顧均輝講課要點(diǎn)分享：
1.商戰(zhàn)有兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng),，第一個(gè)是看不見(jiàn)摸不著的心智戰(zhàn)場(chǎng),，第二個(gè)是看得見(jiàn)摸得著的物理戰(zhàn)場(chǎng)。
2.千萬(wàn)不要跟著老大（行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者）做,，一定要與老大對(duì)著干,。
3.事實(shí)不重要，認(rèn)知很重要,。
4.聽(tīng)大多數(shù)人聲音,、和少數(shù)人商量、一個(gè)人做決策,。
5.要做小池塘里的大魚(yú),，不做大池塘里的小魚(yú)。
6.一個(gè)偉大的戰(zhàn)略可以容忍平凡的員工,，因?yàn)閭ゴ蟮膽?zhàn)略是要靠無(wú)數(shù)的平凡人去實(shí)現(xiàn)的,。
7.絕不可以讓優(yōu)秀的員工制定偉大的戰(zhàn)略，千萬(wàn)不要把偉大戰(zhàn)略寄托在幾個(gè)少數(shù)員工身上,。
8.所謂的組織就是一群平凡的人,，做不平凡的事、不尋常的事,。
9.如果品牌不具備拉力,，早晚會(huì)被老大滅掉，因?yàn)樵诘诙?zhàn)場(chǎng)留下了產(chǎn)品,，但在第一戰(zhàn)場(chǎng)沒(méi)留下痕跡,。
以下是新聞?wù)模?/strong>
商戰(zhàn)題材是影視作品中很受歡迎的一類(lèi) ,《大染坊》《大宅門(mén)》《喬家大院》等都是我們熟知的經(jīng)典，商場(chǎng)“血拼”的故事總是波瀾壯闊，充滿(mǎn)了智慧,、謀略,、博弈 。為了在激烈的商場(chǎng)搏殺中求得生存,，企業(yè)家可謂絞盡腦汁,。在河南，越來(lái)越多的企業(yè)選擇運(yùn)用定位理論來(lái)尋求在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,。
真實(shí)的商戰(zhàn)會(huì)是怎樣的,，會(huì)像影視劇一樣精彩嗎？7月7日~8日,，“顧均輝定位同學(xué)會(huì)”在鄭州環(huán)湖國(guó)際會(huì)議室舉辦,，來(lái)自全國(guó)的上百位企業(yè)家齊聚鄭州聽(tīng)課。
有著“中國(guó)定位實(shí)操第一人”之稱(chēng)的顧均輝指出,，商業(yè)即戰(zhàn)爭(zhēng),，敵人即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要與敵人決一死戰(zhàn),，而是要制敵于死地。顧均輝是國(guó)內(nèi)定位界唯一操盤(pán)過(guò)兩家跨國(guó)公司定位落地專(zhuān)家,，也是《定位》《商戰(zhàn)》《與眾不同》的譯者,，他用實(shí)例將《商戰(zhàn)》一書(shū)中提到的四種戰(zhàn)略模式——防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn),、側(cè)翼戰(zhàn),、游擊戰(zhàn)——講解，并向在場(chǎng)的企業(yè)家發(fā)問(wèn),，你準(zhǔn)備打一場(chǎng)什么類(lèi)型的戰(zhàn)爭(zhēng),？
據(jù)了解，定位理論是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家艾·里斯與杰克·特勞特于20世紀(jì)70年代提出的,。杰克•特勞特認(rèn)為“所謂定位,，就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,；對(duì)受眾而言,，即鮮明地建立品牌。” 2002年,，定位理論進(jìn)入中國(guó),，幫助中國(guó)企業(yè)打造強(qiáng)勢(shì)品牌。
