訂貨會吸金能力令人咋舌,。一場少則數百萬元多則數億元的預售額,，笑傲江湖,，很難有其他類型會議能與之匹敵。
然而,，數十年一成不變的訂貨會模式,，在經歷了紅利期的收割后，也開始觸碰增長天花板,，遭遇創(chuàng)新乏力,、成本過高、代理難招,，受商戶頗多吐槽,。
求變在即。
訂貨會占全年八成銷量
訂貨會的重要程度,，在鄭州一家家紡商戶看來,，其帶來的銷售量能占全年的80%。
鄭州一家服裝品牌商則告訴河南商報記者,，因為吃不準哪個會成為爆款脫銷,，后期會根據市場銷量再額外增加30%-50%的產量。紫羅蘭家紡代理商李振強說,，每年的采購都是通過兩季訂貨會達成，每次訂貨會采購量在100多萬元,。
對于代理商來說,，訂貨會依然是主流的采購模式。而不少品牌廠家則通過訂貨會來完成年度銷售任務,，訂貨會的預售成績決定了當季的銷售額,。
深層的意義在于，訂貨會能夠規(guī)避散貨批發(fā)的仿版和抄襲,。“版型是一家服裝企業(yè)的核心,，當一件爆款服裝出來后，市面上很快出現無數個仿版,。而開訂貨會采取的是先收訂單,，再按照訂單生產模式，待上市后再仿已經來不及,，即使能仿,，也難以買到同款面料。不走訂貨會,，相互間會拼價格,。”原創(chuàng)品牌女裝“漫之秀”、“伍方”負責人薛濤說,。
鄭州世貿購物中心人頭攢動
薛濤是原創(chuàng)品牌商，于今年6月落地了一場訂貨會,。前期的籌備工作花去了一個半月時間,，選址、邀約,、設計展位,、對接演繹公司和方案等等，耗時耗精力,。
以秋季服裝為例,，薛濤詳細羅列了生產流程，6月開訂貨會,，7月采購齊全面輔料,，七八月投產，十月之前出貨,。
訂貨會能夠集中批量按訂單生產,。在同一時間接到大批量訂單后，設計師就能抽出時間去研發(fā)設計下個季度或系列的衣服,。
越來越難辦的訂貨會：成本高企,，客戶難招
成本高是訂貨會的特點，一些從散貨批發(fā)轉型而來的品牌商,，并不能接受,。
薛濤說，按照一場訂貨會二三百人到場的規(guī)模,，成本在40-60萬元,。演繹、場地費是其中的一項硬支出,，服裝行業(yè)的模特一天一人費用在8000元-1500元不等,，如果請北京等地的模特，還再需要支付每人2000元額外的吃住行等費用,。
斯瑪特品牌負責人趙立群采用的訂貨會模式是舉辦時裝周,。按照他的經驗，一場500人規(guī)模的時裝周,，包括燈光舞美,、場地、模特,、晚宴,、住宿、主持人等費用,，大概在30萬元,。
鄭州世貿購物中心人頭攢動
更為嚴峻的是,，代理商和顧客對訂貨會越來越挑剔,。“訂貨會開的多了，人們的眼光也高了,，只想現場高達上,。如果自己花錢弄個草臺班子，客戶連朋友圈都懶得發(fā),，通過充值送禮品也很難再打動他,。”趙立群說。
更難的在邀約客戶到場環(huán)節(jié),。趙立群曾經想搞一場兩千人規(guī)模的時裝周,，辛苦了一個多月，最后只邀約到600人到場,，而且不少來的是老客戶,。如果邀約省外客戶，存在距離過遠的問題,，如果邀約省內客戶,，他們早已對時裝周審美疲勞。挖掘潛在客戶的成本和難度越來越大,。
代理商對訂貨會的吐槽也在不斷增加,。廠家對代理商的采購量有具體指標，代理商訂購量過少,，廠家不允許；訂的太多,，庫存無法消化,。通過訂貨會模式，實則廠家把庫存風險轉嫁到了代理商身上,，廠家無貨一身輕,。
