金秋已至。對于商戶來說,，一年一度的秋季訂貨會已經(jīng)在陸續(xù)召開,，或者在來的路上。

 

關(guān)掉手機，一人一個平板電腦,，一天或者三天的培訓(xùn)加走秀,，財大氣粗的品牌廠家甚至負(fù)責(zé)來往飛機票和住宿餐飲。舍得投入的背后,，廠家收獲的是巨額訂單,，一場訂貨會夠吃半年,。訂貨會到底是怎樣的存在？

【一場訂貨會獎勵代理商國外7日游】

“1號到6號不接電話,，有事微信留言,。”今年6月，朱翠麗關(guān)掉了手機,，在朋友圈“失聯(lián)”了7天,。

她撇下老公和閨女，在日本免費嗨了一周,，而且游玩全程免費,。更早前的4月份，她遠(yuǎn)赴江蘇南通,，一襲長裙,、裙裾飄飄，走了紫羅蘭家紡訂貨會的紅地毯,，并且以年銷售額數(shù)百萬元的代理商身份,，上臺接受表彰。

這次日本7天雙飛游,，就是那次訂貨會上品牌廠家表彰代理商的獎品,。去年訂貨會，她的獎品是一個五千元的筆記本,。

每年4月,、10月各一場品牌訂貨會，雷打不動,。朱翠麗略施粉黛、鮮衣華服,，每年走一次紅毯,，照樣雷打不動。不是每家代理商都有資格走紅毯,、受表彰的,，只有優(yōu)秀經(jīng)銷商才有此榮譽，今年銷售桂冠被南方一個縣城代理商摘走,，銷售額在七八百萬元,。

 

開訂貨會是批發(fā)商,、品牌廠家慣用的銷售模式。因為它按訂單生產(chǎn)的預(yù)售模式,、能幫廠家合理管控庫存等優(yōu)勢,，其延續(xù)數(shù)十年,，長盛不衰。

訂貨會已經(jīng)形成套路,，一般分為春,、秋兩次，春季預(yù)訂當(dāng)年的秋冬款,，秋季預(yù)定來年的春夏款,。有全國性大牌甚至詳細(xì)分成四次。訂貨會一般先以秀場表演,、講師培訓(xùn),、晚宴招待打頭，又以下單訂貨作結(jié),，有的要連續(xù)開3天,，有的一天就能結(jié)束。

【家紡代理商的訂貨會體驗】

李振強一般會晚于愛人朱翠麗,，遲一天到,，入駐南通當(dāng)?shù)睾廊A酒店。廠家頗為大氣地提供全程的飛機往返和吃住游玩,。接待晚宴上,，廠家高管全部到齊。

李振強曾偷偷算過,，如果一家代理商來5個人,，卻只訂5萬元的貨，那么廠家很可能“賠本”,，單單三天的五星級酒店住宿,、餐飲和機票費用就裹不住本。

 

不過精明的廠家不會失算。有個最低的采購硬性門檻之外,，廠家還會讓每個代理商交納預(yù)付款,。預(yù)付款按照采購金額的20%交納，封頂10萬元,。預(yù)付款只能在最后一批貨全部發(fā)出去后才會退還,。那么，這也就上了道保險,，如果有代理商預(yù)訂100萬元的貨只賣了50萬元想反悔,，就要掂量一下了。

李振強要參加的訂貨會一共有3天,。第一天培訓(xùn),，有講師講解新品賣點,、產(chǎn)品特點優(yōu)勢、銷售技巧及話術(shù)等,；第二天是新品預(yù)訂,，第三天是促銷品預(yù)定，李振強的解讀是“上一季賣得好的爆款產(chǎn)品預(yù)定”,。

進(jìn)場之前,，所有代理商的手機會被收走，取而代之的是人手一個平板電腦,，主要用來看新品和下單,。訂貨氛圍很自由，時間很寬松,，沒有強制誘導(dǎo)或者催促勒令,。

最后一天，李振強收到一個紙質(zhì)確認(rèn)單,，確認(rèn)無誤提交后,，就不能再修改。交過預(yù)付款后,，接下來兩個多月的時間里就是等待產(chǎn)品出倉發(fā)貨,。10月份開過訂貨會后，春款第一批貨將會在元旦左右抵達(dá),。

每次訂貨會,，李振強的采購量大約在100多萬元，他說這個數(shù)字在河南區(qū)排最大,。

因為時間差的存在,，以及市場走向的難以預(yù)判和不確定性，訂貨會考驗眼光和經(jīng)驗,。上百萬的采購量,，很可能因為預(yù)判失誤差之千里。對此,，李振強的做法很“粗暴”，“大眼一看,，相中就下單了,。不能細(xì)看，盯著越看得仔細(xì)越不認(rèn)識,，越?jīng)]譜,。”

風(fēng)險還會有，預(yù)訂的貨品滯銷或者脫銷怎么辦,。李振強選擇分批發(fā)貨,，經(jīng)過市場檢驗后發(fā)現(xiàn)滯銷,，后幾批的貨趕緊做調(diào)整。

也常常出現(xiàn)賣斷貨情況,。去年李振強一個四件套的單品,，賣了20多萬元，今年想續(xù)訂,。這款單品本沒有出現(xiàn)在今年的訂貨單上,，他聯(lián)合另外兩家代理商，提出了合訂300多套的申請,，廠方旋即同意并加印,。按照規(guī)則，只有單件訂單量超過300套,，廠家才會額外加印,。

【一次訂貨會招來47家代理商】

相比較參加訂貨會的代理商，品牌商開訂貨會又會是另外的一種心境和訴求,。

郭衛(wèi)欽最近一個月忙壞了,，也樂壞了。他是錦榮國際輕紡城·博洋家紡＆博洋生活河南招商運營中心總經(jīng)理,，雖然是河南區(qū)總代,，卻打動了品牌廠家把訂貨會放在了自家門口。這是該品牌第一次在寧波總部以外的城市開全國訂貨會,。

公司總部特別要求招商中心全員到場,，各銷售分公司總經(jīng)理帶隊、各相應(yīng)片區(qū)人員全部到位觀摩,、跟車,、現(xiàn)場宣講、接待洽談

訂貨會放在了8月26日,，為期三天,，這三天恰恰是錦榮國際輕紡城舉辦采購節(jié)的日子。

 

品牌方的目的很明確，想借助中原專業(yè)市場的平臺力量和采購節(jié)的巨大人流量,，打知名度,、增加曝光量。這個排名全國前十的家紡品牌蜚聲于南方市場,，卻在中原市場未曾大規(guī)模打開局面,，而采購節(jié)是一個好機會。錦榮國際輕紡城提供的數(shù)據(jù)顯示,，這次采購節(jié)共迎來30000余名地市采購商和零售客戶,，動用了近500輛大巴來接送客戶,。

效果很明顯。郭衛(wèi)欽說,，現(xiàn)場一共來了全國各地200個大戶,，一共簽約了47家加盟商，其中河南19家,。他用“顛覆行業(yè)”這樣的詞匯來描述激動心情,，“在行業(yè)內(nèi)沒有能取得這個成績的。”

通過預(yù)售手段達(dá)成年度銷售之外,，快速招商,、擴充網(wǎng)點，是品牌廠家開訂貨會的又一個目的,。作為主導(dǎo)者,，品牌廠家對于訂貨會的渴望和需求，比代理商更為迫切,。

編輯：吉倩倩 實習(xí)編輯 王紅春
來源：河南商報