行業(yè)發(fā)展持續(xù)低迷,，長期的規(guī)模增長按下了慢速鍵……這是2021年以來保險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，一方面是保費端增長乏力,，另一方面是作為保險行業(yè)銷售主力軍的保險代理人數(shù)量不斷下滑,。有數(shù)據(jù)顯示，僅2021年上半年,，保險行業(yè)就有近100萬保險代理人流失,。與此同時，今年以來A股市場中的保險板塊也在持續(xù)承壓，無論是傳統(tǒng)保險公司還是新興的互聯(lián)網(wǎng)保險公司都經(jīng)歷了不小的跌幅,。
相比之下,，擁有中意合資背景的中意人壽保險有限公司（以下簡稱“中意人壽”）卻更為穩(wěn)健，這也是其多年以來展示給業(yè)界的形象,。作為中國加入世界貿易組織后首家獲準成立的中外合資保險公司,，成立20年以來，中意人壽始終堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打,，注重長期規(guī)劃,。中意人壽發(fā)布的官方數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度的保險業(yè)務收入超去年全年,，同比增長31.4%,。同時，截至三季度末,，中意人壽核心償付能力充足率和綜合償付能力充足率均為215%,。
中意人壽總經(jīng)理張劍鋒近日在接受《哈佛商業(yè)評論》中文版專訪時表示，穩(wěn)健的企業(yè)形象背后實際上是一種戰(zhàn)略定力在發(fā)揮作用,，那就是堅持“質量與規(guī)模并重,、質量優(yōu)先”，以客戶為中心,，為客戶提供有溫度的產(chǎn)品和服務,，最終實現(xiàn)企業(yè)的高質量發(fā)展，這也是當前保險行業(yè)迫切需要做出的轉變,。
以“健康生態(tài)圈”為核心的綜合性服務體系
近年來,，伴隨著居民消費水平的提升和健康保險意識的增強，保險行業(yè)迎來飛速發(fā)展,。各種保險項目如雨后春筍般涌出,，各大互聯(lián)網(wǎng)公司也爭相涌入，加劇了這個賽道的火熱程度,。不過高速發(fā)展帶來的問題也不少,，比如在持續(xù)升溫的健康險領域，雖然目前市場上產(chǎn)品眾多,，但形態(tài)較為單一,，同質化嚴重，與人們多元化,、多層次的健康保障需求之間仍存在較大差距,。
這些現(xiàn)狀束縛了保險企業(yè)的高質量發(fā)展，要求企業(yè)回歸保險的本源,，站在客戶的角度思考問題,，基于對客戶需求的深刻洞察,，提供更加具有溫度感的產(chǎn)品和服務。在張劍鋒看來,，這需要一種戰(zhàn)略上的定力,，而對于中意人壽來說，這種定力是與生俱來的,。從成立之初,，中國石油天然氣集團有限公司（以下簡稱中國石油）和意大利保險巨頭意大利忠利保險有限公司（以下簡稱忠利集團）兩大股東都致力于將中意人壽打造成一流的保險公司，秉承不追逐短期利潤,、更注重長期規(guī)劃的戰(zhàn)略理念,。
基于這種戰(zhàn)略定力，中意人壽從行業(yè)的發(fā)展趨勢出發(fā),，2015年就開始深耕健康管理服務,，打造了“中意健康管理生態(tài)圈”，逐步搭建起閉環(huán)式健康管理體系,，覆蓋線上線下幾十項服務,，全方位滿足客戶的健康需求。在此基礎上,，2021年中意人壽正式推出“意管家”健康管理服務,，建立“產(chǎn)品+服務”標準化體系，打造一站式,、全流程,、全伴隨的健康管家服務模式。
