本期《商會(huì)智庫(kù)》通過(guò)收集商會(huì)中小企業(yè)家如何選擇和培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷人員的問(wèn)題,，邀請(qǐng)孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者,、黃河國(guó)學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一、奇正商道模式創(chuàng)始人李承霖,，結(jié)合親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行解讀。
河南商報(bào)記者 高帥 實(shí)習(xí)生 劉翥/文
1）案例：
李某在北京市經(jīng)營(yíng)一家互聯(lián)網(wǎng)公司,，也是中國(guó)最大的賣酒垂直電商,。
公司起初在山西省成立，由于市場(chǎng)定位不清晰,，再加上在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下,，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)酒類產(chǎn)品不夠重視，公司在當(dāng)?shù)夭⑽从兴?shù),，于是公司決定將從山西轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)廣闊的北京,。
來(lái)到北京之后，李某通過(guò)研究當(dāng)?shù)鼐祁愂袌?chǎng)以及通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研后發(fā)現(xiàn),，“假酒”一直是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)酒類產(chǎn)品時(shí)的心頭之痛,。于是通過(guò)梳理營(yíng)銷策略即營(yíng)銷定位，將“買(mǎi)真酒,，就上x(chóng)x網(wǎng)”作為網(wǎng)站宣傳標(biāo)語(yǔ),。
隨著時(shí)間的推進(jìn),，憑借其耳熟能祥的宣傳標(biāo)語(yǔ)以及北京當(dāng)?shù)鼐薮蟮幕ヂ?lián)網(wǎng)酒類市場(chǎng)，公司逐漸有所起色,，業(yè)績(jī)也越做越好,。
專家解析：
故經(jīng)之以五事，校之以計(jì),，而索其情：一曰道,，二曰天，三曰地,，四曰將,，五曰法。
不難看出,，這家酒類互聯(lián)網(wǎng)公司取得成功和“道”與“法”緊密相連,。
其宣傳標(biāo)語(yǔ)的制作解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，將產(chǎn)品與消費(fèi)者的權(quán)益緊緊相連,，是為“道”,。其創(chuàng)立之初所在地理位置并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，土壤不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)公司的成長(zhǎng)和發(fā)展,，李某立即將公司搬到市場(chǎng)潛力巨大的北京,，是為“地”。
營(yíng)銷定位要從五事著手,，才能做好定位,。
2）案例：
王某2016年在河南省鄭州市成立了一家醫(yī)療器械公司。
公司成立之初,，以向當(dāng)?shù)蒯t(yī)院提供醫(yī)療器械作為公司盈利的主要手段,。但隨著時(shí)間的推移，王某的公司開(kāi)始接二連三地碰壁,，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)現(xiàn)有些醫(yī)院的絕大部分醫(yī)療器械市場(chǎng)已經(jīng)被搶先占領(lǐng),，其公司的業(yè)務(wù)很難繼續(xù)展開(kāi)。
負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷定位的張某發(fā)現(xiàn)改變公司原本營(yíng)銷定位的事迫在眉睫,，遂與王某進(jìn)行商議,，決定整合專家團(tuán)隊(duì)，以做項(xiàng)目,、為醫(yī)院提供技術(shù)支持為切入點(diǎn),，實(shí)施全新的營(yíng)銷定位。
結(jié)果,，在2017年時(shí),，王某的公司和鄭州一家醫(yī)院共建科室，初始投資300萬(wàn)元并提供技術(shù)支持,，目前該項(xiàng)目估值3000多萬(wàn)元,，非常有市場(chǎng)前景,。
專家解析：
失敗不可怕，不敢面對(duì)失敗并積極做出改變才可怕,。
很多企業(yè)的營(yíng)銷定位是在市場(chǎng)中摸爬滾打中總結(jié)出來(lái)的,，從這家醫(yī)療器械公司來(lái)看，公司成立初期的營(yíng)銷定位并不算高明,，但王某積極接受下屬的建議,，直面失敗，做出改變這點(diǎn)是難能可貴的,。
同時(shí)不難看出,，一個(gè)好的營(yíng)銷管理人才對(duì)于公司的營(yíng)銷定位是極其重要的，這也符合五事之一的,，四曰將,。
3）案例：
趙某2018年成立了一家新媒體公司，公司的營(yíng)銷定位是短視頻制作和直播人員培養(yǎng),。憑借著直播行業(yè)的爆紅和短視頻行業(yè)的異軍突起,，趙某的公司享受到了風(fēng)口帶來(lái)的巨大收益。
隨著公司規(guī)模的不斷壯大,，人員的不斷涌入,，以及日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，趙某公司的人員開(kāi)始為了完成業(yè)績(jī)不擇手段,，惡意詆毀同行,。久而久之，其公司員工的所作所為在行業(yè)內(nèi)臭名著昭,，最終趙某的公司被迫倒閉,。
專家解析：
營(yíng)銷定位的制定應(yīng)當(dāng)伴隨相應(yīng)管理制度的同步制定，一個(gè)好的營(yíng)銷定位需要的是員工按規(guī)定執(zhí)行,。
從這個(gè)案例中我們可以發(fā)現(xiàn),，趙某的公司由于營(yíng)銷定位的成功，其公司發(fā)展迅速,，但由于缺少相對(duì)的管理制度，難以對(duì)其公司員工進(jìn)行約束,，最終導(dǎo)致其自身的企業(yè)走向滅亡,。這也彰顯出五事之一，五曰法的重要性,。
專家簡(jiǎn)介：
李承霖,，孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者，黃河國(guó)學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一,，奇正商道模式（管理與營(yíng)銷融合）創(chuàng)始人,。身兼多家單位戰(zhàn)略顧問(wèn),，專注服務(wù)于中小型微型企業(yè)。
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