在現(xiàn)場(chǎng),，兩位河南企業(yè)家分享了自己的“定位”實(shí)踐經(jīng)歷,，他們?cè)谏虉?chǎng)取得了成功。
案例一：不追風(fēng)口 差異化做白酒
酣客公社創(chuàng)始人王為做了“從0到8個(gè)億，成為茅臺(tái)鎮(zhèn)成長(zhǎng)最快的白酒企業(yè)”的分享,。
王為創(chuàng)業(yè)的時(shí)期,，正是“互聯(lián)網(wǎng)思維”的提法正熱的時(shí)候，微信用戶(hù)過(guò)億,、智能手機(jī)出貨量超越PC等事件是他的創(chuàng)業(yè)背景,。大好的時(shí)機(jī)不做互聯(lián)網(wǎng)，而去做白酒不是瘋了嗎,？國(guó)家出臺(tái)八項(xiàng)規(guī)定之后,，高端消費(fèi)被整治，中國(guó)白酒行業(yè)的營(yíng)業(yè)額在2014年呈現(xiàn)斷崖式下跌,。顧均輝在授課中說(shuō)到“建立差異化”,，王為充分運(yùn)用了這一點(diǎn)，在白酒行業(yè)一片哀鴻之時(shí),，王為卻選擇進(jìn)軍,。他跑去茅臺(tái)鎮(zhèn)入股，和酒廠(chǎng)合作,。這的確是白酒行業(yè)最低迷的時(shí)候,，但他從中看到這正是他進(jìn)軍白酒行業(yè)成本最低的時(shí)候。他說(shuō),，不可能左腳踩在“定位”,，另一只腳還留在過(guò)去。
王為的選擇印證了顧均輝的說(shuō)法：當(dāng)全行業(yè)向左的時(shí)候,，你要向右看看,。當(dāng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者向左的時(shí)候，你一定要向右,！如果你始終跟在老大屁股后,，你就是確定無(wú)疑的炮灰！
王為堅(jiān)決不選風(fēng)口,，他說(shuō)追逐風(fēng)口腳下沒(méi)有根基,，風(fēng)沒(méi)了不是會(huì)摔下來(lái)嗎。創(chuàng)業(yè)時(shí)“五個(gè)股東走了四個(gè)”,，王為走了沒(méi)人敢走的路,。“跟靠譜的人喝靠譜的酒”如今成了一句廣告語(yǔ)，在那個(gè)時(shí)候卻是他堅(jiān)持的理想,。
他說(shuō)中國(guó)白酒本身講究純糧釀造,，中國(guó)的酒是用來(lái)敬神的。他堅(jiān)持做純糧酒,，做醬香白酒,，并發(fā)明了拉酒線(xiàn),、看酒花、看掛杯等十幾種驗(yàn)酒法,，培訓(xùn)了專(zhuān)門(mén)的封測(cè)師向客戶(hù)展示,。
他說(shuō)目前酣客酒的注冊(cè)會(huì)員已經(jīng)有三萬(wàn)多人，他們選擇用場(chǎng)景和體驗(yàn)替代渠道和終端,。
案例二：打造核心 年年?duì)I業(yè)額倍增
中國(guó)綠業(yè)元集團(tuán)公司董事長(zhǎng)范國(guó)防做了“從3000萬(wàn)到20個(gè)億,，披荊斬棘成為國(guó)內(nèi)最大農(nóng)資單品”的分享。
范國(guó)防介紹自己63歲,，做過(guò)農(nóng)民,，他人生的軌跡是“農(nóng)村-農(nóng)民-農(nóng)場(chǎng)-農(nóng)業(yè)局-農(nóng)藝師-農(nóng)藥”，他說(shuō)如果以職業(yè)作為姓氏,，自己應(yīng)該姓“農(nóng)”,。范國(guó)防說(shuō)顧均輝是自己的戰(zhàn)略課老師：“聽(tīng)了顧均輝老師的課，有了定位的意識(shí),，從理解到認(rèn)知,，把效果實(shí)際地做出來(lái)。”
顧均輝說(shuō)“定位是戰(zhàn)略的核心,，是一切經(jīng)營(yíng)的前提”,，他認(rèn)為“優(yōu)秀員工”是一個(gè)謬誤，因?yàn)橐欢ㄊ窍戎贫▋?yōu)秀的戰(zhàn)略,，再去吸引優(yōu)秀的人才,，戰(zhàn)略高于一切。一個(gè)偉大的戰(zhàn)略可以容忍平凡的員工,，一群平凡的人合在一起才能做出不平凡的事。
