎng),，推出了平安好車主。

不同于同類應(yīng)用,，平安好車主以高聚合,、多場(chǎng)景型車主服務(wù)為底層邏輯，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),，將“車保險(xiǎn),、車服務(wù)、車生活”多種出行服務(wù)聚焦于平臺(tái),。經(jīng)過(guò)5年的不斷迭代更新,，平安好車主已全面覆蓋年檢代辦、道路救援,、車損測(cè)算,、平安行、ETC等多達(dá)70余種服務(wù),，挖掘出一條獲取流量的快速通道,。

2、科技賦能,，打造極致用戶體驗(yàn)

平安好車主圍繞用戶痛點(diǎn),，聚焦多種用車服務(wù)場(chǎng)景，用戶足不出戶即可在線實(shí)現(xiàn)年檢代辦,、申請(qǐng)辦理ETC等多項(xiàng)日常繁瑣需求,，獲得了眾多用戶青睞。

極致用戶體驗(yàn)的背后是頂尖的科技創(chuàng)新實(shí)力,。從科技成果看,，平安產(chǎn)險(xiǎn)申請(qǐng)了200多項(xiàng)專利,，著力打造了六大創(chuàng)新產(chǎn)品，智能單證識(shí)別,、智能機(jī)器人,、IFD智能風(fēng)控反欺詐、AI開(kāi)放平臺(tái),、AI寵物識(shí)別和KYD人臉駕駛風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè),。每一項(xiàng)都是在應(yīng)用場(chǎng)景的基礎(chǔ)上結(jié)合新技術(shù)的再創(chuàng)新。

依托以上黑科技,，平安好車主APP能實(shí)現(xiàn)智能車損測(cè)算,，道路救援等服務(wù)。比如在事故現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)智能車損測(cè)算,，能及時(shí)快速精準(zhǔn)測(cè)損,，并7×24小時(shí)實(shí)時(shí)呼叫道路救援服務(wù)。

此外,，平安好車主在車安全服務(wù)領(lǐng)域積極探索與車主互動(dòng),，推出了“開(kāi)車賺錢”功能?；诖髷?shù)據(jù)與智能算法,，這項(xiàng)功能可根據(jù)車主意愿記錄分析駕駛行為，精準(zhǔn)分析駕駛數(shù)據(jù),，幫助車主了解自身駕駛行為,，培養(yǎng)良好的駕駛習(xí)慣，同時(shí)通過(guò)設(shè)計(jì)系列線上活動(dòng),，用智能技術(shù)讓產(chǎn)品變得更懂用戶,。

借助科技創(chuàng)新，圍繞“日常出行場(chǎng)景+出險(xiǎn)場(chǎng)景+救援場(chǎng)景”三大場(chǎng)景的痛點(diǎn)逐個(gè)擊破,，平安好車主APP提供了極致的用戶體驗(yàn),，實(shí)現(xiàn)了用戶的高轉(zhuǎn)化與強(qiáng)留存。

3,、流量裂變,，打造出色產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品成功與否至關(guān)重要。為順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)科技浪潮及行業(yè)變化趨勢(shì),，平安產(chǎn)險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)思維呈現(xiàn)年輕化以及數(shù)據(jù)化,。一方面，平安產(chǎn)險(xiǎn)針對(duì)年輕用戶,，在新媒體平臺(tái),、社交平臺(tái)等年輕化渠道開(kāi)展各式各樣的運(yùn)營(yíng)推廣；另一方面,，平安產(chǎn)險(xiǎn)在全面轉(zhuǎn)型數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)后,，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng),，進(jìn)一步提升了運(yùn)營(yíng)效率。

例如,，在5周年之際,，平安好車主APP推出了“車主服務(wù)節(jié)”，“平安920”等強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷IP,。除了在抖音舉行#這屆車主有fu了為話題的挑戰(zhàn)賽,，還在火熱進(jìn)行中的“平安920”推出了AI神奇之旅、鉆石雨等多樣化的新奇活動(dòng),，使品牌和產(chǎn)品得到了多角度曝光,。此外，平安好車主推出9.9元可轉(zhuǎn)增親友的心意卡,，讓平安行通過(guò)熟人社交中迅速產(chǎn)生裂變,，帶來(lái)大量新用戶涌入，有效地提升用戶的活躍度,。

