軒亞楠當年依靠1萬元走上創(chuàng)業(yè)路
河南商報記者 張郁/攝
怎么把質(zhì)優(yōu)價低的小生意做成大買賣？
1985年出生的周口小伙軒亞楠,，多年前就在思考這個問題,。23歲時，他懵懵懂懂闖入拖鞋批發(fā)行業(yè),，白手起家做到后來被胖東來相中成為供貨商,。
這還不算，他要做的是跟名創(chuàng)優(yōu)品PK的商業(yè)模式——自己開發(fā)模具,，找工廠代工,，盡可能降本增效，而不再固守批發(fā)商賺差價的守舊模式。
他比普通批發(fā)商更進一步,，夢想打造一個精品鞋業(yè)生產(chǎn)銷售的生態(tài)閉環(huán),。
賠本替廠家賣掉上千萬元滯銷貨
上海森絲工貿(mào)有限公司總經(jīng)理、楠木之舟品牌創(chuàng)始人軒亞楠,，在2008年還只是23歲的毛頭小伙,。他還沒有在鄭州百榮世貿(mào)商城開店。
那年軒亞楠要去商海里歷練,，父母給了1萬元當做創(chuàng)業(yè)啟動資金,。
第二天，他就坐上了南下寧波的大巴,。在寧波,，他找到了一個廠家。這個廠家在河南各地已經(jīng)有代理商,，要被打動很難,。軒亞楠如實相告，沒有隱瞞自己規(guī)模小的事實,。眼前小伙的坦誠讓廠家很意外,，于是，廠家允諾給軒亞楠供貨,。軒亞楠只訂購了8箱貨,，一共8000多元。軒亞楠坦誠相告,，手里只有1萬元,。了解情況后，廠家增加了貨品,，而且承諾賣過后再結(jié)款,。廠家負責人說：“如果跑路，就當哥哥送你了,。”
軒亞楠跟該廠家的合作堅持了兩年,。有一次，廠家對鞋進行了升級,，外觀沒變,，價格卻上升，這導致鞋出現(xiàn)滯銷,，全國經(jīng)銷商都在返貨,。但軒亞楠不但沒有返貨，還拿走了廠家積壓的價值上千萬元的貨,，運到鄭州賣。
他不但沒加價、沒利潤賺,，而且在原價基礎上降低了1元銷售,。他沒有把賠本這個事向廠家透露，原因很簡單,，只想報當年的知遇之恩,。
轉(zhuǎn)型做模具，4天4夜不睡覺“逼瘋”4個設計師
在10元店的激戰(zhàn)江湖里,，零售巨頭名創(chuàng)優(yōu)品以8%毛利和超過兩千家店的模式,，被人反復研究。軒亞楠認為,，名創(chuàng)優(yōu)品商業(yè)模式就是舍去中間環(huán)節(jié)直接對接廠家以及走優(yōu)質(zhì)低價產(chǎn)品路線,。
2013年，軒亞楠開始跟設計師對接,，自己設計模具,，再找廠家代工。不過這種模式要背負風險,。“從自己生產(chǎn)模具的那一刻起,，你從批發(fā)商變成了廠家，就不得不與上游廠家正面交鋒,，沒有人會再幫你,。”軒亞楠說，“模具成本很高,，你設計研發(fā)的模具需要適應市場,，一旦做出來沒有銷路，就廢了,。”
另外的風險來源于代工廠家,。對于代工廠家來說，模具貴在鋁材和人工上,，模具生產(chǎn)量越大,，廠家成本越低，軒亞楠單個一家的生產(chǎn)量并不被廠家看在眼里,，和廠家談判就不具有議價優(yōu)勢,。
軒亞楠把這個劣勢巧妙地轉(zhuǎn)化成了優(yōu)勢，“既然要價高,，我愿意付這么多錢,，但我可以在設計上提出更嚴苛的要求。”
事實上,，在模具設計上,，軒亞楠確實做到了要求嚴苛,，幾乎“逼瘋”設計師。設計師達不到要求就換,，從頭到尾一共有4個設計師為他服務,，最終才滿足了他的要求。他也差點“逼瘋”了自己,。2016年,，第一套模具生產(chǎn)時，他曾4天4夜沒睡覺,。
憑一句話打入內(nèi)蒙古市場
名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國富說：“花80%~90%的精力用來打磨產(chǎn)品,、研究產(chǎn)品，其他的我什么都不管,。”軒亞楠有類似感悟,。他曾對比過廠家賣貨與批發(fā)商做代工的區(qū)別。他認為,，工廠賣貨的思路是通過降低原材料成本來賺取利潤,，但批發(fā)商轉(zhuǎn)型做代工，恰恰會用最好的材料生產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，因為批發(fā)商最懂市場,。
如今，軒亞楠的產(chǎn)品已經(jīng)獲得大型商超的認可,，成功打入胖東來商超系統(tǒng),。他家的拖鞋跟胖東來自有拖鞋品牌放在一起銷售，而且價格更低,。這也說明胖東來認可他的產(chǎn)品,，才會“讓出利潤，讓出平臺”,。
他的產(chǎn)品還成功打入內(nèi)蒙古市場,，這源于他和內(nèi)蒙古一家商場負責人的一次會面。第一次見面時,，商場負責人說：“我們是小鄉(xiāng)村的,，怎么符合你的需求？”軒亞楠順著對方的話說下去：“那我就降低利潤去服務鄉(xiāng)村,，讓鄉(xiāng)村的消費者用上好產(chǎn)品,。”合作就這樣談成了。事后軒亞楠總結(jié)說：“不論是城市,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是農(nóng)村市場,，消費者認可的始終是高品質(zhì)、低價位的產(chǎn)品,，只要心里有消費者,，品牌就能走得更遠,。”
作者：河南商報首席記者 李興佳
編輯：河南商報 郭佳慧
來源：河南商報
