財(cái)富管理方興未艾,，蓬勃發(fā)展,，已成為中國(guó)銀行業(yè)爭(zhēng)相布局的“新賽道”。數(shù)據(jù)顯示,，2020年底中國(guó)已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng),，個(gè)人金融資產(chǎn)達(dá)205萬(wàn)億元人民幣，預(yù)計(jì)未來(lái)5年仍將保持10%的增速,。
縱觀各家銀行2020年年報(bào),，財(cái)富管理成為上市銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。在財(cái)富管理領(lǐng)域深耕多年,，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的興業(yè)銀行也不例外,，將財(cái)富銀行作為新一輪五年發(fā)展升級(jí)打造的三張“金色名片”之一,，努力成為全市場(chǎng)一流的財(cái)富管理銀行。
興業(yè)銀行的自信和底氣在于其獨(dú)特的核心優(yōu)勢(shì)——高收益資產(chǎn)組織挖掘能力和深厚的金融同業(yè)客戶基礎(chǔ),，也在于零售財(cái)富銷(xiāo)售能力厚積薄發(fā),，再上新臺(tái)階，即使面對(duì)疫情沖擊,，零售財(cái)富類產(chǎn)品銷(xiāo)售在科技賦能下,，也繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，去年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)5.43萬(wàn)億元,，實(shí)現(xiàn)財(cái)富代理類業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)79.70%,。
近年來(lái)，興業(yè)銀行深入實(shí)施“商行+投行”戰(zhàn)略,，大力推進(jìn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,，實(shí)施財(cái)富私行戰(zhàn)略優(yōu)先，財(cái)富“破圈”效應(yīng)逐漸顯現(xiàn),，零售“壓艙石”作用愈發(fā)敦實(shí),。2020年，零售AUM（客戶綜合金融資產(chǎn)）達(dá)2.38萬(wàn)億,同比增長(zhǎng)11.4%,；零售銀行營(yíng)業(yè)凈收入670.25億元,，同比增長(zhǎng)23.28%；零售中間業(yè)務(wù)收入達(dá)445.3億元,，同比增長(zhǎng)16.47%,。
財(cái)富業(yè)務(wù)的做大做強(qiáng)，也促進(jìn)了興業(yè)銀行集約化經(jīng)營(yíng)和輕型化轉(zhuǎn)型,，增強(qiáng)了其抵御市場(chǎng)波動(dòng),、穿越經(jīng)濟(jì)周期的能力。根據(jù)日前發(fā)布的興業(yè)銀行2021年一季報(bào),，在財(cái)富銀行,、投資銀行等重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)推動(dòng)下，該行中收業(yè)績(jī)亮眼：2021年一季度手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入同比增長(zhǎng)34%,，增速居股份行第一,。
“場(chǎng)景+分層” 財(cái)富客群基礎(chǔ)不斷夯實(shí)
百富人生、安愉人生,、寰宇人生,、活力人生 “四大人生”是興業(yè)銀行提出的差異化零售客戶品牌策略，分別對(duì)應(yīng)了財(cái)富,、養(yǎng)老,、出國(guó)、信用卡四大業(yè)務(wù)客群,，已逐步形成該行在財(cái)富管理,、養(yǎng)老金融,、出國(guó)金融、信用卡等細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，成為兼具市場(chǎng)口碑的品牌特色業(yè)務(wù),，有效擴(kuò)大了場(chǎng)景化獲客能力，促進(jìn)該行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)步壯大,。
瞄準(zhǔn)財(cái)富管理,，興業(yè)銀行大力開(kāi)展客戶精細(xì)化分層管理和客戶生命全周期管理，深化推進(jìn)“好興動(dòng)”APP數(shù)字化經(jīng)營(yíng),、織網(wǎng)工程線上線下支付場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)等,，為財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步夯實(shí)了客群基礎(chǔ)。截至2020年末,，該行客戶規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng),，零售客戶逼近8000萬(wàn)戶，零售貴賓客戶近350萬(wàn)戶,，為財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展引來(lái)源頭活水,。