平安產(chǎn)險(xiǎn)的變與不變

成功的產(chǎn)品都是相似的,，失敗的產(chǎn)品各有各的不同?？偨Y(jié)當(dāng)下最火的APP——今日頭條,、抖音的成功方法論，與平安好車主十分相似,。但張一鳴在分析字節(jié)跳動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)說(shuō)，“核心競(jìng)爭(zhēng)力直接來(lái)說(shuō)是我們的產(chǎn)品,，產(chǎn)品背后是我們的技術(shù)系統(tǒng),，技術(shù)系統(tǒng)背后是我們的團(tuán)隊(duì)和文化。”

而支撐平安好車主從0到2000萬(wàn)月活的根本源動(dòng)力也是平安文化,。

世界唯一不變的就是變,。用一句夸張的話說(shuō)，時(shí)代大潮一浪接一浪,，企業(yè)就像沖浪者,，不可能永遠(yuǎn)停在浪尖，只能不斷尋找下一個(gè)浪尖,。換句話說(shuō),，企業(yè)要有一種永遠(yuǎn)在路上的狀態(tài)，總是年輕,，總是充滿活力,，總有勇氣否定自己。

而新一輪技術(shù)浪潮席卷對(duì)財(cái)險(xiǎn)業(yè)的沖擊來(lái)得更現(xiàn)實(shí),，且緊迫,。“我們危機(jī)感很強(qiáng),，向跨界對(duì)手學(xué)習(xí)的意愿也很強(qiáng)。以前保險(xiǎn)業(yè)比較封閉,，現(xiàn)在也面臨‘野蠻人’敲門,，但仔細(xì)想想又有什么可怕的呢！他們能變,，我們也能變,。”平安產(chǎn)險(xiǎn)CEO孫建平說(shuō)道。

抱著堅(jiān)定的決心,，平安產(chǎn)險(xiǎn)率先開(kāi)啟了全面數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,。在這樣的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，平安產(chǎn)險(xiǎn)快速尋找到準(zhǔn)確定位——一站式車主服務(wù)平臺(tái),，并果斷切入新賽道,。于是，平安好車主誕生了,，而且不斷進(jìn)化,，從工具，到平臺(tái),，再到生態(tài)圈……

但在實(shí)際情況中,，從危機(jī)文化，到戰(zhàn)略調(diào)整,，再到戰(zhàn)略執(zhí)行,，這個(gè)傳導(dǎo)過(guò)程瑣碎而復(fù)雜。平安產(chǎn)險(xiǎn)能做到快速反應(yīng),，快速迭代,，核心是其打造了一個(gè)高效的組織系統(tǒng)。

為了快速應(yīng)對(duì)外部變化,，推進(jìn)科技戰(zhàn)略落地,，平安產(chǎn)險(xiǎn)進(jìn)一步優(yōu)化組織體系。“以前是將業(yè)務(wù)需求統(tǒng)一提到IT資源池,，大家一起來(lái)排期,，看到底誰(shuí)先誰(shuí)后，現(xiàn)在是整個(gè)科技中心跟業(yè)務(wù)分條線在一起去快速地做,。”平安產(chǎn)險(xiǎn)CTO顧青山說(shuō),。

在高效敏捷的組織體系下，平安產(chǎn)險(xiǎn)可以根據(jù)產(chǎn)品場(chǎng)景化創(chuàng)新,，快速滿足用戶個(gè)性化需求,。

比如，在國(guó)慶期間，平安產(chǎn)險(xiǎn)的“護(hù)航行動(dòng)”將按照慣例繼續(xù)在全國(guó)設(shè)立的護(hù)航站點(diǎn),，為車主們提供免費(fèi)提供水,、飲食、簡(jiǎn)易救援物品以及救援物資,，為每一個(gè)國(guó)慶出行的人提供最堅(jiān)實(shí)的保障,。車主直接登錄平安好車主APP即可一鍵查詢護(hù)航站點(diǎn)。