這些理論體現(xiàn)在范國(guó)防的企業(yè)管理中就是“人,、品,、法”，管理層帶病開(kāi)會(huì),，大農(nóng)戶(hù),、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商形成合力,，這是“人”,；產(chǎn)品一定要做好，每個(gè)用戶(hù)推薦三個(gè)人銷(xiāo)量就是驚人的,，這是“品”,；而“法”是戰(zhàn)略力，范國(guó)防在屏幕展示了制訂的每月戰(zhàn)略,，如“倍增月”,、“乘勝追擊月”，在場(chǎng)的企業(yè)家紛紛拍照。范國(guó)防說(shuō),，有了核心就有了一切,，失去核心就松垮了一切。
2014年?duì)I業(yè)額600萬(wàn),，2015年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn),，2016年?duì)I業(yè)額2.13億， 2017年達(dá)7.16億,，而2018年截至6月底,，數(shù)額已經(jīng)突破15億，預(yù)計(jì)到年底約20億,。綠業(yè)元的營(yíng)業(yè)額以幾倍的速度遞增著,，范國(guó)防笑稱(chēng)，“一個(gè)不小心把自己的百億目標(biāo)提前了十年”,。
顧均輝：做定位就要敢于與眾不同
顧均輝曾供職于淡馬錫,、渣打等國(guó)際金融圈知名機(jī)構(gòu)，曾是渣打銀行從1858年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)的第一位本土經(jīng)理,，當(dāng)天,，面對(duì)鄭州上百名身經(jīng)百戰(zhàn)的企業(yè)家，他從定位實(shí)戰(zhàn)的層面做了“透徹解析商戰(zhàn)”的分享,。
“千萬(wàn)不要嘲笑和看不起行業(yè)的黑馬,，強(qiáng)大的進(jìn)攻必須封殺”，顧均輝說(shuō),，行業(yè)老大的策略應(yīng)該是“寧可錯(cuò)殺不可放過(guò)”,。
“千萬(wàn)不要嘲笑和看不起行業(yè)的黑馬,，強(qiáng)大的進(jìn)攻必須封殺”，顧均輝說(shuō),，行業(yè)老大的策略應(yīng)該是“寧可錯(cuò)殺不可放過(guò)”,。
顧均輝舉例說(shuō)：方太曾有一句廣告語(yǔ)深入人心，“賣(mài)得更好的油煙機(jī),，不是洋品牌而是方太”,。然而在老板推出大吸力油煙機(jī)之后，不小的市場(chǎng)份額被搶走,。顧均輝說(shuō),，要趁對(duì)手力量還小的時(shí)候予以打擊，比如在品牌優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上推出相似產(chǎn)品,，一旦對(duì)手成長(zhǎng)起來(lái)就難以扼制了,。
“作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，如果看到行業(yè)黑馬出現(xiàn),，要么就地收拾掉,，要么招安。”顧均輝說(shuō),，商戰(zhàn)就是打資源,，作為領(lǐng)導(dǎo)者,，一定要警惕，注意力就是生產(chǎn)力,，如果同時(shí)做很多事情,，那么資源就會(huì)被切割、時(shí)間和注意力會(huì)被切割……
顧均輝對(duì)河南充滿(mǎn)期待,，他說(shuō)：“河南像一個(gè)濃縮版的中國(guó),，未來(lái)五到十年我非常看好河南,。”做定位就要敢于與眾不同,，全行業(yè)向左走的時(shí)候，你應(yīng)該向右走,。顧均輝強(qiáng)調(diào)說(shuō),，做品牌一定要搶占消費(fèi)者心智，只有這樣,，才能防御領(lǐng)導(dǎo)者的入侵和打壓,。
作者：河南商報(bào)全媒體記者 肖陽(yáng) 張路
編輯：河南商報(bào) 趙琦
來(lái)源：河南商報(bào)網(wǎng)
