財富管理方興未艾，蓬勃發(fā)展,，已成為中國銀行業(yè)爭相布局的“新賽道”,。數(shù)據(jù)顯示，2020年底中國已成為全球第二大財富管理市場,，個人金融資產(chǎn)達205萬億元人民幣,，預計未來5年仍將保持10%的增速。
縱觀各家銀行2020年年報,，財富管理成為上市銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重,。在財富管理領(lǐng)域深耕多年，形成差異化競爭優(yōu)勢的興業(yè)銀行也不例外,，將財富銀行作為新一輪五年發(fā)展升級打造的三張“金色名片”之一,，努力成為全市場一流的財富管理銀行。
興業(yè)銀行的自信和底氣在于其獨特的核心優(yōu)勢——高收益資產(chǎn)組織挖掘能力和深厚的金融同業(yè)客戶基礎,，也在于零售財富銷售能力厚積薄發(fā),，再上新臺階，即使面對疫情沖擊,，零售財富類產(chǎn)品銷售在科技賦能下,，也繼續(xù)保持高速增長態(tài)勢，去年銷售規(guī)模達5.43萬億元,，實現(xiàn)財富代理類業(yè)務收入同比增長79.70%,。
近年來，興業(yè)銀行深入實施“商行+投行”戰(zhàn)略,，大力推進零售業(yè)務轉(zhuǎn)型,，實施財富私行戰(zhàn)略優(yōu)先，財富“破圈”效應逐漸顯現(xiàn),，零售“壓艙石”作用愈發(fā)敦實,。2020年，零售AUM（客戶綜合金融資產(chǎn)）達2.38萬億,同比增長11.4%,；零售銀行營業(yè)凈收入670.25億元,，同比增長23.28%；零售中間業(yè)務收入達445.3億元,，同比增長16.47%,。
財富業(yè)務的做大做強,，也促進了興業(yè)銀行集約化經(jīng)營和輕型化轉(zhuǎn)型，增強了其抵御市場波動,、穿越經(jīng)濟周期的能力,。根據(jù)日前發(fā)布的興業(yè)銀行2021年一季報，在財富銀行,、投資銀行等重點優(yōu)勢業(yè)務推動下,，該行中收業(yè)績亮眼：2021年一季度手續(xù)費及傭金凈收入同比增長34%，增速居股份行第一,。
“場景+分層” 財富客群基礎不斷夯實
百富人生,、安愉人生、寰宇人生,、活力人生 “四大人生”是興業(yè)銀行提出的差異化零售客戶品牌策略,，分別對應了財富、養(yǎng)老,、出國,、信用卡四大業(yè)務客群，已逐步形成該行在財富管理,、養(yǎng)老金融,、出國金融、信用卡等細分領(lǐng)域的獨特優(yōu)勢,，成為兼具市場口碑的品牌特色業(yè)務,，有效擴大了場景化獲客能力，促進該行客戶基礎穩(wěn)步壯大,。
瞄準財富管理,，興業(yè)銀行大力開展客戶精細化分層管理和客戶生命全周期管理，深化推進“好興動”APP數(shù)字化經(jīng)營,、織網(wǎng)工程線上線下支付場景生態(tài)圈建設等,，為財富業(yè)務發(fā)展進一步夯實了客群基礎。截至2020年末,，該行客戶規(guī)模持續(xù)增長,，零售客戶逼近8000萬戶，零售貴賓客戶近350萬戶,，為財富業(yè)務發(fā)展引來源頭活水,。
而外部渠道，基于分層化營銷開展的MGM“客戶推薦客戶”活動成效也十分喜人,，活動獲取新客戶數(shù)在該行當年新開戶數(shù)的占比超過28%,，客戶對業(yè)務的高轉(zhuǎn)介率，生動地反映了對興業(yè)銀行財富管理服務的滿意度與忠誠度。
“研發(fā)+創(chuàng)設” 綜合理財能力領(lǐng)跑同業(yè)
財富管理業(yè)務百舸爭流,，競爭激烈,，必須靠實力贏市場，靠口碑爭份額,。一家銀行在財富管理方面的產(chǎn)品創(chuàng)設、組織能力和銷售能力,，綜合體現(xiàn)了其市場競爭力的高低,。
長期以來，興業(yè)銀行高收益資產(chǎn)組織挖掘能力一直為業(yè)界所稱道,，興業(yè)理財產(chǎn)品在市場上有口皆碑,。在“商行+投行”戰(zhàn)略布局下，這一優(yōu)勢更加凸顯,，興業(yè)銀行充分發(fā)揮集團資管產(chǎn)品優(yōu)勢,，借助理財子公司興銀理財?shù)漠a(chǎn)品創(chuàng)設和組合投資能力，聯(lián)動同業(yè),，加大優(yōu)質(zhì)“固收+”等含權(quán)益理財產(chǎn)品創(chuàng)設,，努力擴大理財產(chǎn)品供應規(guī)模，憑硬核產(chǎn)品搶占客戶錢包份額,。
2020年,，含權(quán)益類產(chǎn)品合計1840億元，較年初增加1617億元,。全年實現(xiàn)理財收入超過100億元,，同比增長68%，邁入百億級行列,；銀行理財余額近1.5萬億元,，較年初增長近85%，理財業(yè)務進入新一輪發(fā)展快車道,。
4月27日,，在第三方咨詢機構(gòu)《普益標準》發(fā)布的2021年一季度銀行理財能力的排行榜單中，興業(yè)銀行再次脫穎而出,，蟬聯(lián)全國性銀行綜合理財能力第一,，連續(xù)14個季度獲此殊榮，一定程度反映了興業(yè)銀行在財富管理和銀行理財市場的綜合實力和行業(yè)地位,。
“優(yōu)選+渠道” 財富銷售能力“爆棚”