而外部渠道，基于分層化營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的MGM“客戶推薦客戶”活動(dòng)成效也十分喜人,，活動(dòng)獲取新客戶數(shù)在該行當(dāng)年新開(kāi)戶數(shù)的占比超過(guò)28%,，客戶對(duì)業(yè)務(wù)的高轉(zhuǎn)介率，生動(dòng)地反映了對(duì)興業(yè)銀行財(cái)富管理服務(wù)的滿意度與忠誠(chéng)度,。
“研發(fā)+創(chuàng)設(shè)” 綜合理財(cái)能力領(lǐng)跑同業(yè)
財(cái)富管理業(yè)務(wù)百舸爭(zhēng)流,，競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須靠實(shí)力贏市場(chǎng),，靠口碑爭(zhēng)份額,。一家銀行在財(cái)富管理方面的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、組織能力和銷(xiāo)售能力,，綜合體現(xiàn)了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高低,。
長(zhǎng)期以來(lái)，興業(yè)銀行高收益資產(chǎn)組織挖掘能力一直為業(yè)界所稱道,，興業(yè)理財(cái)產(chǎn)品在市場(chǎng)上有口皆碑,。在“商行+投行”戰(zhàn)略布局下，這一優(yōu)勢(shì)更加凸顯,，興業(yè)銀行充分發(fā)揮集團(tuán)資管產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，借助理財(cái)子公司興銀理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品創(chuàng)設(shè)和組合投資能力,，聯(lián)動(dòng)同業(yè),，加大優(yōu)質(zhì)“固收+”等含權(quán)益理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，努力擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)規(guī)模,，憑硬核產(chǎn)品搶占客戶錢(qián)包份額,。
2020年,，含權(quán)益類產(chǎn)品合計(jì)1840億元，較年初增加1617億元,。全年實(shí)現(xiàn)理財(cái)收入超過(guò)100億元,，同比增長(zhǎng)68%，邁入百億級(jí)行列,；銀行理財(cái)余額近1.5萬(wàn)億元,，較年初增長(zhǎng)近85%，理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入新一輪發(fā)展快車(chē)道,。
4月27日,，在第三方咨詢機(jī)構(gòu)《普益標(biāo)準(zhǔn)》發(fā)布的2021年一季度銀行理財(cái)能力的排行榜單中，興業(yè)銀行再次脫穎而出,，蟬聯(lián)全國(guó)性銀行綜合理財(cái)能力第一,，連續(xù)14個(gè)季度獲此殊榮，一定程度反映了興業(yè)銀行在財(cái)富管理和銀行理財(cái)市場(chǎng)的綜合實(shí)力和行業(yè)地位,。
“優(yōu)選+渠道” 財(cái)富銷(xiāo)售能力“爆棚”
代銷(xiāo)業(yè)務(wù)是興業(yè)銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的重要發(fā)力點(diǎn)之一,，該行圍繞財(cái)富家庭的資產(chǎn)配置，抓住機(jī)遇,，提早布局,，通過(guò)豐富貨架、線上銷(xiāo)售以及服務(wù)升級(jí)等方式,，帶動(dòng)財(cái)富銷(xiāo)售能力穩(wěn)固提升,。
一方面，持續(xù)打造財(cái)富管理生態(tài)圈,，遴選優(yōu)質(zhì)合作伙伴,，從全市場(chǎng)開(kāi)展產(chǎn)品“選秀”，強(qiáng)化與頭部基金,、資管機(jī)構(gòu)以及優(yōu)秀基金經(jīng)理合作,，提升整合稀缺產(chǎn)品資源的能力，積極引入基金,、保險(xiǎn),、券商資管、實(shí)物金,、紙黃金等2000多款優(yōu)質(zhì)代理類產(chǎn)品,，與銀行理財(cái)產(chǎn)品共同搭建了全品類、開(kāi)放式財(cái)富產(chǎn)品貨架,，建立了優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)護(hù)城河,。
另一方面，通過(guò)自主研發(fā)的資產(chǎn)配置系統(tǒng),，依托大數(shù)據(jù)分析,，客戶經(jīng)理可根據(jù)客戶投資偏好,、可投資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等特征為客戶量身定制個(gè)性化資產(chǎn)配置方案,。財(cái)富線上銷(xiāo)售渠道更加暢達(dá)便捷,，客戶體驗(yàn)和銷(xiāo)售效率大為提高。2020年,，通過(guò)線上渠道,，購(gòu)買(mǎi)理財(cái)、基金,、保險(xiǎn)的交易筆數(shù)在全渠道占比超過(guò)90%,。
