河南商報(bào)記者 高帥 實(shí)習(xí)生 劉翥/文
市場營銷學(xué)是看似簡單,，實(shí)際上又相當(dāng)復(fù)雜的普通學(xué)科。事實(shí)上商場如戰(zhàn)場,，市場營銷學(xué)是一個(gè)綜合多種學(xué)科的課程,。
本期《商會(huì)智庫》通過收集商會(huì)中的中小企業(yè)家，如何選擇和培訓(xùn)企業(yè)的營銷人員這一問題,，邀請孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者,、黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一,、奇正商道模式創(chuàng)始人李承霖對其接觸過的案例進(jìn)行解讀，希望借此幫助企業(yè)家們培養(yǎng)適合自身企業(yè)的營銷人員,。
案例1：
李三在鄭州經(jīng)營一家生產(chǎn)型涂料工廠,，集研發(fā)、生產(chǎn),、銷售為一體,，2017年，全年?duì)I業(yè)額在600萬元,。
2018年，李三期望營業(yè)額突破1000萬元大關(guān),，但通過第一季度照搬去年的經(jīng)營方式,，李三發(fā)現(xiàn)如若不做出改變，很難達(dá)到自己定下的營業(yè)額目標(biāo),。李三通過市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)原因出在自身沒有建立團(tuán)隊(duì)，單憑一己之力很難將工廠做大做強(qiáng),。
于是李三開始招兵買馬,，針對鄭州市場制定找人策略，通過市場調(diào)研和營銷策劃能力進(jìn)行層層篩選,，最終將營銷團(tuán)隊(duì)逐步建立,。在2018年年末通過團(tuán)隊(duì)的努力，營業(yè)額達(dá)到1600萬元,，相較去年增加了1000萬元,。
專家解析：
孫子曰：兵者，國之大事,。死生之地,，存亡之道，不可不察也,。
營銷是企業(yè)的大事,，關(guān)系著員工的出路，企業(yè)的生死存亡,，在此之前,，必須要結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)在實(shí)戰(zhàn)中一步步組建適合自身企業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
如果李三沒有建立自己的營銷團(tuán)隊(duì),，只考慮到自己來銷售,，那么連1000萬元也突破不了，不難看出團(tuán)隊(duì)的重要性,。
而李三的團(tuán)隊(duì)之所以能夠取得成功,，和李三在選擇營銷人員時(shí)針對自身企業(yè)性質(zhì)從市場調(diào)研和營銷策劃能力入手也逃脫不了關(guān)系,。
案例2：
趙四在南陽經(jīng)營著某醫(yī)藥生產(chǎn)型企業(yè)，從事研發(fā),、生產(chǎn),、銷售，運(yùn)營中心在鄭州,。隨著企業(yè)的逐步發(fā)展,，趙四準(zhǔn)備將公司的產(chǎn)品向蘇州市場開拓。
趙四通過招聘招來了一些開發(fā)人員,，由這些人員負(fù)責(zé)開發(fā)蘇州市場,。2個(gè)月后，趙四發(fā)現(xiàn),，在所招的這些人員中,，只有張某不負(fù)使命，率先找到一個(gè)代理商,，而其他的人員卻遲遲沒有反饋,。于是決定任命張某為蘇州地區(qū)總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)蘇州市場和當(dāng)?shù)厝藛T管理,。
張某率先將和自己同一批進(jìn)入蘇州市場的開發(fā)人員進(jìn)行二次篩選,，將綜合素質(zhì)不達(dá)標(biāo)的人員剔除，接著通過和代理商的合作,，結(jié)合蘇州當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況,，勇于創(chuàng)新，適應(yīng)市場變化,，進(jìn)行產(chǎn)品推廣,，蘇州市場當(dāng)年最終的營業(yè)額達(dá)到300多萬元。
專家解析：
孫子曰：將者,，智,、信、仁,、勇,、嚴(yán)也。
高級營銷人員要具備經(jīng)營謀略,，獎(jiǎng)罰分明,，勇于創(chuàng)新的能力，從而來適應(yīng)市場不斷的變化,，建立起市場機(jī)制,，與時(shí)俱進(jìn)。
張某具備智謀,、信守承諾,、勇于創(chuàng)新,，短期時(shí)間內(nèi)通過自身的經(jīng)營謀略在眾人中脫穎而出，得到了趙四的信任,。在得到重用后,，不負(fù)期望，最終實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的同時(shí)幫助企業(yè)在蘇州市場站穩(wěn)腳跟,。
