堅持運營為王，短視頻測試精準定位客群
跳出實業(yè)經營思維,，完全從0做起,，因為看準了直播電商風口?；谄脚_市場聲量等因素,，來自河南鄭州的洛詩團隊在去年4月開始在某直播電商平臺做嘗試。據(jù)洛詩團隊負責人介紹,，在某直播電商平臺起量速度很快,，最高的時候8個小時賣了120萬GMV。對標著成績,，洛詩團隊當時迅速加大了生產力度,，增加了備貨量。
然而讓洛詩團隊意想不到的是,，該平臺的流量掉得很快,，上一場直播能賣百萬，下一場直播可能就會相差幾倍甚至十幾倍,，這就造成了貨品積壓,，大大增加了庫存風險和成本。“當時我們發(fā)現(xiàn)流量下滑嚴重之后,，就拼命投放,，結果投放成本高了，流量依舊沒上來,。“
在備貨成本和和流量成本都高企的情況下,，致力于長效經營為目標的洛詩團隊在服務商的推薦下來到快手平臺。不同于其他電商平臺,，快手電商鼓勵每一位商家深耕經營細節(jié),，摸索出一套適合自己的運營法則,。
因此，在來到快手之后詩團隊并未急著直播,，而是先通過制作風格統(tǒng)一的短視頻做人群測試,，同時分析短視頻播放量、點贊,、評論,、視頻停留時長等數(shù)據(jù)，鎖定受眾群,。最后,，洛詩團隊將目標客群定在年齡在35至45歲之間的女性,，并依此確立了貨品的風格：輕熟風,。
隨即，洛詩團隊開始正式運營起快手賬號,。“前期起號其實很快,，我們大概用了三四天的時間，粉絲數(shù)就達到了3萬,，而且相較于其他平臺,，快手的粉絲更加精準，轉化率也更高,。”洛詩團隊負責人分享了快手破冰經驗,。
在洛詩團隊看來，人群畫像和產品的匹配是一切的基礎,。有了精準匹配的人群,，洛詩團隊從每天10萬這一相對保守的“試水”小目標，到沖刺1000萬月流水的“正式”目標,，進入到鋪量階段,。
流量穩(wěn)定是重中之重，許多商家經歷的流量高起高落,，在洛詩團隊眼中是深耕直播電商過程中必經的考驗,。正如洛詩團隊負責人所說，在穩(wěn)定的GMV增長過程中,，可以總結出團隊在貨品,、運營、主播,、服務方面的方法論,，建立自己的運營優(yōu)勢與商業(yè)護城河。
理論與實踐并行,，全面打通“人貨場”經營鏈路
穩(wěn)定的流量帶來有效的測試,，有效的測試結果,，帶來流量的穩(wěn)定上升。從洛詩團隊的測試結論看,，持續(xù)推高GMV需要依賴貨品,、運營、主播三個點上的協(xié)同發(fā)力,。
從貨品維度看,，基于貨品特點，洛詩團隊選擇了自己有優(yōu)勢的品牌特價模式,，比如在杭州,、廣州等地收的品牌尾貨，加上自己品牌的貨,，通過一二線的品牌性價比商品做引流,，快速過款，即“一分鐘一款,，一次只上一件庫存“,，吸引粉絲進行搶購，拉高直播間人氣,。同時上架自有品牌,，或有庫存深度的品牌商品，持續(xù)進行流量轉化,。
運營質量,，決定了流量獲取的功效。以直播畫面為例,，洛詩團隊認為,，高清、高畫質,、高品質感的直播間,，不只是品牌定位的延伸，更自然而然建立起粉絲對貨品高級感的直觀認知,，通過特價,，形成超出粉絲消費預期的驚喜，加速消費決策,，實現(xiàn)轉化,。
優(yōu)質的主播，則一直是業(yè)內競爭的橋頭堡,。從入駐快手電商第一天起,，洛詩團隊就安排多個主播輪流直播，并且借此機會,，發(fā)現(xiàn)不同主播的薄弱環(huán)節(jié),。“當多個主播在同一個直播間播同一批貨的時候,，通過不同主播間的數(shù)據(jù)差異，我們能快速判斷出問題所在,，而且可以讓主播們形成競爭氛圍,，通過獎懲機制的設立，讓優(yōu)秀主播更努力,，最終,，個人及團隊的收益都更高。”
平臺專業(yè)服務加持,，助力商家持續(xù)探索長效經營之路
從傳統(tǒng)電商行業(yè)發(fā)展情況來看,，下半年一直都是銷售旺季，直播電商平臺的助力政策,，以及如何借力發(fā)力成為商家關注的焦點,。
不僅僅是洛詩團隊，面對剛剛搭建起私域,，仍需持續(xù)“蓄水”的流量池,，許多新商家對快手電商良好的經營氛圍都表現(xiàn)出了極大熱情,，力圖搭上快手的品牌冷啟動快車,。
據(jù)了解，快手電商從商家入駐第一天起,，就會有服務商和平臺方與商家共同對接,，共同投入資源和人力，全鏈路跟蹤商家冷啟情況,，讓商家得以縮短測試周期,，更快基于流量反饋，建立經營信心,。
“剛起號的時候,，快手電商的官方小二就和我們對接上了，在前期給了很多重要的方向性指導,，幫我們避坑,，找到測試指標和方法。在投流方面,，快手官方小二建議我們著重于分析復購率等數(shù)據(jù),，更快獲得推流支持。此外,，在一些違禁詞等風險的規(guī)避上,，官方小二也給了我們清晰的方向指引。“洛詩團隊負責人表示,。
在平臺方為商家冷啟保駕護航的同時,，新商家旗下中小主播的成長,，快手電商“青云計劃”每天8億的專屬流量扶持、直播間對投激勵等,，也為商家?guī)矸€(wěn)定的GMV提升,，這無疑給了大家持續(xù)增長的信心。
對于洛詩團隊而言,，成功度過冷啟僅僅是開始,，未來還有更長的路等待著他們去探索。“我們會把前期積累下來的經驗轉化成前進的動力,，邁向更長遠的發(fā)展,。”
編輯：張翔