本期《商會智庫》通過收集商會中小企業(yè)家如何選擇和培訓(xùn)企業(yè)營銷人員的問題,，邀請孫子兵法實戰(zhàn)派應(yīng)用者,、黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一、奇正商道模式創(chuàng)始人李承霖,，結(jié)合親身經(jīng)歷的案例進行解讀。
河南商報記者 高帥 實習(xí)生 劉翥/文
1）案例：
李某在北京市經(jīng)營一家互聯(lián)網(wǎng)公司,，也是中國最大的賣酒垂直電商,。
公司起初在山西省成立，由于市場定位不清晰,，再加上在當(dāng)時的環(huán)境下,，當(dāng)?shù)厥袌鰧ヂ?lián)網(wǎng)酒類產(chǎn)品不夠重視，公司在當(dāng)?shù)夭⑽从兴?，于是公司決定將從山西轉(zhuǎn)移到市場廣闊的北京,。
來到北京之后，李某通過研究當(dāng)?shù)鼐祁愂袌鲆约巴ㄟ^對消費者的調(diào)研后發(fā)現(xiàn),，“假酒”一直是消費者在購買酒類產(chǎn)品時的心頭之痛,。于是通過梳理營銷策略即營銷定位，將“買真酒,，就上xx網(wǎng)”作為網(wǎng)站宣傳標(biāo)語,。
隨著時間的推進，憑借其耳熟能祥的宣傳標(biāo)語以及北京當(dāng)?shù)鼐薮蟮幕ヂ?lián)網(wǎng)酒類市場,，公司逐漸有所起色,，業(yè)績也越做越好。
專家解析：
故經(jīng)之以五事,，校之以計,，而索其情：一曰道，二曰天,，三曰地,，四曰將，五曰法,。
不難看出,，這家酒類互聯(lián)網(wǎng)公司取得成功和“道”與“法”緊密相連。
其宣傳標(biāo)語的制作解決消費者的痛點,，將產(chǎn)品與消費者的權(quán)益緊緊相連,，是為“道”。其創(chuàng)立之初所在地理位置并沒有優(yōu)勢,，土壤不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)公司的成長和發(fā)展,，李某立即將公司搬到市場潛力巨大的北京，是為“地”,。
營銷定位要從五事著手,，才能做好定位,。
2）案例：
王某2016年在河南省鄭州市成立了一家醫(yī)療器械公司。
公司成立之初,，以向當(dāng)?shù)蒯t(yī)院提供醫(yī)療器械作為公司盈利的主要手段,。但隨著時間的推移，王某的公司開始接二連三地碰壁,，因為他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有些醫(yī)院的絕大部分醫(yī)療器械市場已經(jīng)被搶先占領(lǐng),，其公司的業(yè)務(wù)很難繼續(xù)展開。
負責(zé)公司營銷定位的張某發(fā)現(xiàn)改變公司原本營銷定位的事迫在眉睫,，遂與王某進行商議,，決定整合專家團隊，以做項目,、為醫(yī)院提供技術(shù)支持為切入點,，實施全新的營銷定位。
結(jié)果,，在2017年時,，王某的公司和鄭州一家醫(yī)院共建科室，初始投資300萬元并提供技術(shù)支持,，目前該項目估值3000多萬元,，非常有市場前景。
專家解析：
失敗不可怕,，不敢面對失敗并積極做出改變才可怕,。
很多企業(yè)的營銷定位是在市場中摸爬滾打中總結(jié)出來的，從這家醫(yī)療器械公司來看,，公司成立初期的營銷定位并不算高明,，但王某積極接受下屬的建議，直面失敗,，做出改變這點是難能可貴的,。
同時不難看出，一個好的營銷管理人才對于公司的營銷定位是極其重要的,，這也符合五事之一的,，四曰將。
3）案例：
趙某2018年成立了一家新媒體公司,，公司的營銷定位是短視頻制作和直播人員培養(yǎng),。憑借著直播行業(yè)的爆紅和短視頻行業(yè)的異軍突起，趙某的公司享受到了風(fēng)口帶來的巨大收益,。
隨著公司規(guī)模的不斷壯大,，人員的不斷涌入，以及日益激烈的市場競爭，趙某公司的人員開始為了完成業(yè)績不擇手段,，惡意詆毀同行,。久而久之，其公司員工的所作所為在行業(yè)內(nèi)臭名著昭,，最終趙某的公司被迫倒閉,。
專家解析：
營銷定位的制定應(yīng)當(dāng)伴隨相應(yīng)管理制度的同步制定，一個好的營銷定位需要的是員工按規(guī)定執(zhí)行,。
從這個案例中我們可以發(fā)現(xiàn),，趙某的公司由于營銷定位的成功，其公司發(fā)展迅速,，但由于缺少相對的管理制度，難以對其公司員工進行約束,，最終導(dǎo)致其自身的企業(yè)走向滅亡,。這也彰顯出五事之一，五曰法的重要性,。
專家簡介：
李承霖,，孫子兵法實戰(zhàn)派應(yīng)用者，黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一,，奇正商道模式（管理與營銷融合）創(chuàng)始人,。身兼多家單位戰(zhàn)略顧問，專注服務(wù)于中小型微型企業(yè),。
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