訂貨會(huì)吸金能力令人咋舌,。一場(chǎng)少則數(shù)百萬(wàn)元多則數(shù)億元的預(yù)售額,，笑傲江湖，很難有其他類型會(huì)議能與之匹敵,。
然而,，數(shù)十年一成不變的訂貨會(huì)模式，在經(jīng)歷了紅利期的收割后,，也開(kāi)始觸碰增長(zhǎng)天花板,，遭遇創(chuàng)新乏力、成本過(guò)高,、代理難招,，受商戶頗多吐槽,。
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訂貨會(huì)占全年八成銷量
訂貨會(huì)的重要程度，在鄭州一家家紡商戶看來(lái),，其帶來(lái)的銷售量能占全年的80%,。
鄭州一家服裝品牌商則告訴河南商報(bào)記者，因?yàn)槌圆粶?zhǔn)哪個(gè)會(huì)成為爆款脫銷,，后期會(huì)根據(jù)市場(chǎng)銷量再額外增加30%-50%的產(chǎn)量,。紫羅蘭家紡代理商李振強(qiáng)說(shuō)，每年的采購(gòu)都是通過(guò)兩季訂貨會(huì)達(dá)成,，每次訂貨會(huì)采購(gòu)量在100多萬(wàn)元,。
對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，訂貨會(huì)依然是主流的采購(gòu)模式,。而不少品牌廠家則通過(guò)訂貨會(huì)來(lái)完成年度銷售任務(wù),，訂貨會(huì)的預(yù)售成績(jī)決定了當(dāng)季的銷售額。
深層的意義在于,，訂貨會(huì)能夠規(guī)避散貨批發(fā)的仿版和抄襲,。“版型是一家服裝企業(yè)的核心，當(dāng)一件爆款服裝出來(lái)后,，市面上很快出現(xiàn)無(wú)數(shù)個(gè)仿版,。而開(kāi)訂貨會(huì)采取的是先收訂單，再按照訂單生產(chǎn)模式,，待上市后再仿已經(jīng)來(lái)不及,，即使能仿，也難以買到同款面料,。不走訂貨會(huì),，相互間會(huì)拼價(jià)格。”原創(chuàng)品牌女裝“漫之秀”,、“伍方”負(fù)責(zé)人薛濤說(shuō),。
鄭州世貿(mào)購(gòu)物中心人頭攢動(dòng)
薛濤是原創(chuàng)品牌商,，于今年6月落地了一場(chǎng)訂貨會(huì)。前期的籌備工作花去了一個(gè)半月時(shí)間,，選址,、邀約、設(shè)計(jì)展位,、對(duì)接演繹公司和方案等等,，耗時(shí)耗精力。
以秋季服裝為例，薛濤詳細(xì)羅列了生產(chǎn)流程,，6月開(kāi)訂貨會(huì)，7月采購(gòu)齊全面輔料,，七八月投產(chǎn),，十月之前出貨。
訂貨會(huì)能夠集中批量按訂單生產(chǎn),。在同一時(shí)間接到大批量訂單后,，設(shè)計(jì)師就能抽出時(shí)間去研發(fā)設(shè)計(jì)下個(gè)季度或系列的衣服。
越來(lái)越難辦的訂貨會(huì)：成本高企,，客戶難招
成本高是訂貨會(huì)的特點(diǎn),，一些從散貨批發(fā)轉(zhuǎn)型而來(lái)的品牌商，并不能接受,。
薛濤說(shuō),，按照一場(chǎng)訂貨會(huì)二三百人到場(chǎng)的規(guī)模，成本在40-60萬(wàn)元,。演繹,、場(chǎng)地費(fèi)是其中的一項(xiàng)硬支出，服裝行業(yè)的模特一天一人費(fèi)用在8000元-1500元不等,，如果請(qǐng)北京等地的模特,，還再需要支付每人2000元額外的吃住行等費(fèi)用。
斯瑪特品牌負(fù)責(zé)人趙立群采用的訂貨會(huì)模式是舉辦時(shí)裝周,。按照他的經(jīng)驗(yàn),，一場(chǎng)500人規(guī)模的時(shí)裝周，包括燈光舞美,、場(chǎng)地,、模特、晚宴,、住宿,、主持人等費(fèi)用，大概在30萬(wàn)元,。
鄭州世貿(mào)購(gòu)物中心人頭攢動(dòng)
更為嚴(yán)峻的是,，代理商和顧客對(duì)訂貨會(huì)越來(lái)越挑剔,。“訂貨會(huì)開(kāi)的多了，人們的眼光也高了,，只想現(xiàn)場(chǎng)高達(dá)上,。如果自己花錢弄個(gè)草臺(tái)班子，客戶連朋友圈都懶得發(fā)，通過(guò)充值送禮品也很難再打動(dòng)他,。”趙立群說(shuō),。
更難的在邀約客戶到場(chǎng)環(huán)節(jié)。趙立群曾經(jīng)想搞一場(chǎng)兩千人規(guī)模的時(shí)裝周,，辛苦了一個(gè)多月,，最后只邀約到600人到場(chǎng)，而且不少來(lái)的是老客戶,。如果邀約省外客戶,，存在距離過(guò)遠(yuǎn)的問(wèn)題，如果邀約省內(nèi)客戶,，他們?cè)缫褜?duì)時(shí)裝周審美疲勞,。挖掘潛在客戶的成本和難度越來(lái)越大。
代理商對(duì)訂貨會(huì)的吐槽也在不斷增加,。廠家對(duì)代理商的采購(gòu)量有具體指標(biāo),，代理商訂購(gòu)量過(guò)少，廠家不允許,；訂的太多,，庫(kù)存無(wú)法消化。通過(guò)訂貨會(huì)模式,，實(shí)則廠家把庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了代理商身上,，廠家無(wú)貨一身輕。