案例3：
A建材集團(tuán)在鄭州經(jīng)開區(qū)辦公,，廠址在新密市，是一家集研發(fā),、生產(chǎn),、銷售為一體的大型公司。
2016年?duì)I業(yè)額2000萬元,，但市場管理混亂,，營銷人員主次不分，只顧眼前利益,，經(jīng)常會(huì)得罪客戶，不利于公司長期發(fā)展,。
2017年,，營銷團(tuán)隊(duì)決定進(jìn)行整改，在經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌龇治龊筮M(jìn)行培訓(xùn),，將經(jīng)營策略進(jìn)行調(diào)整,，以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，上級真誠對待自己的員工,，打造和諧的人際關(guān)系,，同時(shí)每個(gè)人要嚴(yán)格要求自己。
培訓(xùn)結(jié)束后,，營銷團(tuán)隊(duì)重新投入戰(zhàn)斗,，到年底，公司營業(yè)額達(dá)到近3000萬元,。
專家解析：
孫子曰：將者,，智、信,、仁,、勇、嚴(yán)也,。
高級營銷人員,，就要像將軍的素質(zhì)那樣來要求他們，要有經(jīng)營謀略,，獎(jiǎng)罰分明,，取信于員工和消費(fèi)者,，要勇于創(chuàng)新，嚴(yán)格要求自己,，即“智,、信、仁,、勇,、嚴(yán)”的素質(zhì)和能力。
A建材集團(tuán)的營銷人員經(jīng)過培訓(xùn)后具備仁愛之心,，嚴(yán)于律己,，是企業(yè)后來發(fā)展壯大的根本原因。
專家簡介：
李承霖,，孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者,，黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一，奇正商道模式（管理與營銷融合）創(chuàng)始人,。曾在戰(zhàn)略部隊(duì)服役多年,，身兼多家單位戰(zhàn)略顧問，專注服務(wù)于中小型微型企業(yè),。
市場營銷學(xué)是看似簡單,，實(shí)際上又相當(dāng)復(fù)雜的普通學(xué)科。事實(shí)上商場如戰(zhàn)場,，市場營銷學(xué)是一個(gè)綜合多種學(xué)科的課程,。
本期《商會(huì)智庫》通過收集商會(huì)中的中小企業(yè)家，如何選擇和培訓(xùn)企業(yè)的營銷人員這一問題,，邀請孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者,、黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一,、奇正商道模式創(chuàng)始人李承霖對其接觸過的案例進(jìn)行解讀，希望借此幫助企業(yè)家們培養(yǎng)適合自身企業(yè)的營銷人員,。
案例1：
李三在鄭州經(jīng)營一家生產(chǎn)型涂料工廠,，集研發(fā)、生產(chǎn),、銷售為一體,，2017年，全年?duì)I業(yè)額在600萬元,。
2018年，李三期望營業(yè)額突破1000萬元大關(guān),，但通過第一季度照搬去年的經(jīng)營方式,，李三發(fā)現(xiàn)如若不做出改變，很難達(dá)到自己定下的營業(yè)額目標(biāo),。李三通過市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)原因出在自身沒有建立團(tuán)隊(duì)，單憑一己之力很難將工廠做大做強(qiáng),。
于是李三開始招兵買馬,，針對鄭州市場制定找人策略，通過市場調(diào)研和營銷策劃能力進(jìn)行層層篩選,，最終將營銷團(tuán)隊(duì)逐步建立,。在2018年年末通過團(tuán)隊(duì)的努力，營業(yè)額達(dá)到1600萬元,，相較去年增加了1000萬元,。
專家解析：
孫子曰：兵者，國之大事,。死生之地,，存亡之道，不可不察也,。
營銷是企業(yè)的大事,，關(guān)系著員工的出路，企業(yè)的生死存亡,，在此之前,，必須要結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)在實(shí)戰(zhàn)中一步步組建適合自身企業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