新的模式不僅涵蓋了多重維度與多種形式的重疾保障產(chǎn)品體系,，也整合了中意人壽深耕多年的健康管理服務資源,。針對客戶“看病難、看病貴,、康復護理體驗差”等現(xiàn)實痛點,，連通全國數(shù)千家醫(yī)院和醫(yī)療服務機構，通過“就診管家”,、“會診管家”和“康復管家”,，涉及專業(yè)分診、就醫(yī)綠通,、多學科會診,、專人護理等醫(yī)療服務，全方位覆蓋診前,、診中和診后多個就醫(yī)場景及重疾、中癥,、輕癥多種程度的疾病,，實現(xiàn)對客戶的全流程照護,，為客戶提供從疾病預防、病中診療到康復護理的閉環(huán)式健康管理服務,。
“投保一份重疾險,，不僅擁有疾病風險保障，更有伴隨終身的健康管理服務,；健康險也不再只是保疾病,，更是保健康，從而真正做到為客戶的健康服務,。”張劍鋒表示,。比如中意人壽在成立20周年之際，特別推出的“一生所愛”,、 “永續(xù)我愛（傳世版）”,、“年年優(yōu)盛（分紅型）”保險產(chǎn)品計劃，聚焦“人身+財富”兩大維度的風險管理,，可滿足客戶不同人生階段的保障服務需求,。這也是全面推行“產(chǎn)品+服務”模式后，中意人壽為客戶提供的保險保障與健康管理服務結合的全新方案,。
以“數(shù)據(jù)驅動”為支撐的全方位客戶經(jīng)營
企業(yè)的戰(zhàn)略定力與適時的靈活性并不矛盾,。當前保險行業(yè)發(fā)展面臨的外部環(huán)境正在發(fā)生深刻變化，企業(yè)不僅要面臨客戶群體和客戶需求的變化,，還要面臨科技進步給行業(yè)帶來的新變化,。這些變化深刻影響著企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，倒逼它們創(chuàng)新求變,、主動適應新的發(fā)展形勢,。
以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù),、人工智能為特征的數(shù)字化浪潮正在蓬勃發(fā)展,，因此對保險企業(yè)來說，想要滿足客戶的個性化需求,，最大程度上提升客戶體驗,，創(chuàng)造出新的客戶價值，光靠產(chǎn)品和服務還不夠,；還需要積極擁抱新興技術,，探索通過科技賦能，深度洞察客戶需求,，為客戶打造數(shù)字化體驗,，不斷提升客戶滿意度。“互聯(lián)網(wǎng)保險公司以其大數(shù)據(jù)優(yōu)勢和流量優(yōu)勢不斷沖擊傳統(tǒng)保險業(yè),，對于傳統(tǒng)保險公司來說,，在發(fā)揮自身基礎優(yōu)勢的同時,，也要不斷自我革新，加速擁抱保險科技,，推動線上線下融合發(fā)展,。”張劍鋒表示,。
數(shù)字化為中意人壽帶來顯而易見的價值,，為營銷線索挖掘、存量客戶經(jīng)營,、客戶忠誠度培育以及公司健康生態(tài)的打造提供了全面的賦能,。2017年，中意人壽提出整合移動數(shù)字化平臺的戰(zhàn)略規(guī)劃,，通過建設“掌上中意APP”,、“掌E通”等數(shù)字化應用與工具，持續(xù)為客戶提供“保障+服務+健康+生活”一體化的數(shù)字體驗,。
目前中意人壽已經(jīng)初步建立基于“掌上中意”APP平臺的一站式健康管理線上服務體系,，構建起從生活習慣管理、身體狀態(tài)檢測與改善,、定期健康評估的健康生活方式管理,，到就醫(yī)資源安排、專屬診療服務,、海外就醫(yī)對接等疾病醫(yī)療管理的全場景全周期健康服務生態(tài)圈,，為客戶提供數(shù)字化、信息化,、便捷化的一站式健康服務平臺,。客戶可以直接通過線上平臺使用預約掛號,、線上購藥等服務,，完成從“被動理賠”到“全流程健康管理”的角色轉變。