與此同時(shí),，平安好車主APP還為車主們提供查保單,、查違章、停車?yán)U費(fèi),、加油卡充值,、道路救援、開(kāi)車賺錢,、一鍵挪車等車主服務(wù),，全線護(hù)航國(guó)慶自駕出行。有了平安好車主APP,，高速無(wú)需停車?yán)U費(fèi),、車輛故障無(wú)需等待漫長(zhǎng)救援、到了景區(qū)還可提前規(guī)劃停車位……省事省時(shí)更省心,。

比如在理賠環(huán)節(jié),，平安不斷通過(guò)科技迭代產(chǎn)品，于業(yè)內(nèi)率先推出智能圖片定損,、510查勘,、信任賠等開(kāi)創(chuàng)性理賠產(chǎn)品，借助大數(shù)據(jù),、人工智能應(yīng)用實(shí)現(xiàn)秒級(jí)定損,、精準(zhǔn)定價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)案件5-10分鐘線上線下極速查勘,，極大提升客戶體驗(yàn),。

歷史沒(méi)有偶然,。需求在變,，不變的是平安產(chǎn)險(xiǎn)順應(yīng)需求的危機(jī)文化；戰(zhàn)略在變,，不變的是平安產(chǎn)險(xiǎn)充滿活力的組織機(jī)制,。與其說(shuō)今日的平安好車主是“賽道、體驗(yàn),、運(yùn)營(yíng)”打法下的產(chǎn)物,，不如說(shuō)是文化與機(jī)制綜合作用的必然結(jié)果。

新的起點(diǎn)，越過(guò)奇點(diǎn)

人類歷史悠久而漫長(zhǎng),，但推動(dòng)人類向前發(fā)展與進(jìn)步的則是無(wú)盡歲月中的某個(gè)瞬間,。互聯(lián)網(wǎng)科技中也有類似的觀點(diǎn),，只是換了個(gè)詞——“奇點(diǎn)”,。奇點(diǎn)的大致含義是，技術(shù)進(jìn)步的速度會(huì)呈指數(shù)式增長(zhǎng),，并且持續(xù)加速,，最終越過(guò)奇點(diǎn)，量變產(chǎn)生質(zhì)變,，從而技術(shù)的發(fā)展會(huì)脫離人類的控制,。

憑借流量先發(fā)優(yōu)勢(shì)，平安好車主吸引了一大批B端資源,，超過(guò)2萬(wàn)家綜合修理廠,、1萬(wàn)家4S店，2.5萬(wàn)家保養(yǎng)連鎖店入駐好車主平臺(tái),，旨在為全國(guó)2億私家車主提供多樣化,、個(gè)性化、高品質(zhì)的車服務(wù),。而在服務(wù)過(guò)程中,，會(huì)不斷產(chǎn)生新數(shù)據(jù)，既深度推動(dòng)了平安產(chǎn)險(xiǎn)完成全面的數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型,，又反過(guò)來(lái)通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng),，提升公司經(jīng)營(yíng)效率和客戶服務(wù)水平。最終越過(guò)奇點(diǎn),，量變產(chǎn)生質(zhì)變,，加速形成真正的“一站式車主生態(tài)圈”。

可以說(shuō),，平安好車主既是平安產(chǎn)險(xiǎn)數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的產(chǎn)物,，也是平安產(chǎn)險(xiǎn)數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的推動(dòng)者，更是平安產(chǎn)險(xiǎn)服務(wù)客戶的重要支持者,。5年的平安好車主運(yùn)營(yíng),，已經(jīng)建立了產(chǎn)險(xiǎn)前中后臺(tái)，以客戶體驗(yàn),，用數(shù)據(jù)為標(biāo)尺,，持續(xù)進(jìn)化的思維和能力，再輻射到日常工作中,，改變了平安產(chǎn)險(xiǎn)的工作方式,、組織形式和企業(yè)文化，形成了敏捷的、有活力的,、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)型組織,，將能不斷支持戰(zhàn)略的快速挑戰(zhàn)。

選擇是偶然的,，結(jié)果卻是必然,。在靈活高效的組織系統(tǒng)的支持下，平安好車主“一站式車主生態(tài)圈”之路十分值得期待,。2000萬(wàn)月活對(duì)于平安好車主將是一個(gè)新的起點(diǎn),，甚至可能是那個(gè)引發(fā)量變產(chǎn)生質(zhì)變的奇點(diǎn)。（呂珊  王筱）