如果李三沒有建立自己的營銷團(tuán)隊(duì),，只考慮到自己來銷售,，那么連1000萬元也突破不了，不難看出團(tuán)隊(duì)的重要性,。
而李三的團(tuán)隊(duì)之所以能夠取得成功,，和李三在選擇營銷人員時(shí)針對自身企業(yè)性質(zhì)從市場調(diào)研和營銷策劃能力入手也逃脫不了關(guān)系,。
案例2：
趙四在南陽經(jīng)營著某醫(yī)藥生產(chǎn)型企業(yè)，從事研發(fā),、生產(chǎn),、銷售，運(yùn)營中心在鄭州,。隨著企業(yè)的逐步發(fā)展,，趙四準(zhǔn)備將公司的產(chǎn)品向蘇州市場開拓。
趙四通過招聘招來了一些開發(fā)人員,，由這些人員負(fù)責(zé)開發(fā)蘇州市場,。2個(gè)月后，趙四發(fā)現(xiàn),，在所招的這些人員中,，只有張某不負(fù)使命，率先找到一個(gè)代理商,，而其他的人員卻遲遲沒有反饋,。于是決定任命張某為蘇州地區(qū)總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)蘇州市場和當(dāng)?shù)厝藛T管理,。
張某率先將和自己同一批進(jìn)入蘇州市場的開發(fā)人員進(jìn)行二次篩選,，將綜合素質(zhì)不達(dá)標(biāo)的人員剔除，接著通過和代理商的合作,，結(jié)合蘇州當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況,，勇于創(chuàng)新，適應(yīng)市場變化,，進(jìn)行產(chǎn)品推廣,，蘇州市場當(dāng)年最終的營業(yè)額達(dá)到300多萬元。
專家解析：
孫子曰：將者,，智,、信、仁,、勇,、嚴(yán)也。
高級營銷人員要具備經(jīng)營謀略,，獎(jiǎng)罰分明,，勇于創(chuàng)新的能力，從而來適應(yīng)市場不斷的變化,，建立起市場機(jī)制,，與時(shí)俱進(jìn)。
張某具備智謀,、信守承諾,、勇于創(chuàng)新,，短期時(shí)間內(nèi)通過自身的經(jīng)營謀略在眾人中脫穎而出，得到了趙四的信任,。在得到重用后,，不負(fù)期望，最終實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的同時(shí)幫助企業(yè)在蘇州市場站穩(wěn)腳跟,。
案例3：
A建材集團(tuán)在鄭州經(jīng)開區(qū)辦公,，廠址在新密市，是一家集研發(fā),、生產(chǎn),、銷售為一體的大型公司。
2016年?duì)I業(yè)額2000萬元,，但市場管理混亂,，營銷人員主次不分，只顧眼前利益,，經(jīng)常會(huì)得罪客戶，不利于公司長期發(fā)展,。
2017年,，營銷團(tuán)隊(duì)決定進(jìn)行整改，在經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌龇治龊筮M(jìn)行培訓(xùn),，將經(jīng)營策略進(jìn)行調(diào)整,，以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，上級真誠對待自己的員工,，打造和諧的人際關(guān)系,，同時(shí)每個(gè)人要嚴(yán)格要求自己。
培訓(xùn)結(jié)束后,，營銷團(tuán)隊(duì)重新投入戰(zhàn)斗,，到年底，公司營業(yè)額達(dá)到近3000萬元,。
專家解析：
孫子曰：將者,，智、信,、仁,、勇、嚴(yán)也,。
高級營銷人員,，就要像將軍的素質(zhì)那樣來要求他們，要有經(jīng)營謀略,，獎(jiǎng)罰分明,，取信于員工和消費(fèi)者,，要勇于創(chuàng)新，嚴(yán)格要求自己,，即“智,、信、仁,、勇,、嚴(yán)”的素質(zhì)和能力。
A建材集團(tuán)的營銷人員經(jīng)過培訓(xùn)后具備仁愛之心,，嚴(yán)于律己,，是企業(yè)后來發(fā)展壯大的根本原因。
專家簡介：
李承霖,，孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者,，黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一，奇正商道模式（管理與營銷融合）創(chuàng)始人,。曾在戰(zhàn)略部隊(duì)服役多年,，身兼多家單位戰(zhàn)略顧問，專注服務(wù)于中小型微型企業(yè),。
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