與此同時,，基于掌E通打造的統(tǒng)一的營銷工具平臺,，營銷人員也可以為客戶制定保險計劃、協(xié)助客戶進行服務申請,，跟蹤客戶業(yè)務辦理進程,，為客戶提供高質量的保險服務，讓每一位客戶都深度感受企業(yè)的關懷和周到的服務,。
以“專業(yè),、服務”為導向的精英隊伍建設
對企業(yè)來說，人才是業(yè)務發(fā)展最大的保障。保險行業(yè)則尤為如此,，為客戶提供有溫度的產(chǎn)品和服務要通過專業(yè)的保險人才來實現(xiàn),。換句話說，離開了專業(yè)的人才,，“科技+產(chǎn)品+服務”都不足以保障企業(yè)的高質量發(fā)展。
不過當前保險行業(yè)普遍面臨人才流失嚴重的問題,，由于不完善的人才激勵機制和保險銷售工作中的巨大壓力,，銷售人員成了保險公司里流動性最大的群體。而為了節(jié)省成本,、在短時間內創(chuàng)造業(yè)績,，很多保險公司往往選擇不斷從外部招聘成熟的營銷人員，而非自主培養(yǎng),。員工缺乏持久的忠誠度,，流失就在所難免了。
中意人壽的做法則截然不同,，注重培養(yǎng)自己的內部人才,。在張劍鋒看來，企業(yè)要以專業(yè)化的服務滿足客戶需要,，就需要不斷培養(yǎng)專業(yè)化的人才隊伍,，遵循將員工的個人價值提升與組織目標的實現(xiàn)相結合的原則，而這也是一種戰(zhàn)略定力的體現(xiàn),。
中意人壽建立了行業(yè)一流,、富有特色的培訓體系。以隊伍能力素質建設為核心,，按照職業(yè)生涯規(guī)劃和崗位能力要求構建培養(yǎng)機制,，培訓課程實戰(zhàn)實用、與國際接軌,；還不斷推出GCFP認證,、風險管理師認證的權威認證體系，助力營銷人員成為守護客戶一生的“綜合財富管理專家”,，從而為客戶提供更高水準的專業(yè)服務,、創(chuàng)造更大的價值。
中意人壽在2012年正式推出《中意未來企業(yè)家計劃》（Top Future Entrepreneur）,，簡稱TFE計劃,，在此基礎上2020年正式推出《中意未來企業(yè)家計劃》超A版。該計劃的目標是將營銷人員培養(yǎng)成為“職業(yè)化,、專業(yè)化,、數(shù)字化”和“高專業(yè)、高產(chǎn)能,、高忠誠度”的個人客戶綜合財富管理專家及頂尖團隊管理精英,，成為客戶的“終身守護者”,，公司方面則為TFE計劃人員提供專屬的津貼支持、專屬的成長路徑,、專屬的培訓課程等,。在20周年之際，中意人壽為更好地賦能營銷員團隊,，為客戶提供更為專業(yè)的有溫度服務,，將與上海財經(jīng)大學聯(lián)合定制專屬培養(yǎng)計劃，增加認證上財財務規(guī)劃師SFP,、國家理財規(guī)劃師ChFP,、私人金融風險規(guī)劃師PFRP，匹配三年三證,，賦能營銷團隊,。
人力資本理論創(chuàng)始人、諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者西奧多·舒爾茨認為,，在現(xiàn)代社會,，人的素質的提高對社會經(jīng)濟增長所起的作用，比資本和勞動的增加所起的作用要大得多,。中意人壽也前瞻性地看到了這一點,。通過機制和文化讓員工有了長期穩(wěn)定的發(fā)展和成長平臺，人才流失的問題便可迎刃而解了,。而當有了人才做保障,，再加上有溫度的產(chǎn)品和服務以及科技的力量，企業(yè)的長期穩(wěn)健增長就指日可待,。
來源：中意人壽
編輯：李亞鍵
審核：劉鶴洋