訂貨會(huì)改培訓(xùn)會(huì),，3萬(wàn)元就可落地300人規(guī)模
訂貨會(huì)目前遭遇的難題有沒(méi)有化解辦法,？
位于錦榮國(guó)際輕紡城的魅麗啟航布藝總經(jīng)理李春歌的模式是，改訂貨會(huì)為干貨培訓(xùn)會(huì),，增加技能和干貨培訓(xùn)的比重,，用知識(shí)吸引客戶到場(chǎng)，不再給客戶提供餐飲住宿和交通費(fèi)用,。
不但不再管吃住行,，李春歌還收取每家到場(chǎng)客戶的培訓(xùn)費(fèi)，這些培訓(xùn)費(fèi)后期可以抵扣訂貨款,。通過(guò)收取培訓(xùn)費(fèi)來(lái)篩選出精準(zhǔn)的客戶,，將非目標(biāo)客戶拒之門外。
為了增加培訓(xùn)會(huì)的含金量,，她延長(zhǎng)到兩天,。第一天上午是關(guān)于營(yíng)銷類培訓(xùn)，主要講述銷售技巧,、經(jīng)營(yíng)思路和產(chǎn)品特點(diǎn),，此外是專業(yè)類培訓(xùn)（產(chǎn)品色彩,、格調(diào)、形狀,、材質(zhì)及趣味故事）及分享類培訓(xùn),。
鄭州世貿(mào)購(gòu)物中心人頭攢動(dòng)
這種類型的訂貨會(huì)成本就大為降低,。支出主要在于講師和場(chǎng)地，一場(chǎng)300人的培訓(xùn)會(huì),，李春歌說(shuō)3萬(wàn)元已經(jīng)能夠辦得很好了。
“經(jīng)銷商更關(guān)心的是能學(xué)到什么干貨,，能否有專業(yè)技能的提升,，能否賺到錢。這個(gè)問(wèn)題通過(guò)培訓(xùn)會(huì)幫他們解決了,，也就不在乎吃住行費(fèi)用問(wèn)題了,。而且老板們都很忙，我給你的是你做不到的,，我們把吃飯這些費(fèi)用省去,，花錢請(qǐng)講師做營(yíng)銷，這才是核心,。”
同時(shí)在經(jīng)銷商扶植方面,，他們針對(duì)單店銷售額超過(guò)3萬(wàn)元的，會(huì)給予相應(yīng)的區(qū)域保護(hù)政策,。
新技術(shù)：一場(chǎng)在線訂貨會(huì)抵得上單店單月業(yè)績(jī)
新技術(shù),、新模式，也被一些超前的商戶用在訂貨會(huì)上,，試圖改變當(dāng)下訂貨會(huì)遭遇的困局,。
內(nèi)衣品牌“卡她”河南代理商史俊超，采用了線下訂貨會(huì)+在線直播形式?，F(xiàn)場(chǎng)的訂貨會(huì)通過(guò)視頻直播的形式進(jìn)行更廣范圍的傳播,，招納代理商的效果更明顯。
品牌廠家提供產(chǎn)品,、場(chǎng)地以及專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)（包含主持人,、模特、攝像等）,。代理商需要做的是,，不斷地拉下線客戶乃至零售客戶進(jìn)群觀看。每有訂單產(chǎn)生,，都?xì)w屬到相應(yīng)的代理商,。
在史俊超看來(lái),，這種模式的重點(diǎn)在預(yù)售，在線直播訂貨僅僅是一種方式和手段,。每場(chǎng)訂貨會(huì)需要8-10天的籌備期,，即蓄客期，而客戶邀約工作在訂貨會(huì)開(kāi)始前的這8-10天蓄客期內(nèi)已經(jīng)完成,，線上訂貨會(huì)只提供了統(tǒng)一下單的平臺(tái),。
從6月份開(kāi)始，品牌商每月16日開(kāi)線上訂貨會(huì),，已經(jīng)連開(kāi)4場(chǎng),。第一場(chǎng)以線下實(shí)體訂貨會(huì)為主，后面三場(chǎng)直接轉(zhuǎn)為純線上訂貨,，舍去線下邀約客戶到場(chǎng)的環(huán)節(jié),。
當(dāng)這種線上訂貨的新模式被品牌商最先提出時(shí)，史俊超猶疑不定,，不確定是否要跟著做,。廠家告訴他，沒(méi)有做之前先不要否定,，先跟著走,，等第一期效果出來(lái)后再做評(píng)價(jià)。
3場(chǎng)線上訂貨會(huì)下來(lái),，史俊超說(shuō)一共拉來(lái)15家客戶加盟,，這比業(yè)務(wù)員下地市拓客的成本便宜十倍還要多。一家客戶賣出100件,，這比一個(gè)單店一個(gè)月的業(yè)績(jī)還要多,。銷冠的數(shù)字是一個(gè)單店銷售出356件。
史俊超算了筆賬,，如果是新客戶做加盟沒(méi)有20萬(wàn)元拿不下,，這包括打給上游代理商的10萬(wàn)元首批訂貨款、1萬(wàn)元的展柜費(fèi)以及裝修等支出,。但是通過(guò)線上訂貨會(huì),，老客戶加盟，這些費(fèi)用完全可以省去,。
目前,，每場(chǎng)直播在線觀看量還在增加，從5萬(wàn)多增加到7萬(wàn)多,。這比單場(chǎng)線下訂貨會(huì)四五百人的到場(chǎng)量,，要可觀很多。
而新技術(shù)是否適合所有的商家,，還有待觀察,。
編輯：吉倩倩 實(shí)習(xí)編輯 王紅春
來(lái)源：河南商報(bào)