直面疫情，化危為機(jī),，該行依托手機(jī)銀行APP,，陸續(xù)優(yōu)化推出私募專區(qū)、線上雙錄,、“線上理財(cái)工作室”,、圈子等功能專區(qū)，實(shí)現(xiàn)了線上財(cái)富銷(xiāo)售閉環(huán),；同時(shí),，該行還開(kāi)設(shè)興業(yè)直播間開(kāi)展了300余場(chǎng)線上財(cái)富課堂、投資短視頻等,，分享專業(yè)投資策略觀點(diǎn),，加強(qiáng)客戶的金融風(fēng)險(xiǎn)教育和知識(shí)普及。
憑借穩(wěn)健超前的“選品”眼光和智能便捷的線上渠道,，興業(yè)銀行構(gòu)建了多元化產(chǎn)品矩陣,，依托財(cái)富管理服務(wù)升級(jí)、線上渠道的全面布局,，2020年財(cái)富類產(chǎn)品銷(xiāo)售穿越疫情“封鎖線”,，銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)5.43萬(wàn)億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)富代理類業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)近80%,，財(cái)富銷(xiāo)售能力再上新臺(tái)階,，財(cái)富銷(xiāo)售能力“爆棚”，理財(cái)+基金“雙百億”爆款產(chǎn)品頻出,，讓該行成為市場(chǎng)上各類資產(chǎn)管理公司眼里的“帶貨大咖”,。
“商行+投行” 賦能私行高端財(cái)富
在私人銀行高端財(cái)富市場(chǎng)上，興業(yè)銀行充分發(fā)揮“商行+投行”協(xié)同賦能效應(yīng),，通過(guò)加大境內(nèi)外,、公私聯(lián)動(dòng)，增強(qiáng)專業(yè)化能力,，持續(xù)提升對(duì)高端客戶財(cái)富管理的專業(yè)化和精細(xì)化服務(wù)水平,。
一方面，加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng),，幫助客戶制定兼顧企業(yè)發(fā)展和家庭財(cái)產(chǎn)的一體化綜合性服務(wù)方案,。通過(guò)成立家族辦公室，打造“興承世家”家族財(cái)富管理品牌,，為私行客戶提供包括財(cái)產(chǎn)規(guī)劃,、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)隔離,、慈善事業(yè),、家族治理、法律咨詢,、稅務(wù)籌劃等服務(wù),。截至2020年末，“興承世家”家族辦公室提供的家族信托及全權(quán)委托業(yè)務(wù)存續(xù)金額近百億,。
另一方面,，內(nèi)外并舉，發(fā)揮挖掘資產(chǎn)“金礦”能力,，架橋?qū)迂?cái)富管理,。通過(guò)聯(lián)動(dòng)投資銀行條線的債券承銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)與理財(cái)產(chǎn)品投資資金對(duì)接；通過(guò)與外部頭部資管機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng),，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)“私募股權(quán)項(xiàng)目”,，為私行客戶創(chuàng)造更多主動(dòng)投資機(jī)會(huì)……從持有資產(chǎn)到管理資產(chǎn)，為客戶構(gòu)建合適的資產(chǎn)配置組合,，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值,。
得益于卓越的資產(chǎn)管理能力和專業(yè)化客戶服務(wù)體系，興業(yè)銀行連續(xù)兩年摘得英國(guó)金融時(shí)報(bào)旗下《銀行家》及《專業(yè)財(cái)富管理》雜志“全球表現(xiàn)最佳私人銀行獎(jiǎng)”桂冠,。截至2020年末,，該行私人銀行客戶規(guī)模突破4.8萬(wàn)戶，保持每年25%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率,，財(cái)富業(yè)務(wù)AUM規(guī)模達(dá)6337億元,。
今年是“十四五”開(kāi)局之年，也是興業(yè)銀行新一輪五年規(guī)劃啟航之年,。乘勢(shì)而上,，擁抱財(cái)富管理大時(shí)代，興業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)立足一流綜合財(cái)富解決方案供應(yīng)商定位,，努力構(gòu)建覆蓋全市場(chǎng),、全譜系的資管產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)體系，樹(shù)立“要理財(cái)，找興業(yè)”的口碑,，打造全市場(chǎng)一流財(cái)富管理銀行,。今后五年，該行將通過(guò)“全集團(tuán)+全市場(chǎng)”資產(chǎn)配置能力建設(shè)和“零售+企金+同業(yè)”全渠道銷(xiāo)售能力建設(shè),，帶動(dòng)零售客戶管理資產(chǎn)總量(AUM)保持20%以上的復(fù)合增速,，逐漸實(shí)現(xiàn)表外管理資產(chǎn)規(guī)模趕上表內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模。
來(lái)源：興業(yè)銀行
編輯：李亞鍵
審核：白雪瑩