訂貨會改培訓會，3萬元就可落地300人規(guī)模
訂貨會目前遭遇的難題有沒有化解辦法,？
位于錦榮國際輕紡城的魅麗啟航布藝總經理李春歌的模式是,，改訂貨會為干貨培訓會，增加技能和干貨培訓的比重,，用知識吸引客戶到場,，不再給客戶提供餐飲住宿和交通費用。
不但不再管吃住行,，李春歌還收取每家到場客戶的培訓費,，這些培訓費后期可以抵扣訂貨款,。通過收取培訓費來篩選出精準的客戶，將非目標客戶拒之門外,。
為了增加培訓會的含金量,，她延長到兩天。第一天上午是關于營銷類培訓,，主要講述銷售技巧,、經營思路和產品特點，此外是專業(yè)類培訓（產品色彩,、格調,、形狀、材質及趣味故事）及分享類培訓,。
鄭州世貿購物中心人頭攢動
這種類型的訂貨會成本就大為降低,。支出主要在于講師和場地,，一場300人的培訓會，李春歌說3萬元已經能夠辦得很好了,。
“經銷商更關心的是能學到什么干貨,，能否有專業(yè)技能的提升，能否賺到錢,。這個問題通過培訓會幫他們解決了,，也就不在乎吃住行費用問題了。而且老板們都很忙,，我給你的是你做不到的,，我們把吃飯這些費用省去，花錢請講師做營銷,，這才是核心,。”
同時在經銷商扶植方面，他們針對單店銷售額超過3萬元的,，會給予相應的區(qū)域保護政策,。
新技術：一場在線訂貨會抵得上單店單月業(yè)績
新技術、新模式,，也被一些超前的商戶用在訂貨會上,，試圖改變當下訂貨會遭遇的困局。
內衣品牌“卡她”河南代理商史俊超,，采用了線下訂貨會+在線直播形式?，F場的訂貨會通過視頻直播的形式進行更廣范圍的傳播，招納代理商的效果更明顯。
品牌廠家提供產品,、場地以及專業(yè)的直播團隊（包含主持人,、模特、攝像等）,。代理商需要做的是,，不斷地拉下線客戶乃至零售客戶進群觀看。每有訂單產生,，都歸屬到相應的代理商,。
在史俊超看來，這種模式的重點在預售,，在線直播訂貨僅僅是一種方式和手段,。每場訂貨會需要8-10天的籌備期，即蓄客期,，而客戶邀約工作在訂貨會開始前的這8-10天蓄客期內已經完成,，線上訂貨會只提供了統(tǒng)一下單的平臺。
從6月份開始,，品牌商每月16日開線上訂貨會,，已經連開4場。第一場以線下實體訂貨會為主,，后面三場直接轉為純線上訂貨,，舍去線下邀約客戶到場的環(huán)節(jié)。
當這種線上訂貨的新模式被品牌商最先提出時,，史俊超猶疑不定,，不確定是否要跟著做。廠家告訴他,，沒有做之前先不要否定,，先跟著走，等第一期效果出來后再做評價,。
3場線上訂貨會下來,，史俊超說一共拉來15家客戶加盟，這比業(yè)務員下地市拓客的成本便宜十倍還要多,。一家客戶賣出100件，這比一個單店一個月的業(yè)績還要多,。銷冠的數字是一個單店銷售出356件,。
史俊超算了筆賬，如果是新客戶做加盟沒有20萬元拿不下,，這包括打給上游代理商的10萬元首批訂貨款,、1萬元的展柜費以及裝修等支出。但是通過線上訂貨會,，老客戶加盟,，這些費用完全可以省去,。
目前，每場直播在線觀看量還在增加,，從5萬多增加到7萬多,。這比單場線下訂貨會四五百人的到場量，要可觀很多,。
而新技術是否適合所有的商家,，還有待觀察。
編輯：吉倩倩 實習編輯 王紅春
來源：河南商報