代銷業(yè)務是興業(yè)銀行財富管理轉(zhuǎn)型中的重要發(fā)力點之一,，該行圍繞財富家庭的資產(chǎn)配置，抓住機遇,，提早布局,，通過豐富貨架、線上銷售以及服務升級等方式，帶動財富銷售能力穩(wěn)固提升,。
一方面,，持續(xù)打造財富管理生態(tài)圈，遴選優(yōu)質(zhì)合作伙伴,，從全市場開展產(chǎn)品“選秀”,，強化與頭部基金、資管機構(gòu)以及優(yōu)秀基金經(jīng)理合作,，提升整合稀缺產(chǎn)品資源的能力,，積極引入基金、保險,、券商資管,、實物金、紙黃金等2000多款優(yōu)質(zhì)代理類產(chǎn)品,，與銀行理財產(chǎn)品共同搭建了全品類,、開放式財富產(chǎn)品貨架，建立了優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)護城河,。
另一方面,，通過自主研發(fā)的資產(chǎn)配置系統(tǒng)，依托大數(shù)據(jù)分析,，客戶經(jīng)理可根據(jù)客戶投資偏好,、可投資產(chǎn)、風險承受能力等特征為客戶量身定制個性化資產(chǎn)配置方案,。財富線上銷售渠道更加暢達便捷,，客戶體驗和銷售效率大為提高。2020年,，通過線上渠道,，購買理財、基金,、保險的交易筆數(shù)在全渠道占比超過90%,。
直面疫情，化危為機,，該行依托手機銀行APP,，陸續(xù)優(yōu)化推出私募專區(qū)、線上雙錄,、“線上理財工作室”,、圈子等功能專區(qū)，實現(xiàn)了線上財富銷售閉環(huán),；同時,，該行還開設興業(yè)直播間開展了300余場線上財富課堂、投資短視頻等，分享專業(yè)投資策略觀點,，加強客戶的金融風險教育和知識普及,。
憑借穩(wěn)健超前的“選品”眼光和智能便捷的線上渠道，興業(yè)銀行構(gòu)建了多元化產(chǎn)品矩陣,，依托財富管理服務升級,、線上渠道的全面布局，2020年財富類產(chǎn)品銷售穿越疫情“封鎖線”,，銷售規(guī)模達5.43萬億元,，實現(xiàn)財富代理類業(yè)務收入同比增長近80%，財富銷售能力再上新臺階,，財富銷售能力“爆棚”，理財+基金“雙百億”爆款產(chǎn)品頻出,，讓該行成為市場上各類資產(chǎn)管理公司眼里的“帶貨大咖”,。
“商行+投行” 賦能私行高端財富
在私人銀行高端財富市場上，興業(yè)銀行充分發(fā)揮“商行+投行”協(xié)同賦能效應,，通過加大境內(nèi)外,、公私聯(lián)動，增強專業(yè)化能力,，持續(xù)提升對高端客戶財富管理的專業(yè)化和精細化服務水平,。
一方面，加強公私聯(lián)動,，幫助客戶制定兼顧企業(yè)發(fā)展和家庭財產(chǎn)的一體化綜合性服務方案,。通過成立家族辦公室，打造“興承世家”家族財富管理品牌,，為私行客戶提供包括財產(chǎn)規(guī)劃,、資產(chǎn)配置、風險隔離,、慈善事業(yè),、家族治理、法律咨詢,、稅務籌劃等服務,。截至2020年末，“興承世家”家族辦公室提供的家族信托及全權(quán)委托業(yè)務存續(xù)金額近百億,。
另一方面,，內(nèi)外并舉，發(fā)揮挖掘資產(chǎn)“金礦”能力,，架橋?qū)迂敻还芾?。通過聯(lián)動投資銀行條線的債券承銷業(yè)務實現(xiàn)與理財產(chǎn)品投資資金對接；通過與外部頭部資管機構(gòu)聯(lián)動，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)“私募股權(quán)項目”,，為私行客戶創(chuàng)造更多主動投資機會……從持有資產(chǎn)到管理資產(chǎn)，為客戶構(gòu)建合適的資產(chǎn)配置組合,，實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。
得益于卓越的資產(chǎn)管理能力和專業(yè)化客戶服務體系,，興業(yè)銀行連續(xù)兩年摘得英國金融時報旗下《銀行家》及《專業(yè)財富管理》雜志“全球表現(xiàn)最佳私人銀行獎”桂冠,。截至2020年末,，該行私人銀行客戶規(guī)模突破4.8萬戶,，保持每年25%以上的復合增長率，財富業(yè)務AUM規(guī)模達6337億元,。
今年是“十四五”開局之年，也是興業(yè)銀行新一輪五年規(guī)劃啟航之年,。乘勢而上，擁抱財富管理大時代,，興業(yè)銀行財富管理業(yè)務立足一流綜合財富解決方案供應商定位，努力構(gòu)建覆蓋全市場,、全譜系的資管產(chǎn)品和專業(yè)服務體系，樹立“要理財,，找興業(yè)”的口碑，打造全市場一流財富管理銀行,。今后五年，該行將通過“全集團+全市場”資產(chǎn)配置能力建設和“零售+企金+同業(yè)”全渠道銷售能力建設,，帶動零售客戶管理資產(chǎn)總量(AUM)保持20%以上的復合增速，逐漸實現(xiàn)表外管理資產(chǎn)規(guī)模趕上表內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模,。
來源：興業(yè)銀行
編輯：李亞鍵
審核：白雪瑩